Работая с различными компаниями федерального и регионального уровня, я точно понимаю, что в продажах практически в каждом секторе и сегменте есть зона роста по закрытию сделки.
Под закрытием сделки мы тут понимаем не мгновенную продажу, т.к. много компаний имеют разный временной цикл сделки. Кто-то продаёт и конструирует двигатель или станок под клиента, и это 6–8 месяцев, а кто-то продаёт объект недвижимости, и это может занять 2–3 недели. В любом случае такой процесс, как продажа, обладает неким этапом, который условно можно назвать "закрытие сделки".
Закрытие сделки, другими словами — это целевое будущее действие, которое продвигает сделку на следующий уровень взаимодействия. Например, если я поговорил по телефону с клиентом про объект недвижимости, следующее целевое действие — договориться о показе этого объекта или пригласить его в офис продаж. Или если я поговорил с клиентом о продаже станка для обработки металла, следующее целевое действие — приехать на данное предприятие с презентацией этого станка.
Очевидно, и в одном, и в другом случае мы не продаём сразу и сделать это будет проблематично.
Наша боевая задача — переходить с нашим клиентом на следующую ступень продаж, понимать какой этап воронки продаж для нас с вами является следующим. В моем исполнение данная техника называется "Паровоз". Аналогия: мы как будто прицепляем следующий вагон к нашему паровозу, который тянет состав продаж. Договорились о показе-круто, прицепили вагон. Договорились о приезде на завод-шикарно, ещё один вагон наш.
Конечно, необходимо при этом учитывать типы клиентов (DISC или PCM), его уровень срочности, дефицитность и т.д.
Теперь, когда суть понятна, хочу поделиться моментами, которые я вижу на современном рынке. Из разряда: как делать не нужно. Формат вредных советов.
- Бывает, что менеджер пытается продать сразу. Навязывает товар или услугу в моменте. Тут сравнение следующее: это как пытаться посадить семена на нераспаханную землю. Шансов, что приживётся, и мы получим урожай — минимум. Исключение — продажи с коротким временем сделки. Например, продажа одежды, бытовой техники и т.д.
- Иногда вообще нет предложение переходить на целевое будущее действие. Тут менеджер просто передаёт бразды правления диалогом клиенту. Если клиент спросит, что делать дальше-то менеджеру повезёт, если нет, то тут фиаско.
- Конечно бывает, что предложение переходить на следующий уровень всë-таки есть. Но вот звучит это предложение уж очень непрофессионально. Я тут всегда привожу такой пример. Представьте, что у вас скоро день рождения, и вы общаетесь с приятелем. Он прекрасно знает о вашем событие, и вы о нем поговорили. И тут вы произносите ему предложение: "Отмечать будем в ресторане в 19:00, приходи, если что". Вот такая форма приглашения какой сигнал несёт для вашего приятеля? Придёт он к вам на день рождения? Вероятнее всего нет. Для него звучит ваше приглашение, как: "Особо видеть тебя не хочу, но из вежливости сказал". Так и бывает, когда я слышу процесс коммуникации с клиентами. Когда менеджер говорит: "Но, если будет желание и будет у вас время…"
- Отсутствие вариативности в предложении перехода на целевое будущее действие. Почему-то считают, что клиент должен подстроиться под ваш график работы или под ваш отпуск, или под ваш ритм жизни. Нужно договариваться и предлагать возможные варианты. Нет возможности приехать на завод — организуй видеосвязь. ЛПР клиента будет в командировке до ПТ-приезжай в СБ. Быть гибким — это способность находить взаимовыгодные варианты.
Давайте сейчас поговорим о том, как можно закрывать сделку на целевое будущее действие.
- Прямая техника. Когда менеджер уверенно и чётко предлагает варианты: "Договоримся о приезде в ЧТ". "Давайте запишу вас на ПН". "Готов приехать к вам на завод с презентацией станка на следующей неделе" и т.д.
- Техника вопросом. Когда мы замыкаем на целевое будущее действие задавая вопрос: "Ну что скажете? Как вам? Записываю вас на завтра? Когда могу приехать к вам для презентации?" И т.д.
- Критическая техника. Когда мы создаём ажиотаж и подталкиваем клиента принять решение, как можно раньше: когда говорим, что "Подобный станок остался буквально один в нашем регионе". "Новый приход — это новые цены". "Курс растёт, предложение ограниченно"." Если не решить сегодня-будет нужно согласовывать новые условия с директором" и т.д. И всевозможные вариации на эту тему.
- Альтернативная техника. Когда наш клиент получает выбор. И череда устраивающих нас предложений помогает ему перейти на целевое будущее действие. Когда мы говорим: "Вам все-таки на 10 этаже или на 9 этаже?"; "Презентацию станка проведём в ПТ или лучше в ПН?".
Это самые простые и базовые методы техники "Паровоз".
Вывод: переходы по ступенькам сделки являются важным навыком любого специалиста по продажам в современном мире. Это все тренируемые модели поведения. Мы как группа бизнес-тренеров компании Мегатренинг успешно адаптируем и кастомизируем любой тренинг под специфику, нужды и потребности любой компании. После тренинг-программы с вашими менеджерами, вы однозначно увеличиваете конверсию переходов по ступенькам воронки продаж.
Звоните или пишите нам уже сегодня:
Мегатренинг — компания по развитию бизнеса.
- Корпоративные бизнес-тренинги.
- Стратегические сессии.
- Деловой тимбилдинг.
Работаем по России!
