Увеличить продажи в нашей компании? На 25% за месяц? Это — не возможно, скажут многие собственники компаний и руководители отделов продаж. Мы перепробовали всё!
Это — не реально, скажут менеджеры по продажам. У клиентов нет денег, сейчас не сезон, конкуренты снижают цены, клиенты закрываются…
И те, и другие подразумевают: "мы делаем все возможное".
Я понимаю менеджеров. Они работают со "своей" базой клиентов, получают свои 30–40 000 рублей и больше ни о чём не мечтают. Особенный кайф, когда за менеджером закреплена территория или клиенты определённого сегмента. Если "случаются" продажи — ему полагается "доля". Этакий рэкет работодателя.
Я также, могу понять наёмных руководителей отделов продаж. Многие избирают стратегию "ничего серьёзно не меняй, чтобы не получить непредсказуемые результаты". Хорошие отношения с менеджерами, никого не напрягаем, никакого "наезда" на менеджеров в случае провала плана продаж. Платят оклад, хорошие люди рядом, удобный офис, даже бонусы иногда падают сверху…
Реальные потери несёт, в основном, собственник компании. Каждый день, месяц, год собственник теряет от 20 до 100% прибыли. Посчитайте, сколько это денег! На них уже можно было купить все то, на что приходится копить годами.
Между тем, в 90% случаев в В2В есть места для значительного и быстрого увеличения продаж. В любое время, даже на падающем рынке.
Итак, что можно сделать завтра же, для быстрого увеличения продаж.
- Ввести ежедневные отчёты об основных параметрах коммерческой работы менеджеров и установить нормативы по количеству исходящих звонков, встреч и тп. И не просто ввести отчётность, а контролировать их ежедневную подачу и давать обратную связь каждому из менеджеров.
- Поставить менеджерам план продаж. Это все знают, но в 25–30% отделов менеджеры вообще не имеют плана продаж, ещё в 40% план "взят с потолка" и никак не влияет на поведение менеджеров. В основном, план завышен, потому что такие цифры хочет собственник. Ну просто, надо ему столько… Нереальные планы никак не мотивируют менеджеров. Можно считать, что их нет.
- Сделать анализ клиентской базы, создать портрет идеального клиента, "показать" его менеджерам и настроить персонал на поиски и работу с такими клиентами.
Я намеренно не усложняю это список другими мероприятиями, которые нужны для увеличения продаж: выявление УТП компании, отстройка от конкурентов, тестирование и обучение менеджеров, сегментация клиентской базы, сегментация менеджеров, введение эффективной системы материальной и нематериальной мотивации менеджеров, партнёрские продажи, автоматизация отдела продаж и пр. Не усложняю, потому что точно знаю, что если собственник не сделает хотя бы эти 3 пункта, остальное он тоже не будет делать. Нужно либо внедрить эти 3 пункта, либо найти того, кто поможет это внедрить.
Собственник компании не обязан быть профессионалом в области продаж, он скорее всего, не имеет опыта построения и развития 50-ти отделов продаж. Едва ли таким опытом обладает даже его руководитель отдела продаж. В лучшем случае, РОП (руководитель отдела продаж) реализовал 2–4 проекта за всю жизнь.
Отрадно, что все больше руководителей понимают это привлекают сторонних специалистов для наведения порядка в отделе продаж. В зависимости от задач, в отдел продаж клиента "высаживается" от одного до 3–4 специалистов. После аналитики текущего положения продаж начинается системная работа по увеличению продаж и достижению финансовых целей собственника.
Результаты системной и эффективной работы с отделом продаж потрясают даже отъявленных скептиков. Прибыль В2В компании можно увеличить на 25% уже через 30 дней. А в течении полугода можно удвоить прибыль. Лично мне это удавалось неоднократно…
версия для печати
