Какой руководитель отдела продаж нужен именно вашей компании?
Не все типы РОПов будут эффективны для вас. Это зависит от стадии развития продаж в вашей компании. Возможно, вы ищите или уже нашли не того, кто вам нужен
Если вы ищете руководителя отдела продаж, важно понимать, в какой стадии находятся продажи в вашей компании и для какой задачи вам нужен РОП.
Если система продаж не построена, нужен РОП-архитектор и строитель продаж. Если система продаж построена и функционирует, понадобится РОП-управляющий (менеджер). Возьмёте не того-компания и доходы будут страдать.
Владельцы бизнеса почти всегда уверены, что "с продажами всё нормально". Хотелось бы, конечно, расти не на 10% в год, а на 30 или 50, но "кризис-же, хорошо, что хоть так, другие вон, вообще…" Тот факт, что компания уже 5–7 или надцать лет на рынке, совсем не свидетельствует о том, что вам нечего круто улучшить в продажах и вырасти, например, в 2 раза (если вы не лидер отрасли, конечно).
С продажами беда, почти у всех. Раньше покупали хорошо и много, главным было, создавать меньше препятствий клиентам. И они уже были счастливы. И Вы — тоже.
Сегодня нужно уметь именно продавать. То есть качественно решать насущные проблемы клиентов. Слышать рынок, видоизменять продукт, налаживать новые каналы продаж, улучшать работу с постоянными клиентами и т.п. Ну и препятствий клиентам, по-прежнему, надо создавать меньше. Это я про взаимодействие подразделений. Про путь клиента, от входа в компанию до выхода.
Итак, если вы считает, что продажи развиваются как надо, вам просто нужен РОП, который будет управлять процессом и сильно ничего не попортит. Найти такого можно месяца за 3–4. Цена: 60–70 000 рублей в регионах, 100–120 000 рублей в Москве. Но… не рассчитывайте, что продажи круто пойдут вверх, если до этого топтались на месте. Вы ищете и найдёте того, кто будет выполнять всё, что скажете. На ваш авторитет архитектора покушаться не будут. Ничего инновационного и прорывного не ожидайте.
Если вы амбициозны, хотите расти на 50–100% в год и найдёте в себе смелость признать, что продажи вашей компании можно и нужно улучшать, РОП-управленец вам не подойдёт. Вам нужен РОП-архитектор и строитель. Мелкими улучшениями таких темпов прироста достигнуть сложно (если у вас совсем не бардак, конечно). Нужны инновационные подходы развития продаж.
Для перестройки системы продаж нужен тот, кто лучше вас понимает что нужно строить, не потому что умнее, а потому что имеет больше опыта именно в проектировании и строительстве систем продаж
После того, как апгрейд системы продаж произойдёт, новой конструкцией нужно будет управлять. Управленцы из архитекторов плохие, прямо скажем. Совсем другой психотип, навыки, качества…На данном этапе вновь станет эффективным РОП-управленец, которому РОП-архитектор передаст все инструкции от "новой машины".
Даже не пытайтесь совместить в одном РОПе отличного управленца и отличного архитектора (создателя). Таких нет. Не верите? Посмотрите внутрь себя и ответьте: вы лично лучше управляете или создаёте? А что одно бы выбрали, если бы не необходимость заниматься и вторым?
Сложность поиска РОПа сильно повышается потому, что собственники ищут РОПа-управленца, но сильно ждут от него функций РОПа-архитектора
Собственник компании, владелец бизнеса, почти всегда больше архитектор, чем менеджер. Он ищет РОПов, которые "достроили" бы его в области рутинных процессов управления. Воплощали бы его "архитекторские замыслы". Эксплуатировали то "здание", которое он создал и построил.
А вы жили когда-нибудь в плохо спроектированном и построенном доме или квартире? Ну, как состояние? Как часто возникали вопросы:
- Кто придумал такую планировку (систему продаж)?
- Кто так криво строил (орг.структура компании, взаимодействие отделов)? Как в этом жить (сложно идут продажи и работа вообще)?
- Сильно ли всё улучшится, если покрасить стены в другой цвет, повесить шторы и подключить систему "умный дом" (тренинги, замена менеджеров продаж, CRM и автоматизация)?
Такие же вопросы возникают у менеджеров продаж. И у РОПов. И у других сотрудников компании. Приходят на работу и делают вид, что "нормально живут". Финансовые результаты — видите сами.
Вы по-прежнему считаете, что у вас в продажах все ОК? Тогда Вам нужен РОП-управленец.
Задумываетесь о необходимости инноваций для достижения амбициозных финансовых целей? Вам нужен РОП-архитектор. Тот, кто покажет новые тенденции в построении продаж, найдёт и исправит ошибки в предыдущем проекте системы продаж.
Архитектор нужен на короткое время. Сделал проект и свободен. Даже авторский надзор за исполнением проекта заказывают нечасто. Но роль правильного проектирования — основная.
