Доверие клиента — это важный фактор продажи
Часто доверие играет решающую роль в принятии решения клиентом о покупке вашего товара или услуги.
Продавец заверяет, что продукт качественный, обслуживание быстрое, сервис отличный…
А клиент в это время взвешивает все "за" и "против". Верю или не верю, вот в чём вопрос?
А знаете, на каком этапе доверие — это решающий фактор в пользу вашей компании?
Когда клиент ещё только начал поиски продукта и сравнивает вас с конкурентами. Таким образом, доверие клиента нужно сформировать ещё до того, как он обратился к вам.
7 уровней доверия клиента. На какие вопросы клиент хочет получить ответ заранее?
"Какую выгоду я получу?"
Большинство компаний пишут в своих рекламных сообщениях о своём продукте, компании, предложении:
- Мы делаем, производим, предоставляем…
- Наш опыт в данной сфере…
- Наши специалисты…
А клиенту больше всего интересно, какую выгоду он получит от приобретения вашего продукта / услуги.
Совет — пишите меньше о своей компании, и больше о выгодах для ваших клиентов.
"Почему из всех компаний отрасли я должен выбрать именно вас?"
Клиент, явно или неявно всегда задаёт этот вопрос. Почему он должен вас выбрать, что в вас есть такого особенного? Какие преимущества у вас есть перед конкурентами? Что такого эксклюзивного есть в вашем продукте или компании?
При первом взгляде на рекламное сообщение клиент должен понять в чем ваша уникальность, и преимущества перед конкурентами.
- Может быть ваш опыт 20 лет, и вы работаете на рынке больше других.
- Может быть вы специализируетесь только на одном продукте, но зато знаете об этом всё.
- А может быть у вас, наоборот, больше всех позиций в ассортименте.
Кстати, на этот вопрос клиента не так-то легко ответить. Особенно когда и опыт 20 лет, и ассортимент большой, и работают только профессионалы. И вообще, у нас всё отлично! Очень трудно выбрать что-то одно. А если не выбрать, то получается, что всё как у всех.
К чему это приводит? К тому, что клиент начинает при выборе ориентироваться по цене. Если не видно разницы, зачем платить больше?
Совет — определите и сформулируйте вашу уникальность. Для этого ответьте себе сами, чем вы отличаетесь от конкурентов, и выберите самое важное для клиента отличие.
"А какие у вас есть доказательства?"
Первое и самое убедительное доказательство высокого качества ваших продуктов и услуг — это наглядная демонстрация.
Причём, если в магазине можно дать клиенту товар посмотреть и пощупать, то как это показать на сайте и в рекламном объявлении?
Например, можно снять видео. Или опубликовать фото ваших работ или довольных клиентов. Ещё очень хорошо работают сертификаты, лицензии вашего продукта или сотрудников.
Совет — публикуйте визуальные доказательства, снимайте видео и фото, выкладывайте ваши лицензии и сертификаты.
"А кто-то уже пробовал покупать у этой компании?"
Когда человек не может принять решение, он прислушивается к мнению других людей.
Совет — напишите с какими клиентами вы работаете, опубликуйте отзывы ваших клиентов. Отлично, если у вас есть видео-отзывы. Если нет, опубликуйте текстовые отзывы с фотографиями и именами клиентов.
Только заклинаю — никогда не пишите отзывы сами. Это верный способ подорвать доверие к вам. И возможно, навсегда!
"А какие результаты получили другие люди?"
Вот здесь вам помогут Кейсы. Кейсы — это описание результатов, полученных вашими клиентами. Не путайте отзывы и кейсы. Отзывы вам дают или говорят клиенты. А кейсы вы можете написать сами, конечно с указанием компании и имени заказчика.
Совет — регулярно спрашивайте у ваших клиентов о результатах, полученных после использования вашего продукта, и публикуйте кейсы.
"А могу я что-то попробовать бесплатно?"
Наличие пробника очень сильно повышает доверие к вашему продукту. Только не всегда можно легко и просто придумать этот пробник.
Если у вас услуга, то можно предложить бесплатную мини-услугу.
А если товар? Или сложная дорогостоящая услуга? Как тогда быть?
Совет — напишите серию статей о вашем продукте, или снимите видео. Важно, чтобы клиенту было интересно читать или смотреть. Тогда высока вероятность, что клиент подпишется на вашу рассылку, и если даже не купит сейчас, то возможно, купит в будущем.
"Что будет, если меня не устроит купленный продукт? Какие у вас гарантии?"
Гарантии возврата денег очень сильно повышает доверие к вам в глазах клиента. Если клиент знает, что нет риска потерять деньги впустую, то он с большей вероятностью "рискнёт" купить у именно вас.
Думаете, что при таком раскладе начинаете рисковать вы? Ведь придётся возвращать деньги?
Нет, это не так. Если ваш продукт действительно высокого качества, то ваши финансовые риски минимальны.
К примеру, за 7 лет ведения тренингов, у нас был всего 1 случай, когда клиентка попросила вернуть деньги за тренинг. Всего 1 клиент из 3 тысяч! И то, когда мы разрешили закончить обучение, и после этого написать письмо о возврате платежа, клиентка сообщила, что она передумала. Потому что сначала не разобралась, и не увидела пользы для себя. А теперь очень довольна своим обучением.
Совет — если вы уверены в качестве, дайте клиенту гарантии возврата денег. Вы заработаете больше доверия, и больше сделок.
Главное правило формирования доверия в глазах ваших клиентов — доказательств много не бывает
Используйте все доказательства, которые у вас есть. И постоянно добавляйте новые.
?Хотите узнать ещё больше о доверии и доказательствах для ваших клиентов?
?Приходите 31 июля 2019 на бесплатный мастер-класс для предпринимателей и собственников "Формула чемпионских продаж. Доверительный маркетинг".
Вы получите приёмы, как удвоить приток клиентов при снижении затрат в вашем бизнесе.
Смотрите подробную программу и записывайтесь на мастер-класс
версия для печати
