Космодром для менеджеров продаж или умная стратегия работы, позволяющая зарабатывать бессовестно много.
Приветствую тебя, менеджер продаж!
По правилам копирайтинга вначале следует написать что-нибудь типа: "Следующие 5 минут могут улучшить твою жизнь навсегда".
Сорри, за шаблон, но это действительно так.
Это не очередная писанина про то, как улучшить твои навыки продаж или прокачать мотивацию.
В эти 5 минут я покажу совершенно иную стратегию работы в продажах. Она проверена не раз, и не только мной. Стратегия очень эффективна, если правильно её понять и применять
Заменив стиль своей нынешней работы на более эффективный, ты удвоишь свою зарплату в течение 3–4 месяцев. При желании, можешь стать РОПом, повысить свой статус и ещё больше увеличить З\П.
Короче, докажешь себе и окружающим, что в продажах ты не случайно. И что тоже можешь зарабатывать бессовестно много, затрачивая куда меньше времени и сил, чем сейчас.
Содержание
- Who я такой? 7 фактов, которые хорошо бы про меня знать
- С какого… дня я вдруг начал помогать менеджерам продаж?
- Как ты сможешь удвоить свою зарплату менеджера всего за 3–4 месяца?
- В каких компаниях легче "добывать золото" менеджерам продаж?
- Почему в некоторых отделах продаж ты никогда не заработаешь на авто своей мечты?
- Какие 3 решения определяют твои зарплату и судьбу?
Часть 1-я. Who я такой? 7 фактов, которые следует про меня знать:
Итак, применение этой стратегии поможет тебе:
- зарабатывать в 2 раза больше денег всего за 3–4 месяца.
- повысить свой социальный статус.
- заполучить уважение окружающих.
- обрести уверенность в своих силах и завтрашнем дне.
От тебя тоже кое-что потребуется:
- иметь заветную мечту и страстно желать её осуществления (это для внутренней мотивации. Без мотивации будет уныло и нерезультативно).
- выразить цель в рублях (это для понимания, как быстрее достичь цели).
- быть готовым учиться и применить новые знания, чтобы достойно зарабатывать всю жизнь.
Если тебе это подходит, давай я чуть расскажу о себе, и почему то, что я делаю, действительно может улучшить твою жизнь.
Меня зовут Олег Щербин. Мне около 45 лет, живу и работаю в Новосибирске. 2 года жил, работал и учился маркетингу в Москве. Учусь постоянно, и не только маркетингу и продажам.
В 2018 закончил 10-тимесячное обучение у Владимира Константиновича Тарасова по программе "Персональное управленческое искусство". Получил диплом с отличием.
Учу английский язык с преподавателем. Освоил итальянский язык самостоятельно на базовом уровне.
Люблю юмор, хорошее стерео и путешествовать, конечно.
Обожаю всё, что связано с маркетингом и продажами. Умею находить и устранять "узкие места" в работе компаний и отдельных менеджеров.
С 1996 года я начал вести свой бизнес, который жив по сей день. Бизнес пережил 3 кризиса. Сейчас работает почти автономно. На его управление я трачу 4–5 часов в неделю.
Это значит, что я умею строить стратегию развития бизнеса на протяжении более 20 лет. И могу научить других людей строить успешные стратегии.
С 2008 года помогаю компаниям набирать и обучать менеджеров продаж. Более 50% сотрудников, которых я нашёл и обучил, успешно работают в компаниях 3 года и более на позиции менеджеров продаж.
Это значит, я понимаю, каким людям и каким компаниям выгодно вместе, достаточно продолжительное время.
с 2012 года я консультирую владельцев b2b компаний на предмет увеличения продаж, построения и реорганизации отделов продаж.
Это значит, я разбираюсь в маркетинге и продажах, и умею продавать такой непростой продукт, как консалтинг. И таким не простым перцам, как владельцы бизнеса.
Запускал и закрывал около 5 своих бизнесов. Более 30 чужих бизнесов видел изнутри, в консалтинговых проектах. Беседовал по душам более чем со 100 менеджерами продаж. За жизнь, и за работу, конечно.
Часть 2-я. С какого это вдруг,… дня я начал помогать менеджерам продаж?
Итак, с 2012 года я консультировал собственников бизнеса. Мы ремонтировали маркетинг и перестраивали отделы продаж в их компаниях, размером от 3 до 20 менеджеров. И вот, что я подметил в работе с владельцами бизнеса.
Большинство из них говорят, что хотят развивать бизнес и продажи. Однако, получив план улучшения продаж из 10–12 шагов, делают самые лёгкие и понятные им 1–2 шага. Получают некоторые улучшения и успокаиваются. От моей помощи в реализации проекта отказываются.
Сначала я не понимал логики. Ты сделал 2 шага из 12. Получил результат: +20–30% к валу. Почему не сделать оставшиеся 10 шагов и получить сверхрезультат? Удвоение, утроение прибыли.
Я спросил некоторых о причинах такого поведения, и вот что мне удалось понять.
Личный доход владельцев малого В2В бизнеса составляет от 200 до 500 тысяч рублей.
Это то, что они уносят домой и могут потратить. Это не очень большие деньги. Но обычно, этого хватает на беззаботную жизнь, даже в Москве.
Когда руководители получали от меня готовый рецепт улучшения бизнеса из 10–12 шагов, они находили некоторые действия понятными и знакомыми, а остальные не комфортными и новыми для себя.
Действительно, изменения и переход на другой уровень всегда связаны с выходом из комфортной зоны и некоторым риском. По-другому не бывает.
90% владельцев бизнеса выбирали сохранить свой доход в 200–500 тысяч рублей, вместо возможности увеличить его до 1 млн. Это во многих случаях разумно, подумал я. Но зачем тогда они ко мне обращаются и платят деньги за аудит продаж, разработку плана действий для улучшения их бизнеса?
Итак, я понял, что владельцам бизнеса есть что терять. Они могут себе позволить ничего не менять, пока бизнесу и им совсем не станет плохо.
Скажу честно, мой консалтинг для собственников бизнеса стал плохо продаваться. Владельцы ничего не хотели улучшать, не получали WOW-результатов, а я не получал отзывов о нашей совместной успешной работе.
Фактически, я зарабатывал деньги на аудитах отделов продаж, но не получал удовлетворения от своей деятельности. И мне стало не комфортно так работать, потому что я, как предприниматель, привык получать измеряемый результат. То есть, прирост денег в кассе компании.
Ну Бог с ними, с владельцами. Они вправе распоряжаться бизнесом как захотят. Это их собственность.
Давай поговорим о тебе, о твоих коллегах, менеджерах продаж.
Из-за того, что владельцы ничего не меняют в бизнесе, никак не увеличивается уровень зарплат их менеджеров.
И если владельцы на 200–500 т руб живут неплохо и могут себе позволить не развиваться, то менеджерам продаж на 30–50 т руб в месяц приходится туговато. А если ипотека и дети — вообще грустная история.
То есть, в том, что уровень зарплат менеджеров продаж не растёт, есть и вина их руководителей. Но похоже, помощи с той стороны менеджерам ждать тебе ещё ох как долго. Хорошо бы взять ситуацию под контроль и начать улучшать свою непростую жизнь менеджера самостоятельно.
Задумавшись над этим, я решил попробовать увеличить продажи со стороны менеджеров и обучать их. Обучить тех, кому не дают возможность и инструменты, чтобы стабильно зарабатывать намного больше 50–80 т рублей в месяц.
Так и сформировалась эта идея: использовать успешно работающие стратегии для бизнеса в целом, для повышения эффективности работы отдельных (желающих этого) менеджеров продаж.
Скажу сразу, моя стратегия (да и любая другая) поможет только тем менеджерам, которые имеют внутреннюю потребность улучшить свою жизнь. То есть, огромное внутреннее желание (мотивацию) работать лучше, правильней, эффективней.
Менеджеров, которых нужно уговаривать заработать себе больше, я тоже повидал немало. Я им не помогу. Им никто не поможет.
Второе условие для успеха — опыт работы менеджером продаж хотя бы 2–3 года. То есть, не совсем новичок-нулевичок.
С остальными можем попробовать. И я уверен, что у 8 из 10 менеджеров всё получится! Обычно, получается.
Часть 3-я. Как удвоить зарплату менеджера продаж всего за 3–4 месяца
Хорошие стратегии работают, если их правильно применять. Если просто о них узнать, или даже заплатить деньги за это знание, но ничего не делать, или делать не верно, всё останется по-прежнему.
Если тебя устраивает нынешняя зарплата и твоя жизнь, поздравляю, ты счастливый человек! Тебе не нужна никакая новая стратегия работы, как не нужен спасательный круг тому, кто сейчас не тонет.
Пока не появится внутренняя потребность улучшать работу и жизнь — никакие стратегии не помогут.
Но если ты один из тех менеджеров продаж, которые сильно хотят улучшить свою жизнь, похоже, я смогу тебе показать, как это сделать быстрее и проще.
Мои знания и опыт помогут тем менеджерам продаж, которые хотят:
- стабильно зарабатывать более 80 тыс. руб в регионах или более 150 тыс. руб в Москве;
или
- стать руководителем отдела продаж (РОП) за 3–6 месяцев.
Откуда у меня такая уверенность в твоём успехе? И что именно мы будем делать?
Говоря прямо, я помогу тебе сделать ту работу, которую должны были сделать для тебя твои руководители отделов продаж, маркетологи или владельцы компаний. Те действия, которые они должны делать, чтобы ты продавал лучше и приносил больше денег, им и себе.
То есть, я обучу тебя позиционированию, отстройке от конкурентов, умению делать УТП, АВС-анализу, продакт-менеджменту и прочим штукам. Ты получишь знания и навыки в продажах и маркетинге, которыми обладают не все РОПы, коммерческие и генеральные директора и даже, собственники бизнеса.
Открою тебе секрет. 80% из них вообще не знают как повысить продажи. Просто, раньше всё само как-то продавалось, ты же помнишь? Роль владельцев бизнеса в управлении продажами была и остаётся незначительной.
Они организаторы, производственники, люди, имеющие связи в структурах и тп. Но большинство из них, совсем не маркетологи, и не продажники. (Хотя, конечно, я встречал очень крутых владельцев-продажников).
Многие из них не хотят что-то менять, потому что не могут разобраться в постоянно меняющихся трендах маркетинга, рекламы. Они боятся, что станет ещё хуже, и они могут вообще потерять часть доходов или весь бизнес.
Но когда улучшения в продажах придут с твоей стороны, конечно, никто от дополнительных денег отказываться не станет. Тебя обязательно заметят и начнут высоко ценить.
Ты научишься работать эффективно и результативно.
Твои успехи сразу бросятся в глаза, потому что удвоение продаж нельзя не заметить. Так, что владелец, который "тянет" сейчас отдел продаж на себе, предложит тебе обучить других менеджеров работать так же. И стать РОПом.
Соглашаться на РОПа или нет-дело твоё. Не каждый сможет и захочет управлять людьми, обучать, мотивировать и отвечать за их результаты. Быть РОПом — это не для всех. И уж точно, это не основная задача нашего курса.
Со мной ты точно научишься продавать легче и больше. Так, что твоя зарплата вырастет в 2 и более раз всего за 3–4 месяца. Это откроет тебе возможности улучшить свою жизнь, сделать чуточку счастливей своих близких людей и обрести уверенность в своих силах и будущем.
После такой прокачки, у тебя всегда будут деньги. Про управление личными финансами мы тоже поговорим. Потому что, правильный менеджер продаж должен быть состоятельным и свободным человеком.
Я буду следить за успехами каждого, чтобы понять, что мне улучшать для ещё большей твоей эффективности. Это — основа нашего успеха.
У нас ещё будет возможность познакомиться лучше. А пока, давай разберёмся с текущим положением твоих дел, чтобы понять, где и как ты быстрее всего достигнешь успеха в продажах.
Часть 4-я. В каких компаниях легче найти золото менеджерам продаж?
Если ты в поиске очередной работы, твоя задача понять, в какую компанию лучше устроиться. И сделать всё, чтобы тебя туда приняли.
Но скорее всего, ты сегодня уже работаешь в какой-то компании. Там тоже можно зарабатывать легче и больше, чем ты зарабатываешь сейчас.
Подумай, почему ты именно здесь, в этой компании.
- Почему начал здесь работать и для чего остался до сих пор?
- Какие ожидания связываешь с этой компанией?
- Какие финансовые цели ставил на старте? Насколько они достигнуты?
- Что мешает и что способствует здесь достижению твоих целей?
Посмотри на свою систему материальной мотивации. Выпиши ответы на следующие вопросы:
- Сколько ты должен продать, чтобы достигнуть своих финансовых целей?
- Ты когда-нибудь продавал столько? Как давно это было?
- Кто-нибудь сейчас продаёт столько в этой компании?
- Если другие продают, то что нужно тебе, чтобы продавать больше?
Любая компания может быть болотом, в котором можно увязнуть на многие года или космодромом, с которого можно быстро взлететь на новый уровень. Как полагаешь, в какой работаешь ты?
Более 60% компаний — это унылые болота. Даже крупные компании с красивым фасадом, миссией, ценностями, сотнями сотрудников, гимнами и униформой.
В некоторых таких болотистых компаниях ты тоже сможешь продавать намного больше. Но есть ряд факторов, которые нужно принять во внимание. Это и продукт, и стиль руководства, и система материальной мотивации, и работа бэк-офиса, и репутация компании, и многое другое.
В компаниях-болотах, на фоне пассивности остальных, можно быстро вырасти и перейти в хорошую, живую компанию. А можно увязнуть на 3–7 лет, без роста в карьерном, профессиональном и финансовом плане.
Если ошибиться с выбором компании, можно сколь угодно много продавать, посещать тренинги, прекрасно работать с возражениями и тп. Но при этом зарабатывать на среднерыночном уровне, без перспектив во всех направлениях.
Часть 5-я. Почему в некоторых отделах продаж ты никогда не заработаешь на авто своей мечты?
Можно много зарабатывать и в В2С, и в В2В. Правильный стратегический выбор на этот счёт: ищи работу в компаниях с более высокими средними чеками.
Работа менеджера продаж — это генерить прибыль собственнику. Прибыль больше там, где высокие чеки. Или где средние чеки, но очень хорошая маржа (услуги, например). Чем ты больше прибыли сделал владельцу, тем на большее вознаграждение можешь рассчитывать.
Если ты — винтик в слаженном механизме продаж, не рассчитывай на очень высокие зарплаты!
Их тебе ограничат до рыночного уровня и всегда будут держать в этом районе. Будешь недоволен — легко заменят на новый винтик.
Винтиков на рынке труда разбросано много. Это те менеджеры продаж, которые ничему не хотят учиться. Они делают то, что им говорят. Скоро их заменят роботами или программным обеспечением.
Обучись правильно работать и хорошо продавать. Стань самостоятельной фигурой в отделе продаж! Результативным, эффективным и незаменимым в компании. Только в этом случае ты сможешь достойно зарабатывать.
Очень важно правильно определить возможности заработка в компании.
То есть, ты должен рассматривать компанию, как ресурс к достижению твоих целей, а не просто позволять собой пользоваться для достижения целей владельцев компании. Польза от сотрудничества должна быть обоюдной.
Почти во всех компаниях можно зарабатывать чуть больше, на 30–40%. Только работать нужно по-другому, не как остальные менеджеры. Этому нужно учиться, и я этому обучаю.
Но есть "хорошие" компании, в которых применение моих знаний и стратегии позволит тебе зарабатывать сразу в 2 раза больше, чем сейчас. Без напрягов. Уже через 3–4 месяца.
Мы будем учиться находить и такие компании в твоём городе, и делать так, чтобы тебя хотели взять туда на работу. Если ты решишь, что тебе не хватает ресурсов нынешней компании.
Кстати, ради интереса, открой портал о работе и посмотри открытые вакансии менеджеров продаж в твоём городе. Представь, что тебя примут везде. Куда бы ты устроился работать?
А если бы сказали, что нужно выйти на работу через 2 недели, ты бы мог сегодня написать заявление по собственному желанию?
Не пугайся, таких резких шагов мы делать не станем. Если тебе этого не захочется. Это просто упражнение, которое покажет тебе новые возможности. Мониторить рынок труда очень полезно.
Может быть, твоя компания уже соответствует критериям "правильной" компании. Нужно только изменить стратегию работы и твой подход к продажам. Об этом в следующей части.
Часть 6. Какие 3 уровня определяют твои зарплату, трудозатраты и судьбу?
Большинство менеджеров работают как заведённые. Звонки, встречи, отчёты, возня в CRM, ответы на письма, презентации, формирование коммерческих предложений, выставление счетов, выбивание дебиторки…
Много возни. Переработки. Усталость. Ненависть к работе и к людям. Ожидание пятницы. Мало денег. Разборки в семье. Выгорание. Поиск новой работы. Много возни. Усталость. Ненависть…
По данным рекрутинговых компаний, средний срок службы активных менеджеров продаж в одной компании: год-полтора.
Менеджеры, которых я находил и обучал на заказ, работали в компаниях более 3-х лет.
Должность менеджера продаж — это отличная возможность зарабатывать. Но только, если руководитель компании или отдела продаж смог правильно организовать труд менеджеров продаж и готов справедливо оплачивать эту работу.
Ты научишься сам правильно организовывать свой труд, даже если твой руководитель не смог или не захотел сделать этого. Будешь работать меньше, а зарабатывать больше. Мы повысим твой КПД.
То, чем мы займёмся сильно отличается от платных тренингов продаж, которые тебе доводилось проходить. И очень сильно отличается от бесплатных тренингов и обучающих материалов в интернете.
В принятии многих решений есть 3 уровня: стратегический, тактический и оперативный.
Почти все тренинги для менеджеров продаж направлены на работу с тактическим и оперативным уровнями: прокачку навыков продаж, выходам на ЛПР, дожимам клиента, манипулятивным техникам переговоров и пр. (О, ужас: "дожимы клиента", "жёсткие переговоры", "коммуникации-манипуляции". Это не продажи, а насилие и ловкачество какие-то…).
Подумай, какая польза от правильной работы вёслами, оснащения двигателем и прочих фишечек, если твоя лодка плывёт не в том направлении? Цели-то своей ты не достигнешь!
Я предлагаю больше времени уделить главному: стратегии работы. Мой обучающий курс будет направлен в первую очередь на умную стратегию.
Первое стратегическое решение ты принял: это осознанный выбор профессии продажника.
Второе стратегическое решение: нужно правильно выбрать компанию, в которой можно быстрее достигнуть целей.
Третье стратегическое решение: нужно правильно выбирать клиентов, учиться им продавать, чтобы много зарабатывать.
Начнём с определения твоих целей, твоего комфортного стиля работы в продажах и анализа текущей ситуации: компании, продукта, клиентов.
Попутно, будем диагностировать твои навыки коммуникации и продаж. И работать над улучшением того, и другого.
Научимся грамотно упаковывать продукт для различных целевых клиентских групп.
То есть, затронем также, тактический и оперативный уровни. Но только после выбора правильной стратегии именно для твоих целей.
Кроме теории будет много практики, общения и сопровождения по пути удвоения твоих доходов.
В общем, будет точно полезно и интересно. И весело, конечно. Юмор я очень люблю.
Мы будем зарабатывать серьёзные деньги. Но не тяжким трудом, а с улыбкой и лёгкостью, которые будут бесить твоих коллег, потому что они не смогут понять, почему у тебя, вдруг, "так попёрло".
Если ты планировал зарабатывать большие деньги в продажах, а не упахиваться, так что не остаётся времени на жизнь, я приглашаю тебя в новую жизнь менеджера продаж.
Попробуй её на вкус, прочувствуй её лёгкость!
Лично для меня она:
Свободная. Весёлая. Насыщенная. Состоятельная. Счастливая.
О какой жизни мечтаешь ты?
Что нужно сделать сейчас, чтобы стартануть:
- Вступить в эту группу, чтобы общаться с такими же целеустремлёнными продажниками.
- Подписаться на уведомления группы (колокольчик в правом меню), чтобы получить полезные материалы от меня.
- Быть на моём живом бесплатном вебинаре, чтобы посмотреть и послушать меня вживую, а я мог рассказать тебе подробности.
Желающие быстрых и крутых результатов могут пройти мой авторский обучающий курс "Космодром для Менеджера Продаж". Курс окупится одной твоей сделкой, а потом будет приносить прибыль всю жизнь!
Дата вебинара есть в описании группы. И конечно, я пришлю несколько напоминаний перед началом вебинара.
Уверен, ты будешь благодарен себе, что смог разглядеть эту возможность и принять правильное решение.
Тебе будет о чём рассказать своим детям и внукам!
А твои результаты уже скоро сами расскажут за себя всем, кто тебя сейчас окружает!
Ещё 30 секунд тебе на то, чтобы представить реакцию коллег, родственников и друзей на твой будущий успех, и давай начинать!
