Почему многим компаниям трудно найти хороших продажников и крутого РОПа
Всем нужны хорошие сотрудники. Некоторым нужны даже "самые лучшие". Да, хорошие и отличные сотрудники продаж иногда рассматривают варианты трудоустройства. Но, с чего Вы решили, что они выберут вашу компанию? И что вы делаете для того, чтобы выбор был сделан в пользу вашей компании?
Компании пребывают в заблуждении, что это они выбирают сотрудников, а не наоборот. Я сейчас не про Google, Яндекс, KPMG, E&Y и аналогичные. К ним очередь из желающих.
Речь пойдёт об обычных компаниях. Никому широко не известных. Таких-большинство. Это мои клиенты, я их вижу каждый день. 10–50 сотрудников, 2–50 млн руб в месяц выручки. Собственник бизнеса в оперативном управлении. Зачастую, сам руководит ещё и отделом продаж из 3–6 человек.
Ищут РОПа. Причин поиска в основном, три:
- Собственник устал и хочет, чтобы с менеджерами "возился" кто-то другой.
- РОП покинул компанию, и ему срочно ищут замену.
- Стартует новый бизнес-проект, отдел продаж создают "с нуля".
Если смотреть глазами опытного РОПа (а не того большинства, кто готов ухватиться за любую возможность), то первый и третий варианты несут в себе большие риски. И это нужно учитывать собственникам бизнеса, когда они публикуют вакансию. Нужен хороший РОП в стартап — предлагай доплату "за риск" и свою неизвестность.
Формулировки "отсутствие потолка в з/п", указание верхнего предела в 300 000 рублей при условиях "40 000 рублей оклад +% с продаж" и прочее "светлое будущее" слабо привлекает опытных кандидатов. До светлого будущего с вами ему ещё нужно дожить. А если оно станет слишком "светлым", там и условия обычно меняются…
Вообще, вакансию компании "продают" также плохо, как и свой основной продукт. Много говорят о том, чего хочет и ожидает компания, и плохо слушают и понимают, чего хочет "клиент".
Ошибка в привлечении кандидатов состоит в том, что "обычная" компания, борясь за таланты, предлагает "обычные" рыночные условия работы и оплаты, вместо того, чтобы значительно улучшить стартовые условия, расширить воронку кандидатов и получить возможность сделать предложение лучшим.
Распространённая практика, это когда компания тратит силы, выбирая из 10–15 (больше на стандартные условия никто не откликается) посредственных кандидатов, обещая им хорошо платить, если будут результаты. Не будет результатов! Исходный рабочий материал плохого качества. Вероятность успеха очень низкая.
На хорошие стартовые условия можно привлечь около 70–100 кандидатов в Москве и около 30–40 в регионах. Теперь задача правильно выбрать. Не торопиться. Не лениться. Не поддаваться эмоциям, а смотреть на подтверждённый успешный и неуспешный, кстати, опыт.
Выбор РОПа — слишком важная задача. Почти основная. За месяц её не решить
Итак, определены 3–5 финалистов. (Один, прямо, очень сильно понравился). Что дальше?
Если вы отбирали тщательно, и выбрали правильно, кандидатов будут интересовать следующие вопросы:
- Сможет ли РОП влиять на продукт? Будет ли компания менять продукт под рынок. Или придётся продавать (впаривать) "что есть"?
- Правильный ответ: да, сможет и должен. Компания будет восприимчива к сигналам рынка и готова меняться в соответствии с запросами клиентов, которые будут поступать с фронта (от менеджеров продаж).
- Сможет ли РОП пользоваться гендиром или собственником, как ресурсом, помогающим навести порядок во взаимодействии всех отделов компании? Понимает ли гендир департамент продаж как основной отдел, который должны обслуживать ВСЕ другие отделы: производство, закупки, юристы, логисты, бухгалтерия, монтажники, склад и т.п.?
- Правильный ответ: да, мы понимаем, что без отдела продаж другие отделы станут не нужными. Донесём это до всех (даже до главбуха, дай Бог ему здоровья!). Выстроим работу подразделений так, как удобно клиентам.
- На какой срок будет составлен контракт, какие там будут прописаны условия материальной мотивации, существует ли возможность партнёрского участия в компании или возможность стать акционером компании?
- Правильный ответ на этот вопрос владельцам бизнеса придётся сформулировать самостоятельно. Подготовьтесь и к другим вопросы, помельче.
Давайте вернёмся к первым двум вопросам. Если внимательно их прочтём, осмыслим и придём к следующим выводам, компании станет много проще работать:
- ваш продукт = ваш не уникальный товар + ваш уникальный сервис. Работа над продуктом не должна останавливаться никогда!
- времена, когда можно было продавать уникальный товар и чувствовать себя прекрасно, уже в прошлом. Сегодня не может быть преимущества в виде уникального товара. Товар быстро копируется и улучшается. Преимущество исчезает также быстро.
- плохой продукт очень сложно продать даже опытной команде продажников, если они по какой-то неведомой причине взялись это делать.
- отдел продаж в любой компании сегодня — это причина, по которой существуют все другие отделы. Все отделы должны об этом помнить и строить взаимодействие соответственно.
- неудовлетворённые потребности клиентов компании — это причина по которой существует ваша компания. Если вы плохо изучаете или удовлетворяете потребности клиентов, у вас хронически не будет денег.
А вы полагали, что у вас стало меньше денег из-за мирового кризиса, санкций и снижения платёжеспособного спроса?
