Когда оппонент начинает вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.
В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет!
С самого начала разговора вам необходимо не давать повода оппоненту для возражений.
Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём "уникальном предложении", а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.
Если возражения всё-таки возникли, отвечать на них необходимо легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.
Вполне может быть, что клиенту ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос — а выясняли ли вы потребности, или нет?
В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап "Выяснение потребностей": необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.
А возможно, что клиент просто никогда не использовал ваш товар, или даже близко похожий, и не очень понимает — зачем ему это нужно, а ваше выступление его не убедило. Соответственно, необходимо обратить внимание на этап "Торговая презентация".
Метод "Польза, выгода, экономия"
Суть метода:
Суть метода в том, что бы показать клиенту, что ваше предложение может принести ему непоправимую пользу, выгоду, либо сможет позволить ему сэкономить. Проще говоря, вы давите на одну из трёх базовых человеческих эмоций — на чувство жадности.
Шаблонные скрипты:
- "Абсолютно с вами согласен. Вам не может это быть нужным, до тех пор, пока вы не знаете, какую выгоду это принесёт для вас…"
- "Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги".
- "А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий".
Метод "Взгляд в будущее"
Суть метода:
Идея в том, что бы показать клиенту, что вы не навязываетесь работать прямо сейчас, вы готовы работать с ним на перспективу. Но, что бы дальнейшая работа была более продуктивной, вы предлагаете сделать первые шаги уже сегодня.
Шаблонные скрипты:
- "Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на нашу продукцию/услуги. Может быть, пока есть время, мы бы обсудили с вами ключевые моменты. А ближе к сезону тогда уже поговорили бы более детально.
- "Это замечательно! У меня нет задачи быстро продать вам. Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?"
- "Я так понимаю, покупка нашего товара это не первоочередная задача для вас? Правильно? Как вы думаете, когда этот вопрос станет для вас более приоритетным? (Пауза). Возможно, какие-то моменты мы могли бы оговорить сейчас, чтобы при составлении бюджета на следующий год вы уже располагали конкретными суммами (Пауза). А чисто гипотетически, что могло бы заинтересовать вас в будущем?"