Когда начинается работа торгового представителя? С понедельника с 9:00 до 17:00? Нет! Она начинается со слова "нет"! Ах, сколько продавцы слышат в день это прекрасное слово "Нет"? 50 раз, или 100, а может 200 раз? И не каждый выдерживает такое количество отказов (считаю это единственной причиной нежелания работать в продажах). Как успешным торговым торговым представителям, удаётся справляться с великолепным словом "Нет", и зарабатывать самые большие деньги в компании?
Скажу по секрету: "им это слово не нравится, как и всем"! Но они его не избегают, а делают всё возможное, чтобы идти к нему на встречу! Зачем им это нужно? И с чего вообще начинается успешный торговый представитель? С цели! Да, всё так просто.
Какие цели ставить, для достижения лучших результатов? Любые! Главное — они должны быть.
Желательно посмотреть свой вектор, и поставить себе цели на длительный срок 300 лет, 100 лет, 50 лет, 10 лет, 5 лет, 1 год. Просто, посмотрите в какой точке вы хотите оказаться! После чего приступайте к постановке целей на месяц, неделю, день. Эти цели должны приближать Вас к глобальным целям поставленным на длительный срок. Для чего вообще постановка целей? Постановка целей это мотив к действиям, здесь и сейчас! Такие действия делают Вас лучше. Как сделать, чтобы цель мотивировала? У цели есть свои правила. Она должна быть:
- Измерима.
- Конкретна.
- Ограничена временем.
- Актуальна и реальна одновременно.
3 первых пункта основные, без них Ваш мозг не понимает, что от него требуется. Для проверки, рекомендую поставить себя на место старика-хотабыча и зачитать себе свою цель. Представьте, вы не знаете, что такое "хочу много денег" или "хочу, чтобы получилось всё хорошо", попробуйте исполнить такое желание! Тяжело, правда? А каково вашему мозгу, когда Вы даёте ему такой запрос? (он просто в панике). Пример, как можно: "куплю YotaPhone 2 за 33 000 руб. до 31.08.15 г.".
О четвёртом пункте — он главный. Когда цель реальна Вы понимаете, что это возможно и стремитесь её реализовать. Она должна быть реальна как купить булку хлеба, налить чашку кофе, сказать Маме о любви к ней. Но цель не будет выполнена если она Вам не нужна. Пример: "куплю самсунг за 5000 руб. до 31.08.15" цель не будет выполнена, если Вам нужен телефон для хвастовства перед сверстниками. Подойдёт лучше YotaPhone 2. Как проверить эти два пункта: произнесите себе цель (по правилам первых трёх пунктов) и если внутри что-то "заныло", то эта та цель. Если никаких химических процессов в мозгу не наблюдается, значит Вы себя обманули (она либо не нужна, либо не реальна)
При чём же тут отказы клиентов и постановки целей?
Мотивация выполнения поставленных пред собой целей намного выше, чем демотивация к работе, из-за отказов! Она позволяет с удовольствием приходить на работу и с удовольствием работать с возражениями. А когда работаешь с удовольствием, всё даётся намного легче. И не ждёте пятницы с самого понедельника).
Подведём некую черту: морально справится с большим количеством отказов/возражений поможет внутренняя мотивация, возникающая при правильно поставленных перед собою целях!
версия для печати
