Любопытно, но факт: информацию из данной статьи можно применить к любому бизнесу и поиску партнёров в любых сферах!
"Татьяна, я предлагаю Вам сотрудничество".
Я достаточно часто встречаю такие предложения. Мне звонят, пишут письма, со мной пробуют договориться о встречах, подлавливают у клиентов. О ком пойдёт речь? О бизнес-тренерах, как действующих, так и начинающих. В последние месяцы — просто шквал таких обращений. И далее речь пойдёт не о предложениях московских тренеров, которые ищут региональных партнёров, а именно о наших — новосибирских. Так же речь пойдёт не о приглашении принять участие в тренингах данных тренеров, а том, чтоб я их тренинги включила в своё расписание, учебные программы, а так же продавала их консалтинговые проекты.
Я понимаю, с чем это связано…
У меня нет однозначного нет на предложения сотрудничества и партнёрства. Есть тренеры и консультанты, центры, с которыми я сотрудничаю, вместе с ними работаем над тем или иными проектами. Но… я хочу обратить внимание на то, какие порой ошибки допускаются при поиске партнёров теми, кто их начинает искать.
Причём сделаю это на примере одного из писем, кстати от действующего тренера со стажем работы в несколько лет, и одного из звонков от начинающего тренера.
"… Добрый день, Татьяна! Меня зовут… ХХХ, я являюсь бизнес-тренером. Моя специализация — продажи и всё, что с ними связанно (более подробно с моей деятельностью вы можете ознакомиться здесь). В данный момент я ищу партнёров для организации и проведения тренингов. Готов рассмотреть различные виды сотрудничества. Предлагаю встретиться для более подробного обсуждения…"
Итак, что в этом письме не так? Разберём по предложениям, фразам.
- Приветствие есть — хорошо!
- Представление есть — радостно!
- Информация о том, кто автор — неплохо!
- Цель письма есть — замечательно!
- Готовность к сотрудничеству обозначена — разумно!
- Предложение о встрече есть — правильно!
Но что же тогда не так:
- Таких писем — предложений я получаю много! Может ещё одно такое же зацепить? Нет! А ведь это письмо написал продажник. И ведь это письмо — фактически первое коммерческое предложение! Хотелось бы "изюма"…
- В этом письме не указаны причины, по которым обратились именно в нашу компанию. А потому это напоминает что-то из серии, когда молодой человек хочет приятно провести вечер и ему вообщем-то без разницы с какой девушкой — главное, чтоб согласилась. И он просто начинает всем подряд (из своего телефона) слать смски. Я не направшиваюсь на комплименты, хотя это было бы приятно. Но согласитесь, есть разница между двумя типами обращений молодого человека к девушке:
— Пошли в кино. Я хочу приятно провести вечер.
— Ты мне нравишься и я хочу сделать тебе приятное. Поэтому приглашаю тебя в кино на классный фильм. Тебе понравится! Что скажешь?
То же самое и в поиске партнёров.
- Вроде бы мелочь — но очень значимая. Если мы хотим продемонстрировать своё уважение к человеку, мы обращаемся к нему на "Вы", а не "вы". Особенно это важно при первом письменном контакте.
- В этом письме отсутствуют напрочь моя выгода и польза, выгода и польза для моего центра, моей компании. Что получит тренер ХХХ — понятно. Клиенты, заказы, занятость, деньги. А я, моя компания что получим? Или про это автор этого послания не думал? И с учётом того, что это не написано, я должна согласиться на встречу. Да, конечно, мы взрослые люди. И, конечно же, я могу понимать свои пользы, интересы и выгоды от сотрудничества. Но… неужели их сложно прописать? Ведь я фактически его клиент! Его канал сбыта! А что это означает — по его письму я оцениваю и его профессионализм, эффективность работы с моими клиентами! Одна из причин, по которым это может не делаться (осознанно или не осознанно) — не желание брать на себя ответственность, давать гарантии, работать на результат! В итоге, если я в таком случае про это спрошу, ответом может быть примерно следующее: "Я же ничего не обещал!" Доведём это до абсурда. Прогуливаюсь я по улице, ко мне подходит мужчина и предлагает: "Давай займёмся бизнесом!" Какова вероятность, что Вы согласитесь, услышав такое предложение?
- Если есть возможность, конечно лучше встречаться. Все правильно! Но моя занятость очень большая и я не единственная у кого это так. А это значит, что должен быть весомый повод для встречи! Здесь его нет.
- Писать про то, что не выявлены мои потребности и даже нет на них намёка, сразу перешли к презентации, даже уже не буду.
- У меня есть статья и теперь тренинг для руководителей на тему "Кто в доме (фирме, отделе) хозяин?". Даже в статье эта тема раскрыта. В этом письме мне сразу предлагают играть роль сотрудника. Почему? "Я готов рассмотреть различные виды сотрудничества" — пишет тренер. Это хорошо. Но подумать об этих видах сотрудничества должна я. Кто кому должен ставить задачи? Руководитель сотруднику или наоборот, как это часто бывает, когда подчинённые говорят: "я не знаю", "у меня нет времени", "я не могу" и пр., фактически ставя задачи руководителю и превращая его тем самым в сотрудника? Партнёр это не сотрудник. Но свои 50% внести должен! Конечно же, я и сама это могу сделать! И даже полностью! И более того, они (варианты сотрудничества) есть! Но… разве это партнёрство? Разве ж это сотрудничество? Когда одна из сторон сама додумывает свои выгоды и пользы, сама придумывает варианты сотрудничества (или выясняя что данный человек может делать или проходя путь "тыкания пальцем в небо"), а вторая… А что вторая? Вообщем-то ничего. Т.о. баланс брать и давать нарушен! Более того, если у специалиста есть опыт (а в данном случае речь идёт о действущем тренере), то у него должны быть какие — то представления о сотрудничестве, его формах и том, что для него и для меня будет уместно.
Я ответила автору данного письма. Задала всего несколько вопросов по делу — два, хотя можно было бы больше. Ответа так и нет…
Теперь другая ситуация — звонок. Цитирую.
"Здравствуйте. Меня зовут… ААА. Я специализируюсь на теме — работа с конфликтами. Хотела бы предложить свои услуги Вам".
Опять же, разберём звонок:
- Приветствие было? Да!
- Представление? Так же!
- Специалиазция обозначена? Кратко!
- Цель звонка? Есть!
Что не так? Повторять выше написанные пункты не буду. Добавлю кое-что новенькое:
- У меня есть тренинг "Конфликт? Претензия? Работаем!" Я не скрываю, что он у меня есть! А это значит, что если изучить деятельность мою, моего центра — это легко можно обнаружить! Возникает закономерный вопрос: если я провожу тренинг на эту тему сама, то причины, по которым я должна рассмотреть данного тренера и его тренинг? А так же возникает второй вопрос: изучил ли данный человек того, к кому он собирается звонить? То же самое и в первом случае!!! Это не значит, что не нужно предлагать. Это значит, необходимо подумать — как!
- Ещё один любопытный момент. Готовность к продолжению общения. Я попросила девушку (может быть женщину) выслать мне информацию о себе и программу. Уже в ответе на её просьбу я поняла — нет ни того, ни другого! Но как тогда человек собирается проводить тренинг? Насколько серьёзны его намерения в этом направлении? Или данный человек, звоня, не верил в то, что может быть продолжение общения?
Итого — жду информацию и программу до сих пор 
.
Из моих комментариев по этим двум случаям легко можно сделать вывод о том, какие ошибки не нужно допускать при поиске партнёров и к чему нужно быть готовым! Я очень благодарна авторам этого письма и звонка за предоставленную возможность разобрать и разложить эти самые ошибки по полочкам! И очень надеюсь, что это пригодится другим действующим или начинающим тренерам! И это касается, как я уже сказала, не только тренингового бизнеса. Она из моих клиенток, работающая в молодой компании поведала мне на днях историю: "К нам приехали потенциальные и перспективные партнёры — они могли бы вывести продажи нашего продукта на международный уровень. Конечно же начали задавать вопросы и конкретные, просить материалы и прочее. У нас — практически ничего нет! А ведь я уже четыре месяца тереблю шефа за одно место, но каждый раз слышу: "Да, это все ерунда!"" Я надеюсь, это пригодится и в других рыночных сферах и областях жизни! Ведь принципы на самом деле везде почти что одинаковы.
И последний момент, на который я хочу обратить внимание. Я вижу, как многие мои находки, приёмы, технологии повторяют и копируют, идут моей дорогой. Иногда я это встречаю в программах, в текстах, в учебных тетрадях, в словах у клиентов. Мне это приятно, ведь если за тобой повторяют, значит ты — задаёшь тон, вдохновляешь! Но повторение всегда менее эффективно! И повторять конечно можно и надо, но не всегда, не всё время!
Нужно как можно быстрее переходить к тому, чтоб не копировать кого-то, а быть самими собой! Не учиться и не осваивать образ другого человека, а создавать свой! Не пытаться понять, как действует он и думает он, а пытаться понять как можешь делать и думать — ты! В этом-то и есть секрет успеха! Создавать свой стиль и почерк! В этом и есть "я" тренера и консультанта, когда он не сливается с общей массой, а из неё выделяется.
Любопытно, но факт: последнее можно применить к любому бизнесу и поиску партнёров в любых сферах!
