Куда уходят деньги или как расти на падающем рынке?

Сегодня я отвечу на этот вопрос. Больной вопрос. Почему иногда денег не хватает всё больше?

Сейчас мы находимся в падающей экономике — резкое уменьшение покупательской способности населения, уменьшение продаж, просроченные платежи от клиентов, которым отгрузили без оплаты, нехватка оборотных средств и т.д.

Это коснулось всех сегментов, всех ниш:

• Рынок туристических услуг сильно подкосило закрытие отдыха в Египте, а теперь ещё и в Турции.
• Рынок недвижимости: продажа квартир в ипотеку снизилась в два раза, а ипотека составляла около 90% всех продаж на этом рынке.
• Рост цен на перевозки, ведь кроме того, что они сократились на 40% в прошлом году за счёт уменьшения импорта, добавился новый налог на большегрузный автотранспорт.
• Ужесточение налогового контроля, дополнительные налоги не делают жизнь легче.
• Удорожание кредитов и общий инвестиционный голод в стране: кредитный счётчик, неумолимо отсчитывающий проценты, сотрудники тухнут из-за взятых на себя когда-то кредитных обязательств.

"Бизнес — это деятельность, направленная на получение прибыли".

Это по определению из словаря.

Если расход становится выше, чем доход, это уже что-то другое — страдание, дорогое хобби, благотворительность. Иногда, из-за погружения в ежедневную рутину, нет времени просто посмотреть, что именно идёт неправильно.

Однажды, на Стратегической сессии "Как перестроить бизнес-модель компании в условиях кризиса", был один предприниматель, которому удалось выйти из ситуации: накопившиеся долги около 4 миллионов долларов разным компаниям и людям.

Ему удалось с достоинством выйти из этой ситуации после того, как он принял решение отдать эти долги и стал откладывать деньги на их погашение. В первую очередь он начал возвращать их тем, кто ему помогал выйти из ситуации.

Но, пока он не принял это решение, у него проваливались разные грандиозные проекты, вгоняя во все большие долги. Доходило даже до мистики. Однажды, когда он уже продал партии перца в Германию, за три дня до сбора урожая пошёл град, уничтоживший урожай… сделка сорвалась.

После того как он, раздал долги — дела пошли резко вверх. И он решил углубиться в этот вопрос, в вопрос распределения финансов.

Сейчас один из его бизнесов — обучение финансам. Он учит, как распоряжаться деньгами так, чтобы их количество увеличивалось. По его личным исследованиям, в нашей стране всего лишь 2,5% людей финансово грамотные, то есть они могут обращаться с деньгами так, что их становится больше.

Большинство компаний в малом и среднем бизнесе не проводят элементарного анализа для нахождения и исправления дыр в своих финансах.

Можете ли вы с точностью сказать, сколько дохода приносят ваши товары и услуги? Как это изменилось по отношению к прошлому году?

У меня был, в своё время, просто шок. Когда я увидел, что в линейке товаров, которые закупал мой клиент, всего лишь около двадцати моделей были с высоким уровнем оборачиваемости и приносили настоящий доход. Но при этом на складе были модели, которые продавались не чаще, чем раз в год. Дорогие, с неплохой заложенной прибылью или, как это чаще говорят, маржинальностью… Но один раз в год. При этом ходовые модели продавались чаще и приносили доход в 6–7 раз выше.

После нашего с ним общения, он просто принял решение и договорился с конкурентами, чтобы покупать эти модели у них, потеряв немного в доходе, но существенно увеличив свои оборотные средства.

Давайте посмотрим ещё дальше:

• Ваши расходы на наем сотрудников привели к увеличению дохода или к его уменьшению?
• Насколько?
• Какую отдачу дала реклама?
• Какая именно дала больший результат?
• Оборудование, которое было куплено, окупилось или привело к дополнительным издержкам?

Если не сделать самый простой анализ, какие траты и как повлияли на доход, то вы просто, с вероятностью 99%, будете растрачивать деньги в никуда.

Например, если компания платит коммерческому директору за скорость оборачиваемости склада, а этот показатель ухудшился, то платить столько же денег или даже больше является нерационально. И это приведёт к тому, что дела в этой области станут ещё хуже.

Один из естественных законов управления, гласит: "Вы получаете то, что поощряете". Если в область, которая приносит убытки дать денег, то это приведёт к увеличению убытков. Деньги нужно направлять в те области, где есть увеличение дохода. Тогда, естественно, их количество будет увеличиваться.

И сейчас, при ухудшении экономической ситуации, это имеет первостепенный смысл. Найти то, что в компании, в бизнесе приносит доход. И ещё важнее найти то, что реально снижает вашу прибыль. Именно туда и уходят ваши деньги!

Эти области нужно обозначить для себя со всей точностью. Если убрать внимание с того, что генерирует убытки, и сосредоточиться на том, что приносит доход, появляются шансы для выживания.

Например, у одного владельца ресторанов дела резко пошли вниз, хотя до этого он великолепно развивался.

После простейшего финансового анализа обнаружилось, что один из его ресторанов приносил хороший доход, а три других постоянный минус. А он, в надежде, что это изменится, поддерживал эти рестораны из доходов — прибыльного. Когда он увидел эту картину во всей её простоте и закрыл рестораны, вгоняющие его в минус, доход резко увеличился.

Внедрение системы финансового планирования позволяет очень быстро находить возникающие дыры в компании и проводить анализ для того, чтобы в первую очередь уделять внимание и деньги тому, что приносит доход. И даже если он (доход) вдруг исчезает, технология управления позволяет быстро находить успешные действия, которые его приносили в прошлом. И если это найдено и восстановлено, доход тут же поднимается.

Теперь представьте, что:

• В вашем бизнесе удаётся набирать новых продуктивных сотрудников с доходом, а не с издержками для компании.
• Нахождение новых клиентов при помощи вводных продуктов или услуг приносит доход.
• Обучение сотрудников приводит к увеличению дохода на одного человека в компании.
• Финансовый отдел, поставляя точные данные, которые влияют на правильные решения, поднимающие доход.

Шансы на выживание в следующем, судя по всему весьма непростом году, резко увеличиваются.

В нашей стране очень мало опыта роста на падающих рынках.

Есть, например, ещё один интересный закон, что при падении рынка на 5% с рынка уходит почти в два раза больше процентов компаний (около 10%).

Похожую зависимость мы наблюдали в прошлом году на рынке туризма. Рынок внешнего туризма снизился на 30%, а 60% операторов ушли с рынка. На оставшиеся 40% досталось 70% рынка.

Компании, отстроенные более надёжно и имеющие меньшее количество финансовых дыр, получают существенное преимущество в сегодняшних условиях и шансы на будущее. И если вам нужна помощь в том, как быстро и правильно реорганизовать свой бизнес, найти настоящие финансовые дыры и способы с ними справиться, не сдерживайте себя.

Обращайтесь, мы постараемся сделать все возможное и даже чуть больше. Сейчас важно быстро принимать решения. Это как при кровоточащих ранениях, чем дольше не останавливаешь кровотечение, тем меньше шансов. И наоборот.