Часто и многих руководителей, при продаже товаров или услуг мучает этот вопрос. Поголовно в части привлечения новых клиентов. И как это ни странно, обычно ответ находиться быстро. Нет или мало рекламы, плохие менеджеры, или они плохо работают, или мало работают, кризис, много конкурентов и они сильны и т.д. Есть ещё много причин принимаемых за верные, но я не хочу перечислять более, заставляя вас скучать.
Я хочу привести иную,-она хоть и не единственная, но настоящая. И она точно более реальна, так как находиться гораздо ближе к цели. В чём разница, охотиться за заявками, заказами или охотиться за самим клиентом, за человеком?
99% менеджеров по продажам по моим 20-ти летним наблюдениям занимаются тем, что ищут заявки, заказы от клиента. "…ну что, как у вас обстоят дела,… есть ли заявочка, можно ли её получить…?" Или при звонке новому клиенту: "… а, так вы уже всё купили, хорошо, понял, а когда у вас будет следующая заявка… через месяц, спасибо я вам перезвоню…"
То есть пытаются найти клиента который может купить, то, что они могут продать, делают коммерческое предложение и ждут. Это мёртвая и бедная схема. Иногда мы её оживляем. Отправляем коммерческое предложение и подождав, иногда звоним, интересуемся тем, что с ним.
Далее, мы продолжая охоту за заявками, дожидаемся стадии, когда заявка возникает. Мы радуемся, получив её. Правда в этот момент, мы не знаем, что отправленная нам заявка, это и есть мутация фактического отказа с нами работать. Так как клиент, отправляя нам заявку, знает как при этом не купить у нас, когда она будет обработана, для этого у него сотни возможностей. Установить не выполнимые сроки её обработки, сроки самой поставки, сказать, "у вас дорого…", и т.д.
Мы погружаемся в обработку, оставляем клиента в покое. До этого мы ждали заявку, клиент снова был далёк от нас, и обещая нам её предоставить, он получал время на спокойную работу с тем поставщиком, которому уже доверяет. То есть мы занимаемся бумагой, ждём бумагу, документ, и при этом не оказываем никого влияния на человека. А при такой схеме продажи нет, и сделок или не будет или они будут случайны.
Самое главное, как раз то, что делается менеджером, между датой получения информации, о заявке, и датой, её фактического получения. Именно в этот промежуток заключается сделка человека с человеком, именно здесь мы можем оказать влияние на поставщика, доказать, "почему мы?", выяснить мотив клиента, каков его реальный интерес, а не, демонстрируемая позиция, понять его настоящую боль и снять её.
Хотя нам кажется что мы уже все обсудили, все знаем, и реально нужно просто подождать, и вот когда заявка будет, тогда… всё и начнётся. Но тогда, как раз будет уже поздно…
Как понять, что мы уже заключили сделку, с вероятностью 80% и более, а, полученная заявка лишь приблизит нас к достижению цели?
Сами себе задайте следующие простые вопросы, и сами же ответьте на них.
- какие на сегодня есть факты, подтверждающие, что клиент купит у меня?
- этих фактов достаточно для того, чтобы быть уверенным, на 100%, в том, что сделка наша?
- да данный момент, и в будущем, что может пойти не так, и сделку мы не получим?
Если же вы найдёте в себе силы ответить на них письменно, то вам будет проще сформулировать план действий.
Вышеописанный промежуток времени я называю "полоса влияния" или "линия сделки". В следующем тексте я напишу, о том, что нужно делать когда мы входим в "полосу влияния".
версия для печати
