Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 1
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
"Полоса влияния", или почему так мало сделок, так тяжело достаются новые клиенты?
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Вебинар "Слагаемые вашей убедительности"
Статьи →

"Полоса влияния", или почему так мало сделок, так тяжело достаются новые клиенты?

108 просмотров

Часто и многих руководителей, при продаже товаров или услуг мучает этот вопрос. Поголовно в части привлечения новых клиентов. И как это ни странно, обычно ответ находиться быстро. Нет или мало рекламы, плохие менеджеры, или они плохо работают, или мало работают, кризис, много конкурентов и они сильны и т.д. Есть ещё много причин принимаемых за верные, но я не хочу перечислять более, заставляя вас скучать.

Я хочу привести иную,-она хоть и не единственная, но настоящая. И она точно более реальна, так как находиться гораздо ближе к цели. В чём разница, охотиться за заявками, заказами или охотиться за самим клиентом, за человеком?

99% менеджеров по продажам по моим 20-ти летним наблюдениям занимаются тем, что ищут заявки, заказы от клиента. "…ну что, как у вас обстоят дела,… есть ли заявочка, можно ли её получить…?" Или при звонке новому клиенту: "… а, так вы уже всё купили, хорошо, понял, а когда у вас будет следующая заявка… через месяц, спасибо я вам перезвоню…"

То есть пытаются найти клиента который может купить, то, что они могут продать, делают коммерческое предложение и ждут. Это мёртвая и бедная схема. Иногда мы её оживляем. Отправляем коммерческое предложение и подождав, иногда звоним, интересуемся тем, что с ним.

Далее, мы продолжая охоту за заявками, дожидаемся стадии, когда заявка возникает. Мы радуемся, получив её. Правда в этот момент, мы не знаем, что отправленная нам заявка, это и есть мутация фактического отказа с нами работать. Так как клиент, отправляя нам заявку, знает как при этом не купить у нас, когда она будет обработана, для этого у него сотни возможностей. Установить не выполнимые сроки её обработки, сроки самой поставки, сказать, "у вас дорого…", и т.д. 

Мы погружаемся в обработку, оставляем клиента в покое. До этого мы ждали заявку, клиент снова был далёк от нас, и обещая нам её предоставить, он получал время на спокойную работу с тем поставщиком, которому уже доверяет. То есть мы занимаемся бумагой, ждём бумагу, документ, и при этом не оказываем никого влияния на человека. А при такой схеме продажи нет, и сделок или не будет или они будут случайны.

Самое главное, как раз то, что делается менеджером, между датой получения информации, о заявке, и датой, её фактического получения. Именно в этот промежуток заключается сделка человека с человеком, именно здесь мы можем оказать влияние на поставщика, доказать, "почему мы?", выяснить мотив клиента, каков его реальный интерес, а не, демонстрируемая позиция, понять его настоящую боль и снять её.

Хотя нам кажется что мы уже все обсудили, все знаем, и реально нужно просто подождать, и вот когда заявка будет, тогда… всё и начнётся. Но тогда, как раз будет уже поздно…

Как понять, что мы уже заключили сделку, с вероятностью 80% и более, а, полученная заявка лишь приблизит нас к достижению цели?

Сами себе задайте следующие простые вопросы, и сами же ответьте на них.

  • какие на сегодня есть факты, подтверждающие, что клиент купит у меня?
  • этих фактов достаточно для того, чтобы быть уверенным, на 100%, в том, что сделка наша?
  • да данный момент, и в будущем, что может пойти не так, и сделку мы не получим?

Если же вы найдёте в себе силы ответить на них письменно, то вам будет проще сформулировать план действий.

Вышеописанный промежуток времени я называю "полоса влияния" или "линия сделки". В следующем тексте я напишу, о том, что нужно делать когда мы входим в "полосу влияния".

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Михаил Валерьевич Сальников (Москва, Санкт-Петербург).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
16 февраля 2018.
Рубрики
Личная эффективность;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Личная эффективность,   Продажи, Активные продажи,   Управление персоналом.

Статьи автора

Чек-лист, "почему именно я"? При звонке новому клиенту 

Михаил Валерьевич Сальников 

Для того, чтобы использовать это инструмент в работе, оказать им влияние на клиента, важно найти для этого момент. Например, когда клиент закончит говорить. Спешить не нужно, пауз будет много. Проявите терпение, слушайте.

Как начать? Когда?

Очень просто. Этот вопрос в голове у клиента все время. Он ждёт… Читать дальше

0
Комментарии
0

Читайте также

Светлана Мадарисовна Бибикова
(Санкт-Петербург)

Уменьшить чьё-то раздражение 

Я выросла в семье с бабушкой, а это значит, что я понимаю особенности людей старшего возраста. Меня научили считаться с мнением старшего члена семьи, прислушиваться к нему. Мне показали, что скорость, деньги, карьерная ловкость, умение пристроиться в жизни ничто, по сравнению со здоровьем близкого… Читать дальше

0
Комментарии
0
Юлия Пряхина
(Екатеринбург)

Сапожник в сапогах: 5 навыков, которые помогают оператору колл-центра в обычной жизни 

Так уж сложилось, что большинство из нас значительную часть времени проводят на работе. Поэтому неудивительно, что профессии накладывают на человека определённый отпечаток. Часто мы сами можем этого не осознавать, но дантист наверняка обратит внимание на улыбку нового знакомого, а учительница русского… Читать дальше

0
Комментарии
0
Светлана Бибикова
(Санкт-Петербург)

К вопросу о вопросах  

Одно из правил риторики гласит: управляет разговором тот, кто задаёт вопросы.

Некоторые люди склонны неудачи в построении разговора приписывать особенностям своего темперамента (я малообщителен, я не экстраверт, я не такой эмоциональный и т.д.), тем не менее, эти особенности на самом деле влияют мало… Читать дальше

0
Комментарии
0
Олег (Тадао Ямагучи) Макаров

Настройка продавца 

Текст, который вы видите ниже — универсален. Он разработан мной на основе многолетнего успешного опыта личных продаж, обучения продавцов и общения с покупателями — в самых разных сферах бизнеса.

Текст может быть использован:

  • Продавцом — для самостоятельной настройки перед работой;
  • Руководителем —… Читать дальше
5
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

29.01.2021 Мастер-класс "Как вернуть уверенность в жизни"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Управленческое консультирование 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/polosa_vliyaniya_ili_pochemu_tak_malo_sdelok_tak_tyazhelo_do/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?