Прежде чем перейду к теме статьи, отвечу на вопрос, который в большом количестве за последние недели 2–3 получала на почту, в сетях и по телефону: "Куда Вы пропали?"
Я не пропала. Я здесь. На связи и работаю. А написанием статей и ведением блога я занимаюсь во вторую очередь — когда есть мысли, идеи (что, к счастью есть всегда — работа щедро их подбрасывает) и когда это не противоречит более важным приоритетам (тренинги, консалтинговые проекты и пр.). Поэтому, не теряйте и если что, смело пишите, звоните! Так же мне задавали ещё один вопрос: "Но написать статью это же минутное (пятиминутное) дело!". Конечно, можно написать и за минуту и за 5 минут, особенно если не писать, а скопировать информацию из какого-нибудь источника, не проверить на ошибки, оформление, не заморачиваться над содержанием, точностью передачи своих мыслей и т.д. Это так же как в активных продажах — можно делать по 50 звонков в час (несколько сотен звонков за рабочий день), но… каков будет результат? Не понятно куда звоним, зачем и с чем. Тупой просев базы, как это иногда называется. Я решила специально зафиксировать время, которое уйдёт у меня написание этой статьи. Это, конечно, будет не средний показатель, но выводы кое-какие можно будет сделать.
А теперь по теме. Недавно у меня произошёл любопытный случай. Клиенты попросили посмотреть отобранных ими кандидатов на должность руководителя отдела продаж. В ходе беседы с одной интересной соискательницей обнаружилось, что на последнем месте она проработала всего 2 недели в должности заместителя директора по продажам. Мне стало интересно, чем вызван такой факт и оказалось:
- Рабочее место сотруднику не было подготовлено и появилось только через неделю после выхода на работу. Вроде бы мелочь? Ну, что такого — нет рабочего места… А давайте с Вами вот над какими вопросами поразмышляем… Знал ли директор по продажам заранее, что сотрудник выйдет? Знал… А сколько времени ушло на поиск сотрудника на данную должность? Достаточно ли было этого времени, чтоб подготовить рабочее место? Да! Вопрос: причины, по которым это не произошло? О чем ещё может свидетельствовать данная ситуация?
- Ознакомительной беседы которая характера для этапа введения в должность не было и директор по продажам игнорировал просьбы и вопросы сотрудника. Странно, не правда ли? А с учётом предыдущего пункта наводит и на другие любопытные размышления…
- Наличие соответствующей для отдела продаж сбытовой документации — например, базы клиентов, в компании — нет! На вопрос об этом новоиспечённый сотрудник получил такой ответ от директора по продажам: "А зачем? Итак можно работать! Не надо углубляться, будь проще, тебя об этом не просят!"
- Наличие соответствующей для отдела продаж юридической документации — нет! На вопрос об этом сотрудник получил ответ: "15 лет работали без этого, кому это надо?" Правда, проблема в том, что каждому второму клиенту она нужна для принятия положительного решения…
- Контроля за качеством обслуживания клиентов — нет, поэтому не редкость, когда сотрудники отдела продаж откровенно хамят, грубят и посылают клиентов.
И это ещё не полный перечень. В компании за сентябрь месяц не было ни 1 продажи. При этом все сотрудники изображают кипучую бурную деятельность и ссылаются на кризис в стране. Очень удобное прикрытие своих недоработок, верно? Хотя в данном случае, было бы верно говорить о кризисе в компании!
Что же делает руководитель организации? На планёрке объявил: "Что хотите делайте, но продажи чтоб были! Хоть идите и визуализируйте!" А ещё руководитель компании заказал тренинг, вернее мастер-класс на 3 часа, для продажников по открытию у них чакр…
Я не против, чтоб продажникам открывали или закрывали чакры, расставляли в офисе мебель по фэн-шую, подбирали специалистов, используя астрологию, нумерологию, хиромантию, водили сотрудников на тантрические или ведические тренинги или к психологам по личностному росту, если они, конечно, дали на это согласие. Я даже ничего не имею против, чтоб сам собственник или владелица бизнеса ездили на Алтай, в Индию или Чили, Мексику к учителям, шаманам и другим примечательным личностям. Занимались йогой, медитациями и стремились стать просветлёнными или, как пошутил у меня один из знакомых, протемненными. Многим людям нужен "свет в окне", вера, надежда, стержень и опора, ответы на глубинные вопросы о смысле и пр. И если Вы побывали в "умелых" руках, то действительно в Вашей личной жизни произойдут изменения и в лучшую сторону. Так же как, если Вы побывали в руках хотя бы просто хорошего тренера по продажам, то Ваши продажи вырастут.
Но… мне всегда в таких случаях вспоминается отдел продаж в одной компании, в которой на вопрос о причинах отсутствия продаж и звонков клиентам, менеджеры ответили: "У нас конкуренты занимаются чёрной магией, поэтому продаж нет и звонить клиентам смысла мы не видим! Мы сейчас ищем кого-нибудь, кто мог бы снять с нас порчу". "А просто поработать не пробовали?" — спросила я тогда и сделала план продаж на год, месяц, день, разработала план действий по достижению нужных цифр и под угрозой увольнения вместе с шефом стали его внедрять. Были не согласные — с ними без разговоров расстались! Уже в течении первых 2 недель продажи в компании пошли. Так что прекрасно обошлись без поиска белого мага и открытия чакр.
К чему это я? Если у Вас нет продаж, то прежде чем открывать или закрывать своим продажникам чакры — изучите управление продажами и поставьте систему продаж, наладьте ее, развивайте её! Конечно же, если Ваши продажники или Вы сами денег боитесь как огня, не знаете что с ними делать, считаете их головной болью и прочее, продажи у Вас будут не такими, какими могли бы быть (как говорится, все у нас в голове). Но даже если у Вас всего этого нет, но при этом Вы не ставите и не развиваете систему сбыта, то впору вспомнить народную мудрость: "Под лежачий камень вода не бежит". Можно сколько угодно визуализировать продажи, но пока Вы не оторвёте свою задницу и не сделайте первый звонок клиенту или хотя бы не дадите рекламу, а ещё лучше не поставите систему сбыта и не научитесь ею управлять — продажи так и будут оставаться исключительно в Вашей голове.
P.S.: Статью написала за 1 час 42 минуты. Конечно в процессе написания были и другие дела — питие свежевыжатого сока из помидоров и витаминного коктейля, внимание близким и домашней крольчихе, которые для меня делают процесс написания уютным, лёгким и приятным. Так что в среднем, если без других дел — час уходит.
