Полная версия вопроса звучит так: кто и как должен выстраивать, поддерживать и развивать взаимоотношения с арендаторами, чтобы для каждой из сторон — арендодателя и арендатора — этот процесс был выгодным в долгосрочной перспективе. В управлении недвижимостью понятие эффективности напрямую завязано на получении стабильного дохода сейчас и в последующие периоды.
Спросите любого управляющего недвижимостью, который сдаёт её в аренду: "Вы хотели бы ежегодно снижать свои расходы, увеличивать ставку аренды и при этом иметь лист ожидания из потенциальных арендаторов"? И он ответит: "Да! Конечно!" А как происходит на самом деле? Расходы с каждым годом растут, доходы падают, а вместо листа ожидания — лист вакантных площадей. И чем меньше город, в котором это происходит, тем плачевнее ситуация. Почему так происходит? Давайте разберём это на примере владельца торгово-развлекательного центра(ТРЦ), который в полной мере осознал, что значит относиться к арендатору, как к строчке в таблице отдела аренды.
Итак, владелец построил ТРЦ в начале нулевых в небольшом городе. Ещё на стадии строительства к нему пришли арендаторы и попросили площади под продуктовый супермаркет, магазин бытовой техники и ресторан с бильярдом. К открытию в центре практически не было свободных площадей. Торгово-развлекательный центр открылся. Покупатель пошёл, и пошёл активно. Арендаторы не успевали завозить товар, который тут же сметали с полок магазина неизбалованные покупатели. Арендодатель стал повышать арендные ставки. Выстроился лист ожидания на помещения в торговой галерее. Маркетинговый сбор с каждого арендатора, плата за вход в ТРЦ, плата за дополнительные услуги управляющей компании. Арендатор платит.
Рано или поздно, праздник заканчивается. На рынке недвижимости настали трудные времена. Магазин бытовой техники сначала сократил площади в 2 раза, а потом закрылся. Бильярд перестал быть якорем для развлекательной зоны и регулярно допускал просрочку по оплате аренды. Торговая галерея стала зиять свободными блоками. Арендодатель продолжал гнуть свою политику повышения ставок и взимания сборов с арендаторов, пока в один из дней ему не позвонил директор по аренде и не сказал: "У нас, похоже проблема!" Проблема заключалась в том, что оставшиеся в ТРЦ арендаторы собрались перед входом в кабинет руководителя с явным желанием выбить скидку или свернуть свой бизнес.
Владелец ТРЦ узнал для себя много нового. И то, что арендную плату в полном объёме могут заплатить только 1 из 5 арендаторов. И то, что арендаторы не намерены больше терпеть маркетинговые и прочие поборы, которые не влияют на продажи. И то, что уровень услуг управляющей компании большинство арендаторов оценивают как неудовлетворительный.
И вот здесь проявилось умение владельца находить выход из сложных ситуаций. Он собрал всех арендаторов и объявил, что с каждым будет лично обсуждать его ситуацию-оборот, занимаемую площадь, ставку аренды и т.д. Часть арендаторов ему не поверили. Другие оказались готовы к диалогу. За три месяца владелец навёл порядок, снизил градус недовольства у арендаторов и запустил активный процесс поиска арендаторов на освободившиеся площади. Подсчитывая свои потери, он понимал, что они могли быть гораздо меньше, если бы он вмешался в эту ситуацию раньше, месяцев 6–8 тому назад.
Какой вывод можно сделать из этой истории? А точнее, несколько выводов?
- Первое. Во взаимоотношениях с арендаторами нужно мониторить ситуацию и принимать решения раньше, чем ситуация начнёт выходить из-под контроля. Здесь как в шахматах-кто начинает белыми, тот имеет преимущество первого хода.
- Второе. Арендный доход складывается из поступлений каждого арендатора. Привлечение нового арендатора обходится дороже, чем удержание существующего. Особенно, когда вопрос в нежелании арендодателя пойти на уступки. Договариваться выгоднее, чем проявлять необоснованное упорство.
- Третье. Между выгодой сегодня ценой потери части арендаторов и стабильностью завтра, пусть и с учётом уступок, в сложные времена — выгоднее выбирать второе. Это уже не раз проверено на практике. На рынке недвижимости тот, кто смотрит на год вперёд выживает чаще того, кто живёт этой неделей или месяцем.
