Сегодня мало кто сомневается, что система продаж компании — это "самый важный её конструктивный элемент", как говорят строители. Справедливость этого утверждения мало кто из думающих руководителей оспаривает: можно иметь отличные идеи для развития, классные товары и услуги, супер-современное производственное оборудование, отлично подобранный, мотивированный и сплочённый персонал, налаженные многими годами каналы сбыта, большой пул "стабильных клиентов" и… с каждым месяцем фиксировать снижение продаж. Порой — поначалу незначительное, нередко — уже сегодня или вчера существенное! Или же можно и вовсе резко "оказаться на дне", как писал в своё время А.М. Горький. И уж точно во время всякого "затяжного" экономического кризиса неумолимо действует принцип: активно и умно меняйся, или умирай на рынке!
Система продаж компании охватывает большую область её "организма": отделы продаж, внешнюю сеть сбыта, коммерческую логистику, маркетинг и рекламу, PR-работу, технику работы с клиентами внутри компании, систему управления персоналом, корпоративную среду компании. И если даже один их этих элементов работает мало эффективно и не адаптивно складывающейся ситуации, то продажи начинают падать (даже если спрос и платёжеспособность на рынке работы компании пока не падает!). А если плохо настроены сразу несколько элементов Системы Продаж, да ещё и рынок сужается… То рано или поздно приходится ждать беды для компании, если ничего энергично и разумно не предпринимать!
Любой разумный руководитель самостоятельно или с помощью консультантов сегодня обязательно должен провести ревизию имеющейся системы продаж компании. Она (ревизия) включает в себя:
- Беспристрастное изучение ситуации с продажами в компании и на рынке её работы.
- Выявление "слабых мест" в системе продаж компании.
- Разработку "заточенной" под ситуацию в компании и задачи компании тренинговой программы обучения подразделений продаж (обычно обучаются и руководители компании и специалисты службы маркетинга, нередко — логисты, конструкторы, технологи, специалисты сервисных подразделений).
- Проведение насыщенного тренинга для подразделений продаж и смежных подразделений и специалистов, проведение посттренинговой работы по внедрению изученного и отработке дополнительных навыков работы.
- Оказание консультативной помощи службам маркетинга и персонала, а так же иным подразделениям по повышению эффективности работы.
- Выработка руководству компании комплексных рекомендаций по поводу дальнейшего повышения эффективности системы продаж.
- Энергичное проведение изменений в компании.
Такая методика работы всегда гарантированно позволяет добиваться нужных результатов работы.
Но на пути такой работы придётся умело обходить и "подводные камни": непонимание, неготовность и даже не желание части персонала участвовать в изменениях и меняя себя самих, не желание уходить из "личной зоны комфорта", желание "продолжать кататься по старой колее"; желание находить "виновных" и некоторые другие. Часть нужных изменений, кроме того, связаны с определёнными материальными затратами (инвестициями в изменения), которые не всегда легко находить.
Но тем не менее, всегда осилит путь идущий в верном направлении!