Давайте представим ситуацию: вы хотите купить новые туфли, заходите в магазин, но у вас нет чёткого представления касательно того, какими они должны быть. Вы хотите выглядеть хорошо на свадьбе у лучшей подруги/друга. Вот только вы уже купили себе костюм. Скорее всего, вы поймёте какие туфли вам необходимы, когда увидите их.
Итак, вы в магазине, вам нужны туфли, и у вас уже есть костюм. Что обычно происходит, когда вы оказываетесь в магазине? Правильно, подходит продавец.
— Здравствуйте. Чем я могу вам помочь?
— Ничего, я просто посмотреть…
— А вы знаете, у нас новая коллекция кроссовок, а ещё поступили замечательные туфли, давайте померим.
— Молодой человек, спасибо, я же говорю, просто хочу посмотреть.
— Ааа, вам не понравилась эта модель? Тогда давайте вон ту посмотрим. Возьмите вот эту ещё, и эта вам подойдёт, и в этом вам будет сногсшибательно, а на эту последнюю шикарную модель ещё и скидку 80% процентов сделаем!
Какое ощущение складывается у вас во время подобного диалога? Что вам "впаривают", хотят навязать ненужное. Вы не понимаете зачем вам этот продукт и не хотите тратить время на догадки. Возникает желание скорее уйти из магазина, отвязаться от горе-продавца.
— Спасибо, не нужно, до свидания. Я сам посмотрю.
Продавец уходит. Ощущение не из приятных у обоих.
Почему возникает ощущение "впаривания"?
У вас есть определённая связь в голове, вы представляете себе необходимый предмет и ищете его глазами, ищете совпадение, заинтересованность. У вас есть причинно-следственная связь: Вы идёте на свадьбу, все будут одеты надлежащим образом, соответственно вы будете одеты также; у вас хороший костюм, нужно подобрать обувь к нему, и вы пришли в магазин, который, к тому же, вам посоветовали. Продавец ещё не знает, что вы хотите и о чём думаете, ему не знакома цель визита. У него, в свою очередь, мысль одна: вы пришли в магазин — Вы покупатель — нужно продать. Продавец, который, или ставит себе целью продать любым путём, или от нехватки знаний, сразу предлагает клиенту готовое решение, презентует товар. Вы не понимаете почему вам предлагают то, на что вы бы никогда даже не взглянули.
Опытный продавец будет выявлять потребность, формировать её. Далее он покажет, что есть продукты, которые полностью соответствуют вашим требованиям с помощью выстроенной причинно-следственной связи. Это делается на языке выгод: продавец грамотно накладывает на ваши ожидания выгодные свойства товара. Тем самым грамотный продавец сделает одну очень важную вещь — "психологический мостик". У вас появляется осознанность, понимание причины, по которой к вам подошёл продавец. Пока этого не происходит, у покупателя идёт негатив, отторжение. У него существует стереотип о российский продажах: мне хотят впарить, продать дороже, продать некачественное, продать только с целью продать и т.д.
Подводя итоги, отмечу, что ощущение впаривания возникает из-за отсутствия совпадения потребностей, отсутствия состыковки желаний покупателя и продавца. Соответственно, покупатель не понимает того, что ему может дать продавец, зачем нужен товар, который он предлагает. Отсутствует "мостик", отсутствует причинно-следственная связь, идёт непонимание, отторжение, продажа не состоялась. Клиент уходит в другое место.
P.S. А что вы делаете в ситуациях, когда ощущаете, что вам "впаривают" ненужный товар?
