Продаём в Китай. Не бойтесь Мишу или как мы продали завод китайцам.
Миша — простой уральский парень, он очень дружелюбный, до то поры, пока китайцы ведут бизнес с ним честно. Честно не по понятиям китайцев, а честно по понятиям Миши. Он искренне считает, что обманывать его клиентов не хорошо и очень доходчиво объясняет это китайским партнерам.
Мишу хорошо знают на Севере Китая, он там частый гость. Ведь не все китайцы знают Мишу и многие ещё не знают, что клиентов Миши обманывать не хорошо.
Я познакомился с Мишей пятнадцать лет назад, когда меня кинули на китайском рынке, а доходчиво объяснить китайцам, что они не правы, у меня не получилось. Миша появился в нужное время и в нужном месте.
Миша очень хорошо владеет русским языком, но говорит мало и по делу, этим он очень сильно облегчает жизнь переводчикам, держит паузу и внимательно слушает китайских оппонентов. Он не спорит, просто всегда говорит по справедливости, но не всегда эта справедливость бывает на стороне русского клиента.
Мы, русские, искренне считаем, что обмануть китайца "дело святое", от них не убудет, а нам приятно. Но эта стратегия не приведёт вас к успеху, если вы собираетесь строить долгосрочный бизнес с Китаем.
Честность в отношениях с китайскими партнёрами очень важна, а ещё важно чётко договорится об условиях сделки. Бежать впереди паровоза не имеет смысла, если китаец действительно заинтересован в вашем предложении, он примет условия. Если китайцу предложение было изначально интересно, нет смысла уговаривать его, показывая свою заинтересованность.
Очень интересный кейс был в моей практике. Мы продавали небольшой завод на Урале, который китайцы хотели купить для организации швейного производства. Первичное предложение китайцам было два миллиона долларов (завод достался нам за бесценок). Китайцы приезжали на завод несколько раз, мы просто чувствовали, что сделка уже в кармане и считали деньги. Но каждый раз, что то да мешало закрыть продажу.
Вначале наступил китайский новый год и китайцы, как примерные сыновья, поехали навестить родителей. Потом у главного китайца в Китае родился сын и он два месяца был на Родине. В общем, всегда что-то мешало закрыть сделку.
В итоге, мы продали завод только после того, как пригласили Мишу помочь нам. Мы приехали с ним на переговоры. Техника продаж меня поразила, а скорость закрытия сделки восхитила.
Миша задал один вопрос — за сколько купите сегодня? Китайцы предложили один миллион долларов, мы согласились, завод достался нам за два миллиона. но только рублей.
Сколько времени и сил мы бы сэкономили, если бы пригласили Мишу сразу. Этот талант у него, видимо, с рождения. Я честно пробовал использовать его стратегию в продажах китайцам, но у меня не получилось, видимо, это не моя сильная сторона. У меня очень хорошо получается дружить с китайцами и искать интересные предложения, а Миша доводит сделку до конца…
Спасибо Михаилу Колупаеву нашему другу и организационному помощнику за помощь в продаже завода и подготовке этого материала в долгосрочной перспективе.
