Псиология влияния (Саммари)

Влияние — уникальное явление, которое лично у меня всегда вызывало глубокий интерес. Из всех направлений в психологии я выбрала именно его и долгие годы, по крупицам, собирала знания и смотрела как это работает в жизни. В большей степени меня интересовала практика использования этих знаний в области управления подчинёнными, в продажах и работе с клиентами, в создании HR-систем.

Для тех, кто не изучал психологию влияния, скажу что внутри неё есть тоже несколько условных направлений.

Влияние посредством действий и поступков

Всем знакома книга Роберта Чалдини "Психология влияния". Автор писал книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться им. Книга иллюстрирует связь между поступками одних людей и ответной реакцией других, и показывает как это используется не только в обычной жизни, но и в бизнесе.

Эти знания могут отлично использоваться в создании маркетинговых решений, для воздействия на покупателя или персонал. Каждый предприниматель, который создаёт команду для своего бизнеса, находится одновременно на двух рынках с высокой конкуренцией:

• на рынке потребителя, где необходимо управлять поведением покупателей;
• на рынке человеческих ресурсов, где необходимо управлять поведением персонала.

Влияние посредством человеческого тела: речь, голос, мимика, жесты, поза и движения

Это более узкая область, в которой ключевым инструментом влияния является тело человека.

Данные знания в большей степени пригодятся для контактного бизнеса, где переговоры и общение с другими людьми являются основой. Сюда можно отнести:

• Продажи, подразумевающие личный контакт продавца и клиента: телефонные продажи, розничные продажи, активные продажи.
• Обслуживание клиентов: любого вида сервисное обслуживание, индустрия гостеприимства (гостиничный бизнес, туризм, ресторанный бизнес, call-центры, коммерческая медицина, и т.п.)
• Рынок услуг. Все ниши без исключения, если они подразумевают контакт между оператором услуги и клиентом.
• Управление персоналом. Все ситуации, когда руководитель находится в диалоге с сотрудником, и цель диалога — повлиять на эмоции сотрудника, на отношение сотрудника к ситуации или задаче.

Для тренингов продаж эти знания и практика бесценны. Люди годами могу ходить на тренинги продаж и не получить ощутимого эффекта от обучения, выраженного в объёмах продаж. Мой личный опыт тренера и продажника говорит о том, что если тренировать персонал, то тренировать его надо именно в этой области. Тогда результаты будут видны в цифрах продаж.

Для управления починенными эти знания и практика также уникальны. Компания может иметь безупречные HR-системы: систему вознаграждений, систему карьерного роста и т.д. Но работа любого руководителя строится на контактном взаимодействии с персоналом. Без этих знаний управлять эмоциями сотрудников и влиять на их отношение к себе и компании очень сложно. Особенно учитывая российский менталитет в целом и особенности ваших подчинённых: психологию поколения, психологию возраста, психологию личности. На первый взгляд звучит сложно, но это только на первый взгляд.