Среди множества задач у отдела продаж есть четыре главные функции. Это те направления работы, задачи и действия, которые приносят деньги самым непосредственным образом.
Первая основная функция отдела продаж — это поиск и привлечение потенциальных клиентов. В этом случае сотрудники ищут возможных покупателей (физических лиц или организации). В таких "возможных клиентов" можно записать только тех, кто каким-то образом выразил интерес к нашей компании. Например, это заявки с сайта, вопросы через мессенджер, согласие рассмотреть наше коммерческое предложение после холодного звонка и пр.
Данная функция является самой простой с точки зрения организации, и если говорить, например, про совершение холодных звонков для "просеивания" базы компаний, то для данной работы возможно привлекать даже студентов на несколько часов в день. В этом случае необходимо прописать алгоритмы действий и составить скрипты для холодных звонков.
Вторая функция отдела продаж — это так называемся "первая продажа" клиенту.
Суть её сводится к тому, что потенциальных клиентов нужно довести до сделки. Как правильно, результат этой задачи — это деньги на счёте или в кассе от клиента. В некоторых случаях это может быть или заключённый договор, или часть предоплаты.
Третья основная функция — сопровождение клиентов.
Очень часто в развитых отделах продаж данное подразделение с соответствующим функционалом называется клиентским или сервисным отделом.
Основным задачами здесь является регулярное взаимодействие и контакты с уже имеющимися клиентами. Функция продаж сводится к так называемой "разработке клиентов": расширение предоставляемого ассортимента товаров и услуг конкретной организации, до продажи, переход от штучных позиций к комплексным поставкам или реализации проектов.
Четвёртая главная функция отдела продаж — это работа с VIP-клиентами. В данном случае мы по какому-то критерию выделяем часть компаний и начинаем взаимодействовать с ними на особых условиях.
Как правило, это происходит либо из-за продолжительной истории выгодного сотрудничества с компанией-клиентом, либо по каким-то особым условиям взаимодействия, либо это бывает, когда клиент достигает определённого уровня закупок. И в каждой компании эти критерии могут быть определены по-своему.
Стоит понимать, что есть множество вариантов распределения этих функций между сотрудниками в отделе продаж.
Например, когда бизнес находится на этапе стартапа, то всеми функциями занимается собственник. По мере роста компании и увеличения отдела продаж каждой функцией может заниматься выделенный специалист или даже целое подразделение. В таком случае сотрудников лучше подбирать в зависимости от их индивидуальных особенностей.
Для отдела "первой продажи" нужны самые сильные и профессиональные продавцы, которые на хорошем уровне владеют навыками переговоров и убеждения, т.к. их задача — совершить первую, самую сложную сделку. В клиентском отделе могут работать совсем другие сотрудники (часто их также называют "фермерами"): они менее агрессивно продают, зато более глубоко разбираются в ассортименте компании, а также могут более точно работать с потребностями и запросами клиентов.
Важно, что, несмотря на количество клиентов и продаж в вашем бизнесе, не стоит забывать ни про одну из четырёх главных функций отдела продаж. Это в некоторой степени похоже на стул с 4 ножками: если убрать хотя бы одну, равновесие будет нарушено, и конструкция упадёт. Поэтому важно постоянно в вашем отделе продаж отслеживать стабильное выполнение всех ключевых функций отдела продаж.
версия для печати
