Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 2
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Разбор воронки и обзор продаж
Разбор воронки
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Семинар "Персональный помощник/ассистент руководителя"
  • Онлайн мастер-класс "Вызовы времени и новые возможности сферы Т&D"
  • Вебинар "Личная эффективность в условиях VUCA-мира"
  • Курс повышения квалификации "Директор предприятия: прикладные решения для реального управления"
Статьи →

Разбор воронки и обзор продаж

60 просмотров

"Что измеримо, то управляемо". Так ли это? Современные технологии продаж позволяют компаниям и менеджерам измерять почти все. Наверное, поэтому у менеджеров нет чёткого представления о том, что действительно стимулирует продажи в бизнесе, а продавцы, которых оценивают по десяткам параметров, не понимают, на что ориентироваться.

Как выбрать параметры оценки, и будут ли они правильными для вашего бизнеса? Ключевой показатель эффективности, который использует большинство компаний в различных отраслях — это количество заключённых сделок. Компании подсчитывают закрытые сделки и соотносят со среднемесячным планом. Прибыль — цель любого бизнеса, но если смотреть на продажи в долгосрочной перспективе, то большое количество закрытых сделок может свидетельствовать о предстоящем спаде.

Такие показатели, как онлайн-регистрации, звонки, встречи на уровне руководителей, часто более иллюстративны. Они отображают не историю взаимоотношений с клиентом, а являются своеобразной обратной связью в реальном времени: как продавцы проводят своё рабочее время, на что тратят больше усилий, какие действия являются наиболее результативными для продвижения сделки. Эти показатели помогают не только контролировать продавцов, но и моделировать их действия. Если продавцы отстают по ключевому показателю, менеджеры могут изменить их поведение и перенаправить усилия, чтобы увеличить вероятность успеха.

Разберите воронку на части

Чтобы определить показатели эффективности в вашем бизнесе, вам необходимо разобрать воронку продаж на составляющие и выделить типичные действия продавцов на каждом этапе. Например, см. рис. "Разбор воронки".

У каждого бизнеса свои особенности, но последовательность действий более или менее одинакова для всех. Есть более простые и короткие воронки, а есть — сложные, с множеством этапов и промежуточных стадий.

Рассмотрим пример компании, которая продаёт ресторанам дисплеи для меню и места на рекламной онлайн-площадке. Поскольку у ресторанов нет какого-либо цикличного финансирования, то задача продавцов заключается в том, чтобы появиться со своим предложением в нужное время. Как только сделка завершена, издержки компании по размещению и настройке снижаются. Для такого бизнеса имеет смысл расширение воронки и оценка представителей по дополнительным показателям (кроме выигранной сделки), например, количество звонков, назначенных встреч, предложений по сопутствующим услугам и т.д.

Рассмотрим ещё один пример — компанию, которая продаёт софт по подписке по упрощению документооборота. Продукт обеспечивает бóльшую производительность и имеет неоспоримые преимущества по сравнению с традиционным документооборотом. Сделка по такому продукту — более долгий процесс, потому что его продажа и поддержка — это непрерывное обучение пользователя.

Когда уходит энтузиазм от приобретения нового продукта,

приходит осознание сложностей внедрения и дополнительных затрат.

Для этой компании расширение воронки будет ошибкой, потому что текущие взаимоотношения с клиентами важнее, чем генерация или поиск новых лидов. Прибыль компании из примера зависит от продления существующих контрактов и успешной продажи дополнительных услуг. В такой компании очень важна роль руководителя продавцов, который на начальном этапе определяет аккаунты, к работе с которыми продавцы должны прикладывать максимум усилий и не тратили бы своё время на клиентов с туманной перспективой покупки.

Сделайте оценку производительности

Определение правильных показателей — это не конец истории. Продажа — это поведение, а не просто анализ. Необходимо постоянно следить за тем, чтобы продавцы соотносили свои действия с показателями и оценивали свою работу по выработанной в компании "шкале". В этом помогают обзоры эффективности и отчёты.

К сожалению, обзоры являются недооценёнными рычагами влияния на поведение продавцов в большинстве организаций. Руководители продавцов более склонны к краткому поверхностному формату (беседа с продавцом на тему вознаграждения, обсуждение действий постфактум и т.д.), а не к коучингу поведения продавца в будущем. В результате, обращение руководителя к продавцам превращается в "проповедь" ("продавай лучше, зарабатывай больше"), а не в обратную связь об ошибках и совершенствовании. Продавец должен точно понимать, по каким критериям оценивается его работа, он должен получать обратную связь от руководителя. Только тогда он сможет менять своё поведение на более эффективное и повышать производительность.

Руководители продавцов часто совершают ошибку, начиная "разбор полётов" с общих вопросов "Какие сделки на подходе в этом месяце? Что по ним предпринимается? Как можем их ускорить?". Такой подход гарантирует, что следующие 30 дней продавцы сфокусируются на узком списке и забудут о новых клиентах и перспективах. Такой подход приводит к тому, что у компании появляются сильные и слабые месяцы по продажам. Разработка новых клиентов должна идти непрерывно, на фоне активной работы с "тёплыми" клиентами.

Более правильный подход основывается на выборе точки или отрезка в воронке, где можно оценить время, внимание и ресурсы продавца, затраченные на клиента или на нескольких клиентов одного типа. Например,

"Иван, вы совершаете много звонков и планируете много встреч в небольших клиентах. Их так много, что вы не успеваете их квалифицировать и стараетесь охватить их все, но не все они перспективны. Давайте сделаем приоритезацию".

Или:

"Ирина, ваши контакты — это в основном руководители, что значительно повышает шансы на успех сделок. Как мы можем использовать такой доступ для продажи?

Такие обзоры, при условии, что они доступны всем менеджерам и что их результаты отображены в карточках клиентов, помогают продавцам определять этап цикла и навигацию в клиенте. Индивидуальный коучинг продавцов стимулирует к более тщательному планированию встреч и более глубокому изучению продукта и рынка. Обзоры и отчёты не должны сводиться к обсуждению возможной прибыли или разбору действий постфактум. Их задача — оценивать эффективность действий и корректировать поведение продавцов в работе над сделкой в реальном времени.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
IDEASEA.
Источник
ideasea.ru.
Дата публикации
23 октября 2017.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Компания Ideasea.
Направления
 Эффективный руководитель.

Статьи автора

Как установить контакт с ЛПР? 

IDEASEA

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, — непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций… Читать дальше

0
Комментарии
0

Рабочее пространство как бизнес-ресурс 

IDEASEA

Чтобы мотивировать сотрудников и повысить производительность труда, работодатели инвестируют в обучение, мероприятия, поездки и ряд других вещей, способных обогатить профессиональный опыт сотрудников и увеличить ценность компании. Компания Cornerstone On Demand в ходе исследования по заказу крупной… Читать дальше

0
Комментарии
0

Читайте также

Наталья Викторовна Акмурзина
(Челябинск)

Как раскрыть потенциал сотрудников и повысить эффективность организации 

Мечта любого руководителя — иметь ответственных, лояльных и высокомотивированных сотрудников — может стать реальностью.

Как считает автор известного бестселлера "Бизнес в стиле фанк" Кьелл А. Нордстрем, в нормальных компаниях интеллектуальный потенциал организации используется максимум на 15%. То есть… Читать дальше

0
Комментарии
0
Дмитрий Юрьевич Лукьянов
(Краснодар)

Возражение "Нам ничего не надо" 

Когда оппонент начинает вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.

В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к вашей информации, а значит… Читать дальше

0
Комментарии
0
Антон Таранис
(Екатеринбург)

Готовность преодолевать возражения — один из ключевых факторов "успешности" продавца! 

Возражения покупателей были, есть и будут всегда. Без возражений не бывает продаж. Прошли те времена, когда за помидорами выстраивалась очередь в магазин. Время очередей вообще прошло. Сейчас для того, чтобы продать, помимо знаний характеристик товара, технологии продаж, нужно ещё и уметь "отрабатывать… Читать дальше

2
Комментарии
0
Наталья Васильевна Булгакова
(Новосибирск)

Психологические качества результативного продавца 

Я работаю в продажах более 15 лет, в оптовых и розничных компаниях, обучаю продажам более 9 лет. И вижу, как меняются продажи, отношение к ним, клиенты, рынок и мир.
Хочу поделиться результатами наблюдений за характерными трендами нашего времени и сделать обзор наиболее востребованных психологических… Читать дальше

1
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Управленческое консультирование 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/razbor_voronki_i_obzor_prodazh/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?