Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, — непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.
Дружите с "привратниками"
Самая сложная часть задачи продавца — это преодоление "барьера" на входе в компанию. Администраторы, ассистенты, секретари, принимающие звонки, решают судьбу продажи до того, как она началась. Продавцы рассматривают администраторов как препятствие и потому стараются обойти его или преодолеть как можно быстрее.
Пришло время пересмотреть этот стереотип. Продавцам не следует избегать "привратников", а наоборот, попробовать относиться к ним, как к VIP-персонам, которые могут любезно открыть двери для возможностей. Относитесь к ним уважительно, познакомьтесь или даже подружитесь с ними.
(см. иллюстрацию к статье)
Выберите правильное время
С утра и до вечера расписание топ-менеджеров заполнено встречами и совещаниями. Иногда они приходят в офис раньше, а иногда задерживаются. Распределяйте важные звонки на утро и на вечер после пяти. Кроме того попробуйте позвонить за две минуты до конца часа и в первые две минуты часа. Это увеличит вероятность попасть в перерыв между мероприятиями.
Исключите ссылки и вложения
Руководители охотнее прочтут краткое письмо, ответят на него или тут же перенаправят заинтересованным сотрудникам. Составляя письмо для топ-менеджеров, помещайте всю суть в тело письма, будьте кратки, не прикрепляйте вложений и не делайте ссылок. Сначала получите доступ к ЛПР, а потом у вас будет возможность сделать подробную презентацию.
Используйте мобильный формат
Активных руководителей трудно застать на рабочем месте. Они перемещаются из переговорной в переговорную, ездят на встречи, путешествуют. У них не всегда есть доступ к компьютеру, зато мобильный телефон точно под рукой. Письма, которые отправляют продавцы, должны корректно отображаться на экране небольшого мобильного устройства, тогда у них больше шансов быть прочитанными. В них не должно быть объёмных изображений, которые замедляют загрузку письма, специальных символов, которые могут некорректно отображаться, а также шрифтов разного цвета и размера. Короткое сообщение, содержащее просьбу или предложение, написанное классическим шрифтом, с подписью и контактами продавца — это хорошее начало.
Не используйте профессиональный сленг
В целых отраслях и в отдельных компаниях с течением времени появляется свой профессиональный сленг. Начинающим продавцам, которые только погрузились в отрасль, кажется, что это очень круто — оперировать сложными понятиями, аббревиатурами и словами, которые здесь значат что-то особенное. Прежде чем использовать такие слова, спросите себя, настолько ли вы знакомы с этими понятиями, чтобы использовать их в непринуждённой беседе? Если нет, то используйте классические термины и подстраивайтесь под собеседника по ходу развития общения.
Профессионально оформите публичные профили в соцсетях
У руководителей нет времени на социальные сети. Для сбора необходимой информации у них есть администраторы, ассистенты, секретари. Именно они изучают профили продавцов, сайты компаний, готовят документы к встрече. Поэтому общедоступные профили компании, представителей и продавцов должны выглядеть достойно и интересно, для того чтобы у "привратника" сложилось хорошее впечатление, которое он потом транслирует своему руководителю.
Используйте прежние контакты
Если у вас есть история общения с клиентом, давно установленные связи с кем-то из сотрудников (и даже прежних сотрудников!), дополнительные контакты, на которые вы можете сослаться в письме топ-менеджеру, то это очень большой плюс! Используйте эту информацию при налаживании контактов, вносите сведения об этом в CRM. Таким образом вы строите навигацию внутри компании-клиента.
Звоните чаще
Статистика, которая, вероятно, не понравится вашим продавцам:
Для того чтобы продвинуть сделку на следующий этап необходимо сделать 10–20 звонков. Количество звонков зависит от опыта продавцов, "температуры" клиента и… везения.
Продавцы, совершающие большое количество звонков, значительная часть которых оказываются безрезультатными, теряют мотивацию. Им кажется, что они впустую тратят время. На самом деле, нет. Независимо от того, насколько им удалось продвинуть сделку, они могут получить пользу от каждого звонка и письма. Краткое сообщение, содержащее информацию, интересную для клиента, может побудить его перезвонить или хотя бы ознакомиться с профилем компании. Нельзя оставлять одинаковые сообщения и писать одинаковые письма. Каждое последующее сообщение или письмо должно содержать фрагмент новой для клиента информации. Таким образом, вы не только вовлекаете клиента в общение, но и расширяете диапазон тем, которые можно обсудить с ним.
Желание купить в B2B не возникает спонтанно. До того как проблема оформится в потребность, а потребность — в покупку, пройдёт немало времени. Терпение, последовательная работа с клиентом, многочисленные контакты с представителями компании-клиента, настойчивость и изобретательность могут сделать путь к покупке легче и приятнее для обеих сторон, но, к сожалению, короче он не станет.
