Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 2
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Как установить контакт с ЛПР?
Кто "доходит" до ЛПР
Новости
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Эксперт РШУ рассказал, чему учиться в 2021 году 
8 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир про актуальные темы…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Курс "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Семинар "Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить"
  • Семинар "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Онлайн-трансляция семинара "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
Статьи →

Как установить контакт с ЛПР?

105 просмотров

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, — непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.

Дружите с "привратниками"

Самая сложная часть задачи продавца — это преодоление "барьера" на входе в компанию. Администраторы, ассистенты, секретари, принимающие звонки, решают судьбу продажи до того, как она началась. Продавцы рассматривают администраторов как препятствие и потому стараются обойти его или преодолеть как можно быстрее.

Пришло время пересмотреть этот стереотип. Продавцам не следует избегать "привратников", а наоборот, попробовать относиться к ним, как к VIP-персонам, которые могут любезно открыть двери для возможностей. Относитесь к ним уважительно, познакомьтесь или даже подружитесь с ними.

(см. иллюстрацию к статье)

Выберите правильное время

С утра и до вечера расписание топ-менеджеров заполнено встречами и совещаниями. Иногда они приходят в офис раньше, а иногда задерживаются. Распределяйте важные звонки на утро и на вечер после пяти. Кроме того попробуйте позвонить за две минуты до конца часа и в первые две минуты часа. Это увеличит вероятность попасть в перерыв между мероприятиями.

Исключите ссылки и вложения

Руководители охотнее прочтут краткое письмо, ответят на него или тут же перенаправят заинтересованным сотрудникам. Составляя письмо для топ-менеджеров, помещайте всю суть в тело письма, будьте кратки, не прикрепляйте вложений и не делайте ссылок. Сначала получите доступ к ЛПР, а потом у вас будет возможность сделать подробную презентацию.

Используйте мобильный формат

Активных руководителей трудно застать на рабочем месте. Они перемещаются из переговорной в переговорную, ездят на встречи, путешествуют. У них не всегда есть доступ к компьютеру, зато мобильный телефон точно под рукой. Письма, которые отправляют продавцы, должны корректно отображаться на экране небольшого мобильного устройства, тогда у них больше шансов быть прочитанными. В них не должно быть объёмных изображений, которые замедляют загрузку письма, специальных символов, которые могут некорректно отображаться, а также шрифтов разного цвета и размера. Короткое сообщение, содержащее просьбу или предложение, написанное классическим шрифтом, с подписью и контактами продавца — это хорошее начало.

Не используйте профессиональный сленг

В целых отраслях и в отдельных компаниях с течением времени появляется свой профессиональный сленг. Начинающим продавцам, которые только погрузились в отрасль, кажется, что это очень круто — оперировать сложными понятиями, аббревиатурами и словами, которые здесь значат что-то особенное. Прежде чем использовать такие слова, спросите себя, настолько ли вы знакомы с этими понятиями, чтобы использовать их в непринуждённой беседе? Если нет, то используйте классические термины и подстраивайтесь под собеседника по ходу развития общения.

Профессионально оформите публичные профили в соцсетях

У руководителей нет времени на социальные сети. Для сбора необходимой информации у них есть администраторы, ассистенты, секретари. Именно они изучают профили продавцов, сайты компаний, готовят документы к встрече. Поэтому общедоступные профили компании, представителей и продавцов должны выглядеть достойно и интересно, для того чтобы у "привратника" сложилось хорошее впечатление, которое он потом транслирует своему руководителю.

Используйте прежние контакты

Если у вас есть история общения с клиентом, давно установленные связи с кем-то из сотрудников (и даже прежних сотрудников!), дополнительные контакты, на которые вы можете сослаться в письме топ-менеджеру, то это очень большой плюс! Используйте эту информацию при налаживании контактов, вносите сведения об этом в CRM. Таким образом вы строите навигацию внутри компании-клиента.

Звоните чаще

Статистика, которая, вероятно, не понравится вашим продавцам:

Для того чтобы продвинуть сделку на следующий этап необходимо сделать 10–20 звонков. Количество звонков зависит от опыта продавцов, "температуры" клиента и… везения.

Продавцы, совершающие большое количество звонков, значительная часть которых оказываются безрезультатными, теряют мотивацию. Им кажется, что они впустую тратят время. На самом деле, нет. Независимо от того, насколько им удалось продвинуть сделку, они могут получить пользу от каждого звонка и письма. Краткое сообщение, содержащее информацию, интересную для клиента, может побудить его перезвонить или хотя бы ознакомиться с профилем компании. Нельзя оставлять одинаковые сообщения и писать одинаковые письма. Каждое последующее сообщение или письмо должно содержать фрагмент новой для клиента информации. Таким образом, вы не только вовлекаете клиента в общение, но и расширяете диапазон тем, которые можно обсудить с ним.

Желание купить в B2B не возникает спонтанно. До того как проблема оформится в потребность, а потребность — в покупку, пройдёт немало времени. Терпение, последовательная работа с клиентом, многочисленные контакты с представителями компании-клиента, настойчивость и изобретательность могут сделать путь к покупке легче и приятнее для обеих сторон, но, к сожалению, короче он не станет.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
IDEASEA.
Источник
ideasea.ru.
Дата публикации
2 ноября 2017.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Компания Ideasea.
Направления
 Продажи, Активные продажи,   Управление продажами.

Статьи автора

Разбор воронки и обзор продаж 

IDEASEA

"Что измеримо, то управляемо". Так ли это? Современные технологии продаж позволяют компаниям и менеджерам измерять почти все. Наверное, поэтому у менеджеров нет чёткого представления о том, что действительно стимулирует продажи в бизнесе, а продавцы, которых оценивают по десяткам параметров, не понимают… Читать дальше

0
Комментарии
0

Рабочее пространство как бизнес-ресурс 

IDEASEA

Чтобы мотивировать сотрудников и повысить производительность труда, работодатели инвестируют в обучение, мероприятия, поездки и ряд других вещей, способных обогатить профессиональный опыт сотрудников и увеличить ценность компании. Компания Cornerstone On Demand в ходе исследования по заказу крупной… Читать дальше

0
Комментарии
0

Читайте также

Владислав Мусатов
(Санкт-Петербург)

Эффективные финансовые решения 

Как правило, в области финансов ключевые решения принимают учредители. Тут каждый из них считает, что уж деньгами распоряжаться он умеет и ошибок не делает. Тем не менее, когда их спрашиваешь: "В какую очередь вы платите деньги себе?", то практически всегда звучит ответ: "В последнюю". Сначала —… Читать дальше

0
Комментарии
0
Наталья Викторовна Акмурзина
(Челябинск)

Тренинг по продажам? Скорее всего, вам нужно совсем не это 

Лет 7 назад мы с готовностью откликались на запрос провести тренинг по продажам. Разрабатывали авторские тренинговые проекты, успешно проводили тренинги активных продаж, работы с возражениями и т.п. Часто слышали от участников, что это были самые интересные тренинги по продажам из всех, в которых они… Читать дальше

3
Комментарии
0
Инна Попова-Левина
(Челябинск)

Куда ушёл рынок и есть ли у деньги у людей? 

"Куда ушёл рынок и есть ли у деньги у людей?", — вот такой вопрос мне задали вчера клиенты

И сегодня утром, пока я была на строительном рынке (а я там бываю последние 2 месяца практически ежедневно, так как у нас идёт стройка) я думала над этим вопросом.

Конечно, текущий кризис очень сильно изменил… Читать дальше

0
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника 

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.
Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет… Читать дальше

3
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

20.01.2021 Мастер-класс "Как развить Эмоциональный Интеллект"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
Все МЕГА-события
Профи карьера бонус

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Управленческое консультирование 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
  7. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/kak_ustanovit_kontakt_s_lpr/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?