Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов).
Сегодня — краткий обзор тем для вопросов, которые стоит задавать в блоке "продукт" — о товарах или услугах компании.
Задача — проверить в форме аттестации, насколько сотрудники отдела продаж хорошо знают матчасть. Логика простая: сложно продавать то, что не знаешь и очень легко то, в чем ориентируешься как рыба в воде.
Все истории, когда менеджеры рассказывают, что на аттестации они сформулировать и сказать не могут, а вот с клиентом — легко и как-то само-собой, — профанация. Мягко говоря. Это 100% пробел в знаниях, который нужно срочно заполнять. И аттестация — отличный способ эти самые пробелы обнаружить. И заполнить.
Итак, блоки вопросов:
О компании. Факты, конкурентные преимущества, кейсы. В преимуществах — умение аргументированно объяснить, почему стоит работать с вашей компанией. В кейсах — названия клиентов, реализованные проекты, задачи и степень сложности
- Бренды. Преимущества (и, возможно, недостатки), особенности и "фишки", — чем отличаются от всех других
Технические характеристики продуктов, — прямо знание цифр, характеристик и особенностей. Все, что продажники должны знать с закрытыми глазами и уметь обьяснять в люых обстоятельствах.
Если позиций не очень много, то ТОП-10-20 самых ходовых и самых дорогих. Если ассортимент почти бесконечный — то владение информацией о группах товаров и приоритетных позициях. На которых нужно делать акцент в продажах. Сюда же стоит включить новинки ассортимента, — обычно информация по ним сильно хромает, а с помощью аттестации это можно быстро скорректироватьЗнание профессиональных терминов. Понимание сути и умение объяснять их человеческим языком, который понятен неспециалистам и людям без трёх высших образований
Подбор технического решения под задачу (описывается так: обратился клиент с задачей — что ему предложите? — так называемые кейс-вопросы
Сравнение двух брендов или позиций. Задача — объяснить, в чем они похожи и чем отличаются
Сквозные вопросы. Например, какие товары подойдут для выполнения определённой функции. Или "если клиенту нужно что-то", что именно ему будем предлагать
Аттестация на знание продукта даёт лучшие результаты в отделе продаж, если вопросы подготовлены заранее. А если есть ещё и ответы — вообще великолепно, но это необязательно.
Также менеджеров лучше заранее предупредить об аттестации, все эти "внезапные проверки" только пугают, и ничего конструктивного не создают.
Важно помнить, что аттестация проводится для того, чтобы проверить уровень знаний сотрудников, определить задачи на развитие и, в конечном итоге, — повысить коммерческий результат. В виде увеличения продаж, выполнения планов или реализации задачи по продвижению компании и её продукции на рынок.
А вы проводите аттестацию в отделе продаж?
