Все, кто занимаются активными продажами, постоянно сталкиваются с возражением про действующего поставщика — "у нас уже есть поставщик", "нам ничего не нужно, есть постоянный поставщик", "наш поставщик закрывает все наши заказы" и другие формулировки.
Сегодня мы разберём 7 основных стратегий ответов на это возражение с конкретными формулировками и примерами.
Сразу же оговорюсь, что мы не будем в данной статье делать различия между сопротивлениями и возражениями, наша задача — посмотреть на конкретные формулировки и стратегии ответов.
Я специально приведу большое количество приёмов, чтобы можно было подобрать те, которые подойдут именно в ваши продажи с учётом специфики клиентов и того, как они принимают решение о сотрудничестве.
Стратегия 1: "Снижение рисков".
Данная стратегия стоится на том, что мы не ставим клиента перед выбором "или мы или ваш действующий поставщик", потому что понятно, что сравнение будет не в нашу пользу. Задача здесь — мягко создать альтернативу, дать второе мнение и стать запасным поставщиком. И уже только потом расширять ассортимент продаж.
Приём "страховочный круг".
"Я вас прекрасно понимаю. Именно поэтому я и звоню. В бизнесе не бывает слишком много надёжных плеч. Давайте мы просто станем для вас "резервным аэродромом". Если у вашего текущего поставщика случится форс-мажор (сбой логистики, рост цен), у вас уже будет согласованный план Б. Мы не просим отказа от партнёра, мы просим возможности быть у вас в запасе".
Приём "слепое пятно".
"Если бы ваш текущий поставщик был на 100% идеален, вы бы не стали тратить время на моё предложение. Скажите, чего именно в его работе вам не хватает? Скорости реакции? Гибкости в кастомизации? Я спрашиваю не для того, чтобы поругать конкурента, а чтобы понять, есть ли у нас шанс закрыть эту конкретную "боль"".
Приём "аудит затрат".
"У меня нет задачи заставить вас уйти. У меня есть задача — сэкономить ваши деньги. Согласитесь, сравнивать одного поставщика с другим — это не предательство, это хороший тон. Если после нашего сравнения цифр вы решите остаться, я вам только пожму руку. Но давайте проверим, не переплачиваете ли вы сейчас за лояльность".
Стратегия 2: "Сужение фокуса".
Эта стратегия ориентирована на демонстрацию конкретной неэффективности по сравнению с действующим поставщиком. Разумеется, для её определения мы должны с помощью конкурентной разведки заранее определить, с кем работает данный заказчик, или уже уточнить это в процессе переговоров, ещё до самого ответа на возражение.
Приём "ниша".
"Это здорово, что у вас есть поставщик на основные позиции. Но ведь мы говорим о [узкая специализация компании]. Обычно даже у крупных федеральных сетей нет универсального поставщика на все 100%, и они закупают эту позицию отдельно. Давайте я пришлю коммерческое предложение конкретно по этому продукту, просто для сравнения?".
Приём "география".
"Ваш поставщик — отличная компания. Но они находятся в другом регионе. Мы же локально здесь, в вашем городе. Это значит, что мы сможем решать вопросы с браком или срочной отгрузкой в тот же день, а не ждать неделю. В критический момент наша "доставка до двери" за час может стоить дороже любых ценовых скидок, не так ли?".
Приём "неэффективный ассортимент".
"Я знаю, у вас есть основной поставщик. Но, возможно, мы сможем стать поставщиком №2 по позиции, которая доставляет вам больше всего головной боли. Если ваш текущий партнёр не справляется с этой категорией, дайте нам попробовать. Мы не претендуем на весь объем, только на 10–15%, чтобы вы ощутили разницу в качестве".
Стратегия 3: "Бизнес-ценность".
Задача данной стратегии — перевести предложение о сотрудничестве в конкретные выгоды, в деньги и развитие, которые клиент недополучает от того, что давно и без пересмотра условий работает со своим поставщиком. Здесь очень пригодятся конкретные цифры и факты.
Приём "устаревшая технология".
"Ваш поставщик проверен временем — это плюс. Но бизнес не стоит на месте. Мы внедрили [новую технологию], которая снижает ваш процент брака на Х%. Если ваш поставщик не предлагает вам этого, значит, он экономит на вас. Не хотите ли провести тест-драйв нашего решения на одном из ваших станков (проектов)?".
Приём "неудобная правда".
"Конкуренция на рынке выросла на 20% за последний год. Если ваш поставщик не звонит вам с пересмотром цен и улучшением условий, значит, он просто плывёт по течению. Мы же активно боремся за каждого клиента. Хотите, я покажу расчёт, сколько вы теряете, покупая "как всегда", пока ваши конкуренты меняют поставщиков и снижают себестоимость?".
Приём "рост бизнеса".
"Скажите, а ваш текущий поставщик вырос вместе с вами? Когда вы увеличили объёмы в прошлом году, дал ли он вам индивидуальные условия, или просто выставил счёт по прайсу? Мы готовы привязать скидку к вашим целям по росту, а не к историям из прошлого".
Стратегия 4: "Эмоциональный интеллект".
Данная стратегия использует так называемый вывод на эмоции. Здесь очень важно, чтобы аргумементы и слова, которые вы будете приводить, максимально соответствовали мотиваторам ЛПРа.
Приём "лень = деньги".
"Я понимаю, менять поставщика — это хлопотно. Это документы, тесты, отчёты. Но если "удобство" обходится вашей компании в лишние 50 000 рублей в месяц, может, стоит проявить небольшую бюрократическую активность один раз, чтобы потом тратить меньше? Давайте я возьму на себя всю бумажную работу по переезду, вам останется только подписать".
Приём "безопасность сделки".
"Вы сейчас работаете с ними, и у вас стабильность. Я предлагаю не нарушать стабильность, а добавить стабильности. Если завтра у вашего поставщика проблемы с производством, вы останетесь с носом. Мы предлагаем заключить рамочный договор без обязательных закупок. Просто чтобы вы знали: мы здесь, мы готовы, у нас есть товар".
Приём "Знакомство без обязательств".
"Давайте поступим так: я не прошу встречи в вашем офисе. Пришлите мне ваш прайс или спецификацию на последнюю закупку, я посчитаю нашу цену. Если разница будет меньше 3%, мы даже не будем больше отвлекать вас. Но если разница будет существенной — мы встретимся и обсудим. Как вы на это смотрите?".
Стратегия 5: "Смена ракурса".
Если вы сталкиваетесь с тем, что ваши условия и цены аналогичны предложению конкурента, может пригодиться данная стратегия. Она основана на том, чтобы показать слабые стороны конкурента по другим параметрам — сервису, условиям оплаты и доставки, скорости взаимодействия.
Приём "кризис кадров".
"У вашего поставщика хороший продукт, я не спорю. Но меня интересовал сервис. Насколько быстро они реагируют на ваши заявки? Мы сделали упор на личного менеджера, который решает вопросы в чате 24/7. В эпоху кадрового голода, когда у вас болеет снабженец, наша оперативность может спасти ваш цех от простоя".
Приём "условия оплаты".
"Они дают вам отсрочку? Мы готовы дать на 15 дней больше. Это деньги, которые останутся в вашем обороте. Даже если цена за единицу товара у нас чуть выше, за счёт кеш-флоу вы останетесь в плюсе. Давайте посчитаем этот финансовый кейс?".
Приём "личный бренд закупщика".
"Я знаю, что вы как профессионал отвечаете за бюджет. Скажите, ваш начальник знает, что вы не проверяете рынок раз в год? Если мы покажем экономию 15%, вы станете героем квартала. Давайте я подготовлю отчёт для вашего руководства с обоснованием выгоды, чтобы вы выглядели максимально круто".
Стратегия 6: "Провокационные".
Приёмы из этой стратегии основаны на разрыве шаблона.
Приём "обманутый поставщик".
"Если ваш поставщик так хорош, почему он уже год не приезжает к вам с дегустацией (проверкой качества)? Часто компании, которые чувствуют себя "неприкасаемыми", перестают следить за качеством, зная, что клиент никуда не денется. Мы хотим держать вас в тонусе".
Приём "вымогательство скидки".
"Отлично! Раз у вас есть поставщик, значит, вы точно знаете цену. Если я сейчас назову цену на 20% ниже, вы признаете, что мы достойны внимания? Или вы готовы платить больше только ради того, чтобы ничего не менять?".
Приём "для тендера".
"У меня есть клиенты, которые говорят то же самое. Но они заводят нас как второго поставщика в 1С, чтобы мы раз в квартал участвовали в тендере, сбивая цены для их основного контрагента. Вы бы не хотели использовать наше предложение как рычаг давления на вашего партнёра, чтобы он дал вам лучшие условия?".
Стратегия 7: "Закрывающие".
Здесь мы рассмотрим универсальные приёмы, которые можно использовать в качестве дополнительного усиления впечатления того, что вы уже сказали ранее. Также они подойдут в качестве финального аргумента.
Приём "до свидания".
"Если вы на 100% уверены в них и не планируете рассматривать альтернативы даже для подстраховки, скажите мне честно — и я перестану вас беспокоить. Но если у вас есть хотя бы 1% сомнений или любопытства, давайте просто обменяемся контактами. Вдруг через полгода они поднимут цены, и вам понадоблюсь я?".
Приём "причина ухода".
"Подскажите, а что бы должен сделать ваш текущий поставщик, чтобы вы от него ушли? Задержка поставки на день? Повышение цены? Ухудшение сервиса? Так вот, мы предлагаем вам условия, которые уже сегодня лучше, чем его "критическая точка". Просто примите это к сведению, как информацию на будущее".
Как я всегда пишу в своём телеграм-канале: все вышеперечисленные стратегии и конкретные ответы проверены практикой и отлично работают. Но для того, чтобы они были полезны именно вам с учётом специфики ваших продаж, клиентов и ЛПРов, необходимо доработать сами фразы. А также попрактиковаться, чтобы в условиях переговоров можно было их легко применить и получить желаемый результат в виде согласия клиента.
