Рекап — это довольно простой, но при этом очень эффективный инструмент для всех, кто ведёт переговоры, занимается продажами или работает с клиентами. Он позволяет выстраивать взаимосвязь между касаниями так, чтобы была понятна и очевидна преемственность.
Давайте начнём с простого определения:
Рекап (ресайкл) — это техника, позволяющая повторить ключевые моменты беседы или встречи. Основная цель — поставить акценты, подтвердить понимание, уточнить позиции сторон и создать общее видение ситуации перед переходом к следующему этапу переговоров.
Все, кто смотрели сериалы, прекрасно знакомы с этим приёмом. В начале каждой новой серии показывают краткий повтор самого главного из предыдущих. Это позволяет погрузить зрителя в контекст, напомнить главное, резюмировать ключевые повороты сюжета.
В переговорах этот инструмент мы можем использовать аналогично. Рекап позволяет закрывать сразу же несколько задач:
- Проясняет позиции:
Переговоры часто насыщены информацией, которую легко упустить. С помощью рекапа обе стороны могут убедиться, что понимают друг друга одинаково. Как резюмирование. Вам интересно вот это, а ещё вы хотите вон то. - Укрепляет доверие:
Когда вы демонстрируете клиенту, что внимательно слушаете и понимаете его потребности, это вызывает доверие и повышает шансы на успешную сделку. Доверие наше все. - Предупреждает разногласия:
Иногда одна сторона может неверно интерпретировать сказанное другой стороной. Рекап помогает выявить такие моменты до того, как они приведут к конфликту. Проверка понимания на раз-два-три. - Создаёт базу для дальнейших шагов:
Чёткое понимание текущего состояния дел облегчает планирование последующих действий и достижение консенсуса. Определяет следующий шаг и трек развития взаимодействия.
Я бы сказал, что в условиях сегодняшнего дефицита внимания и огромного объёма информации, рекап значительно упрощает коммуникацию. Клиенту гораздо проще вспомнить кто вы, о чем договаривались и на каком этапе сделки или согласования сейчас находитесь.
Как рекап использовать на практике: краткие рекомендации?
- Запоминайте ключевые моменты.
- Периодически резюмируйте.
- Используйте формулировки клиента.
- Задавайте уточняющие вопросы.
- Фокусируйтесь на итоговых целях.
- Завершайте переговоры с обязательным подведением итогов.
Примеры использования рекапа в переговорах
— Начало переговоров:
"Давайте начнём с того, что вы хотите достичь в результате нашей встречи. Вы сказали, что ищете надёжного поставщика для долгосрочного сотрудничества и хотели бы обсудить условия поставки и оплаты. Верно?"
— После обсуждения условий:
"Итак, мы обсудили условия поставки, сроки и варианты оплаты. Я правильно понял, что для вас важна гибкость графика поставок и возможность отсрочки платежа на 30 дней?"
— Перед заключительным этапом:
"Прежде чем перейти к подписанию договора, давайте ещё раз проверим наши договорённости. Мы договорились о поставке товара X в количестве Y единиц, срок доставки составляет Z дней, а оплата производится в два этапа. Всё верно?"
Понятно, что конкретные формулировки нужно создавать для себя персонально. Здесь они приведены в качестве образца, — используйте их как отправную точку в своих переговорах.
