Данная статья является продолжением, начало — Почему отдел продаж не выполняет планы и Действия менеджеров, которые приводят к невыполнению планов продаж.
Чтобы планы регулярно выполнялись, РОПу необходимо наладить системную работу по управлению продажами. Это касается как выставления показателей, так и обеспечения их выполнения, — так называемое "оперативное управление продажами на каждый день".
Вот краткий список действий и задач для руководителя отдела продаж, чтобы обеспечить выполнение планов на ежедневной основе.
Сначала — то, что касается постановки планов и прогнозирования будущих результатов:
- Проанализировать продажи прошлых периодов
В большинстве случаев планирование осуществляется от прошлых результатов. Как правило, это или прошлый месяц (планируем апрель на основании факта продаж в марте), либо аналогичный месяц прошлого года (планируем апрель 2024 года, отталкиваясь от итогов апреля-2023), если коэффициент сезонности более выражен.
При этом стоит отсекать крайние результаты. Например, "внезапные" продажи крупным клиентам, которые были не запланированы и не ожидались, но сделали свой вклад в итоговые результаты.
- Спрогнозировать план на новый период
Обычно РОП здесь составляет план продаж на основании прошлого периода с добавлением дельты прироста. Например, добавляет 20%.
При этом необходимо учитывать, насколько такой шаг будет обоснованным: реально ли увеличить продажи на данную цифру, какая рыночная конъюнктура сегодня и есть ли факторы, которые необходимо учитывать. Плюс — сезонность и график выполнения годовых планов.
- Согласовать план с руководством компании
Руководитель может либо оставить плановые показатели в силе, либо их увеличить. При этом важно получить/найти ответ на вопрос — "за счёт чего мы будем выполнять такие планы", чтобы можно было спланировать их достижение и донести этот момент до сотрудников.
- "Продать" планы сотрудникам
Обычно проводится собрание с новыми целями, где обозначаются задачи для всего отдела и выставляются персональные планы каждому менеджеру.
Крайне важно обратить внимание на реалистичность планов и способы их выполнения, чтобы каждый сотрудник воспринимал их как руководство к действию, а не трудноразрешимую задачу, которая требует подвига.
И далее — действия по оперативному управлению продажами. Важно подчеркнуть, что обеспечение выполнения плановых показателей должно происходить регулярно, на ежедневной основе. Совершенно бессмысленно начинать подгонять показатели с 25 числа месяца: фактически, время уже упущено. (У меня даже есть специальное название для такой категории руководителей — "сочувствующий РОП" — переживает, что планы отдела и отдельных менеджеров не выполняются, но ничего не делает на опережение).
- Регулярно отслеживать динамику выполнения
Как говорится, "хороший РОП в любой момент дня и ночи знает текущий процент выполнения плана продаж всего отдела".
- Предпринимать "корректирующие действия"
Это и контроль показателей, и развитие сотрудников, и планирование действий отдела, причём на ежедневной основе (это огромный блок оперативного управления, про который можно написать целую книгу).
В случае соблюдения данного алгоритма и управления динамикой продаж, можно рассчитывать на 100% выполнение и перевыполнение планов месяца и/или квартала. И главное, — процесс достижения KPI станет прозрачным и управляемым.
