Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Балаково
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Могилёв
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Шри Ланка
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Размещение на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 3
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 2
Статьи по теме 25
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника

Корпоративное обучение и услуги

Психотерапевтическая очная группа. Успей записаться в психотерапевтическую группу по старым ценам 
Корпоративная программа "Управление персоналом на основе лицензионного международного запатентованного метода Structogram® — Структограмма" 
Семинар "Мотивация персонала. Свежие инструменты и подходы" 
Индивидуальная консультация по определению портрета личности. Выявление сильных и слабых сторон личности, правильных точек роста и плана развития 
Тренинг "Оптовая продажа строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве)" 
Корпоративная программа тренинга "Удалённая работа с дебиторской задолженностью для продавцов" 
Тренинг по продажам, для торговых представителей b2b рынка 
Все предложения

Статьи →

7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника

6444 просмотра

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.

Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет, что предлагать, а где остановиться, где звонить, а где выезжать на встречу.

В этой статье мы рассмотрим зарплату "от противного" — ошибки в системе мотивации, которые часто встречаются в реальности отделов продаж.

Соответственно, вам нужно делать все наоборот.

Зарплата в вакууме

Неправильно, когда зарплата не связана со всеми остальными настройками отдела продаж. Особенно со стратегией и перспективным задачами отдела продаж.

Недавно у меня на курсе был директор компании, который все задавал вопрос "А какая за для продажников самая лучшая?".

Лучшая — та, которая увязывает действия продавцов с задачами компании напрямую, а не так, чтобы приходилось гадать, в чем здесь связь.

Важно синхронизировать цели компании и сотрудников, и проще всего это сделать через систему мотивации.

Мутная вода

Вторая стандартная ошибка — непрозрачная формула зарплаты, по которой человек не понимает, сколько он заработал на текущий момент.

Формулу зарплаты менеджеры должны знать наизусть. Хорошо, если ЗП они рассчитывают сами себе (все ж понятно, формула открыта и понятна), естественно, с последующим согласованием.

И наоборот: чем более сложная и запутанная формула, тем менеджеры быстрее теряют связь с реальностью и перестают понимать, как их действия влияют на их ЗП.

Важный признак: если менеджеры считают, что от них ничего не зависит, присмотритесь к формуле мотивации, — с ней что-то не так.

Голый процент

Понятно, что продажники работают за деньги и хотят денег. Меня, кстати, удивляют руководители, которые возмущаются: "Моих менеджеров интересуют только деньги".

Вот странно, они ж коммерсанты, что им ещё хотеть?!

И при этом сегодня не правильно платить только проценты с продаж, без оклада. На такую схему мотивации сотрудников найти будет крайне сложно и долго.

Единственное, где прижился такой подход, — риэлторский бизнес.

Общий процент

Ещё одна распространённая ошибка — платить общий процент по формуле оклад + 5% (цифра условная). И сегодня её допускают примерно 80% компаний.

Кривая потому, что действуя по ней, менеджеры делают не то, что нужно компании, а то, что проще и легче. Понятно же, что уговорить старого клиента намного проще, чем найти нового. Вот сотрудники и идут по пути наименьшего сопротивления.

Если нужны направленные результаты — новые клиенты, допродажи, рост среднего чека, продажи фокусных позиций, — нужно дифференцировать это и в ЗП. Например, ввести разные ставки за продажи "новым" и "старым" клиентам.

Средняя температура по больнице

К слову про оклад: когда компании устанавливают оклад для продажников, они ориентируются на среднюю цифру по рынку. И допускают ещё одну значимую ошибку: у всех компаний очень разные продажи с различными усвловиями, циклами сделки и механизмами привлечения клиентов.

И неправильно ориентироваться на оклад всех вакансий на "менеджеров по продажам" в общем. Стоит искать должности с близким для вашей компании функционалом и схемой работы.

Например, усилия в активных продажах намного больше, чем при обработке входящих заявок, поэтому и сумма оклада должна отличаться.

Формула десятилетней давности

Зарплату надо пересматривать раз в 6–12 месяцев. Нельзя работать по "самой лучшей схеме", которую вы придумали 5 лет назад.

Недавно работал с компанией, где годовой бонус продавцов составляет 5–6 млн рублей. Нет, нормально? И ладно бы они его зарабатывали. Они его просто получали, потому что на заре компании, 10 лет назад, это позволило привлечь хороших спецов в продажи. А когда компания и обороты вырасти в тысячи раз, никто не заморочился изменить схему мотивации. Как результат — неадекватные зарплаты. Ни у рынку, не к усилиям или профессиональному уровню коммерсантов.

Кстати, это не единичный случай. Компании растут, объем продаж и прибыль значительно увеличиваются, процессы усложняются, рынок меняется, — все это требует переучёта и в схеме мотивации отдела продаж.

Стеклянный потолок

Ещё одна ошибка — устанавливать ограничение на сумму зарплаты.

На практике, чаще декларируется, что потолка нет, можно заработать сколь угодно много, но потом, по факту начинаются санкции.

Как сказал один из коммерческих директоров, "Менеджер не может получать больше 70 тысяч рублей, а если у него будет столько выходить, директор найдёт, за что вычесть".

Многим продажникам такие ограничения не нравятся, и в перспективе они уйдут, в том числе и по этой причине. Ограничения по не должно быть, хотя бы внешне.

Проверьте систему мотивации вашего отдела продаж, нет ли этих ошибок у вас, и если найдёте, немедленно объявляйте им бой!

Уже 3 голоса
Оцените статью
0
0
Автор
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
23 декабря 2019.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Академия продаж (Екатеринбург).
Корпоративное обучение и услуги
 Бесплатный аудит системы продаж (Екатеринбург),   Диагностика отдела продаж (Екатеринбург),   Корпоративный тренинг "Усиление продаж" (Екатеринбург).
Тренеры/консультанты
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Мероприятия
 Онлайн-курс с практическими заданиями "Как всегда выполнять план по продажам",   Практический курс по продажам "Академия продаж",   Тренинг "Работа с возражениями на 100%",   Тренинировка по холодным звонкам,   Тренировка по возражениям,   Тренировка по дожиму,   Тренировка по продаже услуг по телефону.
Направления
 Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Реструктуризация предприятия,   Управление персоналом,   Управление продажами.

Тренинги автора в других городах

28 сентября Четверг
1 час
Екатеринбург
Тренировка по возражениям
Василий Кондратенко, Екатеринбург Василий Кондратенко (Екатеринбург)
Академия продаж Академия продаж (Екатеринбург)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
E-mail  *
Комментарий  

показать другие цифры
 
5 октября Четверг
1 час
Екатеринбург
Тренинировка по холодным звонкам
Василий Кондратенко, Екатеринбург Василий Кондратенко (Екатеринбург)
Академия продаж Академия продаж (Екатеринбург)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
E-mail  *
Комментарий  

показать другие цифры
 

Статьи по теме свернуть ↑

"Дайте скидку": 5 ответов на возражение 

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми…

Читать дальше

Василий Кондратенко
7
Комментарии
0

10 ошибок при построении отдела продаж 

В этой статье я хочу описать стандартные ошибки, которые часто встречаются в отделах продаж 80% российских компаний. Нет так значимо, что продаёт компания, — простые товары или сложные услуги, — но данные недоработки встречаются очень во многих компаниях. Описание ошибок мной взято из реального опыта…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
1

Надо ли руководителю участвовать в корпоративном тренинге 

Когда провожу корпоративные тренинги, в основном — по продажам и переговорам, руководители часто задают вопрос — "А можно ли тоже поучаствовать в обучении?". Иногда его формулируют так — "А стоит ли?". Причём это обычно спрашивают как начальники отдела продаж, так и руководители высшего уровня…

Читать дальше

Василий Кондратенко
5
Комментарии
0

Семь слов про конкурентов: что можно и нельзя говорить о них в переговорах 

В любых переговорах (исключений — процента 2–3, не больше) всегда возникает вопрос о конкурентах и их предложениях.
И, как говорил Серж Горелый, многие продавцы по неопытности допускают здесь массу ошибок.
Давайте разбираться, что можно и стоит делать, а что является табу в разговоре про конкурентов…

Читать дальше

Василий Кондратенко
7
Комментарии
0
Ещё статьи по теме 21

Статьи автора

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по "продукту" 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов)… Читать дальше

2
Комментарии
0

6-ть способов разогнаться в начале рабочего дня в продажах 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Буквально на днях увидел статью-пост о том, что если у менеджера по продажам нет настроения звонить, то он может не звонить. И начальник отдела его поймёт. Интересная позиция, ничего не скажешь, давайте разбираться.

Продажи и переговоры относятся к типу работы "человек-человек", что означает, что… Читать дальше

3
Комментарии
0

Как провести аттестацию менеджеров по продажам 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако… Читать дальше

1
Комментарии
0

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте

МЕГА события  ↑

30.09.2023 Очный Семинар "Гармоничные отношения"
14.10.2023 Мировой ПранаСлёт "Ура"
Все МЕГА-события

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. OKR Академия | Обучение и поддержка внедрения Objective & Key Results
  3. Институт Разговорного Гипноза
  4. OpenMind
  5. Центр развития личности "Аптренд"
  6. Русская Школа Управления
  7. Центр профессионального развития "Профи-карьера"
Все компании

Популярные статьи

Инсайты ManGO! Games. Формула успеха онлайн обучения ManGO! Games: Human Technologies + Agile Team 
Благодаря технологиям, стала возможной организация онлайн-обучения, которое не уступает…
Как оценить эффективность социального обучения 
Исследования также говорят о том, что эффективнее те компании, которые социальное…
Сотрудник сотруднику: запрос на социализацию в корпоративном обучении 
Один из устойчивых трендов в обучении персонала — социализация. Сотрудники взаимодействуют…
Модель корпоративного обучения 70:20:10 
Зачем обучать персонал? Если отталкиваться от цели любого бизнеса — для изменения…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2023
  • О проекте
  • Размещение на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/7_chastyh_oshibok_v_formule_zarplaty_prodazhnika/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?