Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Балаково
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Могилёв
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • ОАЭ
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Шри Ланка
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Размещение на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 5
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 26
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника

Корпоративное обучение и услуги

Бизнес-игры Школы лояльности Юлии Романеевой: практический формат обучения, который меняет мышление и поведение 
Тренинг "Продажи: современные техники и методы, психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в переговорах с клиентом" 
Тестирование jobEQ лидерских и управленческих качеств собственников и руководителей 
Тимбилдинг. Тренинг по командообразованию "Команда Лидеров" 
Корпоративный университет MBA по подписке. Безлимитная подписка на курсы бизнес-образования и программы MBA в онлайн-формате для сотрудников вашей компании 
Личная терапия и обучение с опытным психотерапевтом 
Тренинг по навыкам переговоров: "Переговорщик PRO: как побеждать, сохраняя отношения" 
Организация и модерация деловых и образовательных мероприятий 
Тренинг по эмоциональному интеллекту от Кирилла Стёпина — коуча №1 по эмоциям и коммуникации 
Психодинамический психолог глубинно-ориентированного направления в психотерапии. Индивидуальное консультирование 
Тренинг: "B2B-продажи нового уровня: SPIN-технология прибыльных сделок" 
Тренинг "Оптовая продажа строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве)" 
Игропрактика! Новая востребованная профессия. Стань ведущим трансформационной игры, получи востребованную профессию Игропрактика и зарабатывай на любимом деле! 
Описание и оптимизация бизнес-процессов 
Управление бизнес-процессами в организациях: порядок описания и внедрения 
Сторителлинг, свобода общения, речевая импровизация, ораторское мастерство, публичные выступления 
Экспресс-диагностика бизнеса за 3 дня 
"Управление изменениями". Корпоративный Тренинг для руководителей 
Сеанс эмоционального и ментального баланса в Зеркале Козырева 
Программа обучения для сотрудников отделов продаж "Активные продажи. Выжать максимум!" 
Стратегическая сессия 
Модульная Программа "Владельческая эффективность, преемственность & Corporate Governance" 
Разговорный гипноз. Обучение индивидуально и на тренингах. В коммуникации, в продажах, в переговорах 
Франшиза Coral Travel. Специальный проект для партнёров без опыта 
Как быстрее прийти к успеху в делах и отношениях, убрав подсознательные блоки 
Эффективный коучинг 
Самоокупаемая Программа обучения руководителей. ROI > 400%. Как стать эффективным руководителем и лидером 
Все предложения

Статьи →

7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника

18175 просмотров

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.

Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет, что предлагать, а где остановиться, где звонить, а где выезжать на встречу.

В этой статье мы рассмотрим зарплату "от противного" — ошибки в системе мотивации, которые часто встречаются в реальности отделов продаж.

Соответственно, вам нужно делать все наоборот.

Зарплата в вакууме

Неправильно, когда зарплата не связана со всеми остальными настройками отдела продаж. Особенно со стратегией и перспективным задачами отдела продаж.

Недавно у меня на курсе был директор компании, который все задавал вопрос "А какая за для продажников самая лучшая?".

Лучшая — та, которая увязывает действия продавцов с задачами компании напрямую, а не так, чтобы приходилось гадать, в чем здесь связь.

Важно синхронизировать цели компании и сотрудников, и проще всего это сделать через систему мотивации.

Мутная вода

Вторая стандартная ошибка — непрозрачная формула зарплаты, по которой человек не понимает, сколько он заработал на текущий момент.

Формулу зарплаты менеджеры должны знать наизусть. Хорошо, если ЗП они рассчитывают сами себе (все ж понятно, формула открыта и понятна), естественно, с последующим согласованием.

И наоборот: чем более сложная и запутанная формула, тем менеджеры быстрее теряют связь с реальностью и перестают понимать, как их действия влияют на их ЗП.

Важный признак: если менеджеры считают, что от них ничего не зависит, присмотритесь к формуле мотивации, — с ней что-то не так.

Голый процент

Понятно, что продажники работают за деньги и хотят денег. Меня, кстати, удивляют руководители, которые возмущаются: "Моих менеджеров интересуют только деньги".

Вот странно, они ж коммерсанты, что им ещё хотеть?!

И при этом сегодня не правильно платить только проценты с продаж, без оклада. На такую схему мотивации сотрудников найти будет крайне сложно и долго.

Единственное, где прижился такой подход, — риэлторский бизнес.

Общий процент

Ещё одна распространённая ошибка — платить общий процент по формуле оклад + 5% (цифра условная). И сегодня её допускают примерно 80% компаний.

Кривая потому, что действуя по ней, менеджеры делают не то, что нужно компании, а то, что проще и легче. Понятно же, что уговорить старого клиента намного проще, чем найти нового. Вот сотрудники и идут по пути наименьшего сопротивления.

Если нужны направленные результаты — новые клиенты, допродажи, рост среднего чека, продажи фокусных позиций, — нужно дифференцировать это и в ЗП. Например, ввести разные ставки за продажи "новым" и "старым" клиентам.

Средняя температура по больнице

К слову про оклад: когда компании устанавливают оклад для продажников, они ориентируются на среднюю цифру по рынку. И допускают ещё одну значимую ошибку: у всех компаний очень разные продажи с различными усвловиями, циклами сделки и механизмами привлечения клиентов.

И неправильно ориентироваться на оклад всех вакансий на "менеджеров по продажам" в общем. Стоит искать должности с близким для вашей компании функционалом и схемой работы.

Например, усилия в активных продажах намного больше, чем при обработке входящих заявок, поэтому и сумма оклада должна отличаться.

Формула десятилетней давности

Зарплату надо пересматривать раз в 6–12 месяцев. Нельзя работать по "самой лучшей схеме", которую вы придумали 5 лет назад.

Недавно работал с компанией, где годовой бонус продавцов составляет 5–6 млн рублей. Нет, нормально? И ладно бы они его зарабатывали. Они его просто получали, потому что на заре компании, 10 лет назад, это позволило привлечь хороших спецов в продажи. А когда компания и обороты вырасти в тысячи раз, никто не заморочился изменить схему мотивации. Как результат — неадекватные зарплаты. Ни у рынку, не к усилиям или профессиональному уровню коммерсантов.

Кстати, это не единичный случай. Компании растут, объем продаж и прибыль значительно увеличиваются, процессы усложняются, рынок меняется, — все это требует переучёта и в схеме мотивации отдела продаж.

Стеклянный потолок

Ещё одна ошибка — устанавливать ограничение на сумму зарплаты.

На практике, чаще декларируется, что потолка нет, можно заработать сколь угодно много, но потом, по факту начинаются санкции.

Как сказал один из коммерческих директоров, "Менеджер не может получать больше 70 тысяч рублей, а если у него будет столько выходить, директор найдёт, за что вычесть".

Многим продажникам такие ограничения не нравятся, и в перспективе они уйдут, в том числе и по этой причине. Ограничения по не должно быть, хотя бы внешне.

Проверьте систему мотивации вашего отдела продаж, нет ли этих ошибок у вас, и если найдёте, немедленно объявляйте им бой!

Уже 3 голоса
Оцените статью
0
0
Автор
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
23 декабря 2019.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Академия продаж (Екатеринбург).
Корпоративное обучение и услуги
 Бесплатный аудит системы продаж (Екатеринбург),   Диагностика отдела продаж (Екатеринбург),   Корпоративный тренинг "Усиление продаж" (Екатеринбург).
Мероприятия
 Бесплатный мастер-класс "7 приёмов для повышения эффективности холодных звонков",   Бесплатный мастер-класс "7 приёмов для повышения эффективности холодных звонков",   Бесплатный мастер-класс "7 приёмов для повышения эффективности холодных звонков",   Матер-класс "Как пройти секретаря на холодном звонке?",   Онлайн-курс с практическими заданиями "Как всегда выполнять план по продажам",   Тренинировка по холодным звонкам,   Тренинировка по холодным звонкам,   Тренинировка по холодным звонкам,   Тренировка по возражениям,   Тренировка по возражениям,   Тренировка по дожиму,   Тренировка по продаже услуг по телефону,   Тренировка по холодным звонкам.
Тренеры/консультанты
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Направления
 Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Реструктуризация предприятия,   Управление персоналом,   Управление продажами.

Статьи по теме свернуть ↑

Действия менеджеров, которые приводят к невыполнению планов продаж 

Данная статья является продолжением.
По большому счету, регулярное выполнение плана продаж — это системная работа руководителя отдела продаж, о чëм мы говорили ранее. Его задача — осуществлять ежедневный контроль и подключать корректирующие действия, если они необходимы.
При этом из-за некачественной…

Читать дальше

Василий Кондратенко
0
Комментарии
0

Надо ли руководителю участвовать в корпоративном тренинге 

Когда провожу корпоративные тренинги, в основном — по продажам и переговорам, руководители часто задают вопрос — "А можно ли тоже поучаствовать в обучении?". Иногда его формулируют так — "А стоит ли?". Причём это обычно спрашивают как начальники отдела продаж, так и руководители высшего уровня…

Читать дальше

Василий Кондратенко
5
Комментарии
0

"Дайте скидку": 5 ответов на возражение 

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми…

Читать дальше

Василий Кондратенко
11
Комментарии
0

10 ошибок при построении отдела продаж 

В этой статье я хочу описать стандартные ошибки, которые часто встречаются в отделах продаж 80% российских компаний. Нет так значимо, что продаёт компания, — простые товары или сложные услуги, — но данные недоработки встречаются очень во многих компаниях. Описание ошибок мной взято из реального опыта…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
1
Ещё статьи по теме 22

Статьи автора

Как обеспечить регулярное выполнение планов в отделе продаж 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Данная статья является продолжением, начало — Почему отдел продаж не выполняет планы и Действия менеджеров, которые приводят к невыполнению планов продаж.
Чтобы планы регулярно выполнялись, РОПу необходимо наладить системную работу по управлению продажами. Это касается как выставления показателей… Читать дальше

0
Комментарии
0

Почему отдел продаж не выполняет планы 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Если компания столкнулась с ситуацией, когда план по продажам не выполнен, то необходимо выяснить причину, почему это произошло. Это может быть связано как с системой планирования, так и действиями конкретного сотрудника.

Ошибки в системе планирования

  1. План составлен некорректно

Первая причина — в самом… Читать дальше

2
Комментарии
0

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по "продукту" 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов)… Читать дальше

3
Комментарии
0

6-ть способов разогнаться в начале рабочего дня в продажах 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Буквально на днях увидел статью-пост о том, что если у менеджера по продажам нет настроения звонить, то он может не звонить. И начальник отдела его поймёт. Интересная позиция, ничего не скажешь, давайте разбираться.

Продажи и переговоры относятся к типу работы "человек-человек", что означает, что… Читать дальше

3
Комментарии
0
Другие статьи автора 1

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте

МЕГА события  ↑

21.06.2025 Как превратить ваш опыт в источник стабильного дохода 24/7 в 2025 году. Вебинар для экспертов. GetCourse — платформа для создания онлайн-курсов и тренингов
24.06.2025 Тренинг "Магия общения"
24.06.2025 Чаты в бизнесе: как повысить эффективность письменных каналов?
25.06.2025 Project Management Forum 2025
28.06.2025 "Быть в ресурсе"
26.09.2025 Тренинг "Разговорный гипноз"
Все МЕГА-события

Приезжают

Биргит Ассель, Германия

Биргит Ассель (Германия) "Травма — индивидуальный опыт с коллективным воздействием" Биргит Ассель

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Психолог Ксения Сатонина
  3. Coral Business School
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. РЭУ им. Г.В. Плеханова
  6. Центр духовного развития и совершенствования "Академия Духа"
  7. Международная Школа Бизнес-тренеров ICBT
Все компании

Популярные статьи

НЛП: как перезагрузить мышление и изменить жизнь 
Когда я впервые услышала о НЛП, у меня, как и у многих, в голове промелькнула мысль…
Эмоциональное выгорание 
Эмоциональное выгорание — это состояние истощения, которое возникает вследствие…
Обязательная ежедневная рутина руководителя отдела продаж 
Отдел продаж держится на РОПе! Руководитель отдела продаж-это ключевая фигура в компании…
Коммуникации в бизнесе и спиральная динамика: как выстраивается работа по формированию корпоративной культуры 
Коммуникации в бизнесе — это не просто передача информации от одного сотрудника…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2025
  • О проекте
  • Размещение на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта


* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
vsetreningi.ru/articles/7_chastyh_oshibok_v_formule_zarplaty_prodazhnika/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи *
* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?