Каждому человеку приходится вести переговоры. Иногда, чтобы особенно важные деловые встречи прошли успешно, недостаточно Вашего личного обаяния и хорошо подготовленного плана. Когда другая сторона слишком хочет добиться от вас максимальных уступок, она применяет особые переговорные методы. Но не спешите сдаваться!
Как справиться с манипуляциями в переговорах, как стать хозяином в этой ситуации, нам расскажет профессиональный психолог, основатель тренингового центра "Синтон", ведущий российский писатель в области практической психологии, автор-разработчик и ведущий программ развития личной эффективности Николай Иванович Козлов.
Опытным переговорщикам хорошо известна любопытная фенечка: если не слишком воспитанный партнёр за столом переговоров ведёт себя с излишним апломбом, размахивает руками, нагловато перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, надо действовать как раз наоборот: подсесть к нему поближе и приостановить его с помощью… кофе.
"Чай? Или кофе?" — отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашечка кофе. А к чашечке — блюдечко с сахаром. А рядом — вазочка с печенюшечками. А с другой стороны — стаканчик с салфеточками. И чтобы было удобнее, чтобы дорогому гостю не тянуться — вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно (и незаметно) придвигаете к нему поближе. И вот это поближе… И вот это попробуйте! И когда все это надвигается на него со всех сторон, обкладывая его и слева, и справа и бессознательно вызывая ощущение давления и неуюта, — господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе, и у вас появляется возможность изложить уже свою позицию.
Его территориальную экспансию вы перебили своей — и перехватили лидерство.
Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится расширить свою территорию, заполнить собой пространство, и ему это нравится. Осознанно или нет, но большинство людей ведут себя по-другому, а нравится им это или нет, они не думают.
Практикум: конференц-зал, захват территории
Понаблюдайте, как ведёт себя человек воспитанный, то есть воспитанный быть не лидером…
Итак, конференц-зал. Войдя, воспитанный человек тормозит: куда сесть, непонятно… Людей взглядом не окидывает, улыбнуться — улыбка кривая или не до улыбок: надо найти свободный стул. Из всех свободных стульев ему менее всего подходит тот, что на первом ряду и в центре, а самый подходящий — в углу и сзади.
Нашёл стул, сел — сидит тихо, ждет.
По ходу встречи в роли участника: продолжает сидеть только на своём месте, перемещается в рамках своего угла и общается только с теми, кто обычно вокруг него.
По ходу встреч в роли докладчика: куда вышел на выступительное место, там и стоит. Головой не крутит, руки не раскидывает, а самое показательное, категорически не выходит в зал прогуляться среди народа, как это иногда позволяют себе уверенные в себе ораторы.
Так? Ну и славно: вот вам и территория для учебной работы.
Итак, конференц-зал.
Войдя, проходите дальше и, оказавшись в центре внимания, окиньте всех взглядом и улыбнитесь — всем. Возможно, вам захочется помахать рукой кому-то из ваших знакомых — сделайте это красиво!
- Если знакомых нет никого — ну и что? Значит, никто не знает, что у вас знакомых здесь нет, и вы можете вести себя здесь так, как будто вас здесь знает по крайней мере половина присутствующих.
- Где должно быть ваше место? Садиться лучше не в угол, а туда, где:
Вам будет удобнее всего всё слышать и видеть.
Вы будете лучше всего выглядеть.
На стул положить свой блокнот (дипломат, сумку) можно, но вместо отсидки устройте себе прогулки, контакты и знакомства. Подойти можно к кому угодно и заговорить о чём угодно: если вы сделаете это приветливо и раскованно, все остальные будут убеждены, что вы общаетесь с одним из старых знакомых. Результатом для вас будет наличие знакомых людей и ощущение, что эта территория — уже ваша.
В перерыве продолжайте свободную тусовку и в порядке тренинга, заговорившись с интересным собеседником, плотно займите чьё-то временно свободное место. Сделали? Теперь обратите внимание на творческое поведение потерявшего место.
Впрочем, большинство просто повторяет ваш нестандартный ход и садится на место ещё чьё-то. Например, бывшее ваше.
В порядке тренировки я никому не уступаю очереди в магазине и сидячего места в транспорте, а если сажусь на почти занятое сиденье, то требую, чтобы сидящие подвинулись, пока мне не станет комфортно. А что: имею право!
Выступая в роли докладчика, обязательно найдите повод пройти в глубину помещения.
Любопытно, работает ли кондиционер? А как у нас с освещённостью, отсюда таблицы хорошо видны? И ещё раз, и персонально пожать руку лучшему оппоненту! Аплодисменты! Может быть, вы даже найдёте повод посидеть на стульях в разных местах аудитории.
Итого, важные моменты:
- Свободный проход в зону общего внимания.
- Улыбка и приветствие всем присутствующим как своим знакомым.
- Центровое и удобное место.
- Активные контакты по всей площади зала.
- Смена стула.
- Во время выступления — отрыв от места выступления и проход в глубину зала.
- Итоговое ощущение: "Я к месту не прикован, вся территория зала — моя!"
версия для печати
