Реалити-программа для отделов продаж недвижимости: мастер-класс, семинар, тренинг или трекинг внедрения

Программа учит менеджеров по продаже недвижимости устанавливать доверие в первые минуты разговора, обосновывать цену и доводить клиента до показа. Ключевое отличие — реалити-формат: тренер по громкой связи звонит в отдел продаж в роли клиента прямо во время занятия и разбирает настоящий разговор. Доступна в четырёх форматах: мастер-класс до 1 ч 30 мин для выступления на форуме, семинар на 3–4 часа, тренинг на 1–2 дня и месяц трекинга внедрения. Подходит застройщикам, агентствам недвижимости и инвестиционным площадкам. Стоимость рассчитывается индивидуально.

О чём эта программа

Покупка недвижимости — одно из самых стрессовых решений в жизни. Цена ошибки измеряется не процентами, а годами. Поэтому клиент выбирает не столько объект, сколько человека, которому можно доверить эти годы.

И вот парадокс: почти все отделы продаж учат говорить об объекте — метраж, инфраструктура, ставка, рассрочка. А клиент в это время решает совсем другую задачу — "можно ли верить тому, кто это говорит". Пока эта задача не решена, любая презентация объекта уходит в пустоту, а разговор заканчивается вежливым "я подумаю" и просьбой о скидке.

В программе разбирается авторский метод SALSA Selling ("Сальса продаж©"), который закрывает именно этот разрыв: как за первые минуты диалога перестать быть "ещё одним продавцом" и стать экспертом, к которому клиент возвращается сам — без давления, навязывания и торга по цене.

Чем реалити-формат отличается от обычного тренинга

Это не лекция о продажах, а практическая работа с настоящим материалом. Алексей Урванцев по громкой связи звонит в отдел продаж в роли клиента прямо во время занятия. Зал слышит реальный разговор: как менеджер отвечает, где теряет инициативу, в какой момент клиент внутренне "выходит" из диалога, а в какой — наоборот, готов раскрыться. Дальше — разбор: не абстрактные принципы, а конкретные формулировки — что было сказано уместно и эффективно, и какая фраза приносит показ, а какая — "я подумаю".

На открытом мероприятии — звонок в отдел продаж одной из компаний-участниц форума. Зал получает живую диагностику рынка, на котором работает.

В корпоративном формате — звонок в собственный отдел продаж заказчика, а также разбор записей реальных разговоров менеджеров. Плюс показательные звонки тренера настоящим клиентам компании: тренер не рассказывает, как надо, а продаёт сам, в присутствии группы.

Как это работало раньше

Именно такой формат Алексей Урванцев провёл на конференции по антикризисному управлению продажами в недвижимости "От эффективности к результативности отделов продаж" в Краснодаре. Организатор — DOMUS online.

Из благодарственного письма организатора:

"Слушателей особенно впечатлил момент, когда Алексей сделал реальный звонок по громкой связи в одно из агентств недвижимости, и дальнейшие рекомендации основывались на материале настоящих переговоров. Этот факт вызвал особый интерес аудитории".

Организаторы отдельно отметили сочетание качественного материала и артистизма подачи, а также то, что после выступления участники продолжали задавать вопросы спикеру в частном порядке.

Содержание программы

1. Первые тридцать секунд. Как взять инициативу в диалоге в свои руки. Какие слова сказать сразу после подъёма трубки — и какие произносить не стоит.

2. Ловушка прямого ответа. Почему "бесхитростные" ответы на вопросы клиента могут стоить сделки — и что делать вместо них, при этом без обмана и манипуляций.

3. Статус эксперта вместо роли продавца. Как заработать авторитет в роли специалиста по решению проблем клиента и перестать выглядеть навязчивым.

4. Доверие за считанные минуты. Техники присоединения на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях. Как стать своим для человека, который вас впервые слышит.

5. Чего клиент не скажет вслух. Техники выявления глубинных потребностей, мотивов и стереотипов — того, на чём он на самом деле построит решение.

6. Презентация на языке клиента. Как описать объект так, чтобы он попал в картину мира конкретного покупателя, а не в усреднённый рекламный буклет.

7. Переход к следующему шагу. Как грамотно назначить показ или встречу, чтобы клиент пришёл — и пришёл подготовленным.

Глубина проработки каждого блока зависит от выбранного формата: от демонстрации и обзора — до отработки в упражнениях и сопровождения внедрения в ежедневную работу.

Четыре формата одной темы

Мастер-класс, до 1 ч 30 мин. Реалити-звонок из зала, разбор, ключевые инструменты. Максимум энергии и вовлечения. Выбирают для выступления на форуме, конференции, отраслевом мероприятии.

Семинар, 3–4 часа. Разбор всей логики метода с примерами и демонстрациями, без глубокой отработки навыка. Выбирают, когда нужно быстро дать команде общую картину и единый язык.

Тренинг, 1–2 дня (8–16 часов). Отработка в упражнениях, работа с записями звонков, показательные звонки тренера, индивидуальная обратная связь. Выбирают, когда задача — изменить поведение менеджеров, а не только их осведомлённость.

Трекинг внедрения, месяц после тренинга. Онлайн-встречи сопровождения: разбор реальных сделок и звонков, донастройка речевых модулей, работа с откатами. Выбирают, когда нужен измеримый результат в цифрах, а не эффект вдохновения на две недели.

Форматы складываются в маршрут: мастер-класс на форуме — знакомство с методом; семинар — общая картина для команды; тренинг — навык; трекинг — закрепление и цифры.

Чем работа со сборной группой отличается от корпоративной

Аудитория. На открытом мероприятии — сборная группа: собственники, руководители отделов продаж, риэлторы разных компаний. В корпоративном формате — отдел продаж одной компании: застройщика, агентства, инвестиционной площадки.

Материал. На открытом мероприятии — универсальные ситуации рынка и звонок в компанию-участницу. В корпоративном формате — записи звонков и реальные сделки заказчика, его объекты и возражения его клиентов.

Подготовка. На открытом мероприятии — согласование темы и хронометража с организатором. В корпоративном формате — предварительная диагностика: прослушивание записей разговоров, интервью с руководителем.

Результат. На открытом мероприятии — инсайты, конкретные формулировки, интерес к более глубокой работе. В корпоративном формате — изменение поведения менеджеров, единые стандарты диалога, рост конверсии.

Что получают участники

• Конкретные речевые формулировки для первых минут разговора, готовые к использованию сразу.
• Диагностику отдела продаж, проиллюстрированную реальным звонком.
• Понимание, в какой точке диалога компания теряет клиентов и деньги.
• Инструменты обоснования высокой цены, снимающие разговор о скидке до его начала.
• В тренинге и трекинге — отработанный навык и сопровождение до результата в цифрах.

Кто ведёт программу

Алексей Урванцев — тренер-практик по авторитетному влиянию. Специализация: продажи, выступления, переговоры, управление.

• ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru)
• Четырёхкратный лауреат Национальной деловой Премии "Капитаны российского бизнеса" в номинации "Лучший бизнес-тренер" (журнал "Управление персоналом")
• ТОП-20 спикеров по маркетингу и бизнесу России 2026

25 лет практики, более 500 завершённых корпоративных проектов. Автор методик SALSA Selling ("Сальса продаж©") и Reforging ("Переплавка"). Руководитель школы авторитетного влияния "Речевой акселератор".

Условия проведения

Возможен гибкий формат: те же 8 часов дробятся на занятия по 2–3 часа, чтобы не снимать отдел продаж с работы на целый день. Семинар, тренинг и трекинг внедрения проводятся также в онлайн-формате.

Стоимость рассчитывается индивидуально — под задачу, формат, объём часов и размер группы. Для мероприятий вне Москвы трансфер и проживание оплачиваются заказчиком дополнительно.

Частые вопросы

Чем реалити-формат отличается от обычного тренинга по продажам недвижимости?

На обычном тренинге разбирают учебные ситуации. Здесь тренер по громкой связи звонит в отдел продаж в роли клиента прямо во время занятия, и весь дальнейший разбор строится на материале настоящего разговора: где менеджер потерял инициативу, какая фраза приносит показ, а какая — "я подумаю".

Сколько стоит тренинг по продажам недвижимости?

Стоимость рассчитывается индивидуально — под задачу, выбранный формат, объём часов и размер группы. Для мероприятий вне Москвы трансфер и проживание оплачиваются заказчиком дополнительно. Расчёт присылаем после короткого разговора о задаче.

В каких форматах можно провести программу?

В четырёх: мастер-класс до 1 ч 30 мин — для выступления на форуме или конференции; семинар на 3–4 часа — чтобы быстро дать команде общую картину; тренинг на 1–2 дня — для отработки навыка; трекинг внедрения на месяц после тренинга — для закрепления результата в цифрах.

Программа подходит только агентствам недвижимости или застройщикам тоже?

И тем, и другим. В корпоративном формате материал строится на записях звонков заказчика, его объектах и возражениях его клиентов — независимо от того, продаёт компания новостройки, вторичное жильё или инвестиционные объекты.

Что нужно от заказчика для звонка из зала?

Согласие компании, в отдел продаж которой будет сделан звонок. На открытом мероприятии это одна из компаний-участниц, в корпоративном формате — сам заказчик. Детали согласуются заранее, отдельным разговором.

Можно ли провести обучение продажам недвижимости онлайн?

Да. Семинар, тренинг и трекинг внедрения проводятся и в онлайн-формате, в том числе дробными занятиями по 2–3 часа, чтобы не снимать отдел продаж с работы на целый день.