Аудит продаж

"Если вы увидели успешный бизнес, это значит, что кто-то однажды принял смелое решение". — Питер Ф. Друкер.

Программа необходима, когда у вас есть всё или несколько из перечисленных далее симптомов:

• продажи падают, снижаются,
• наблюдается отсутствие роста продаж, стагнация,
• старые клиенты уходят,
• новых клиентов практически не появляется,
• в отделе продаж работают только или преимущественно сотрудники — "старички" (со стажем в вашей компании не менее 3–4 лет),
• в отделе продаж текучка или сложно найти сотрудников,
• у вашей компании есть планы по существенному росту продаж,
• на вашем рынке высока конкуренция и конкуренты "наступают на пятки",
• ваши "продажники" не хотят применять технологии продаж, повышать свою эффективность, компетентность, ищут причины невыполнения планов в чём угодно (ассортимент, конкуренты, цены, работа других отделов, начальников и т.д.), но не в своём профессионализме,
• специализированный продукт, услуга,
• плохая репутация у компании, продукта, услуги, негативные отзывы от клиентов, конкурентов и т.д.

Этапы работ

• 1. Внутренний аудит (изучение стратегии и тактики, действующей системы продаж компании и пр.).
  • Срок: 2,5 недели — 4 недели (в зависимости от размера отдела продаж, объёма продаж, ассортимента, специфики рынка).
  • Отчёт (на бумажном и электронном носителях) и консультация по результатам аудита.
• 2. Разработка программы по развитию отдела продаж и росту продаж.

Варианты реализации 2 этапа

Девизы:

• "Всё что может делать компания сама, она должна делать сама", — Татьяна Аржаева.
• "Инвестировать стоит только в тех, кто готов инвестировать в себя сам", — Татьяна Аржаева.

Отчёт (на бумажном и электронном носителях) "Программа развития отдела продаж и стимулирования сбыта на 12 месяцев".

Срок: 2,5 — 3 недели.

• 2.2. Совместная практическая работа.

Более эффективный вариант, особенно когда стоит задача роста продаж, так как включает в себя рабочие встречи и сессии, тренинги, консультации со специалистом, обратную связь от консультанта.

Срок: 3–4 месяца, в зависимости от готовности компании к интенсивной работе. Общее количество часов совместной работы: 79, из них 39 приходится на тренинги. Так же сюда включена самостоятельная работа консультанта: разработка материалов по данным направлениям, проверка работы сотрудников компании с обратной связью и пр.

Порядок работы:

1. В начале работы по проекту (2 этап) будут выданы домашние задания. Их выполнение необходимо для качественного проведения рабочих встреч, сессий.
2. По итогам каждой рабочей встречи ответственными сотрудниками (назначаются в конце встречи) готовятся итоговые рабочие документы, которые отправляются консультанту для проверки. Консультант имеет право вернуть сотруднику документ на доработку. После принятия консультантом рабочего документа, он отправляется на утверждение директору предприятия или руководителю подразделения. После утверждения директором, руководителем содержание документа всеми указанными в нём сотрудниками принимается в работу.

Особенность варианта 2.2

• Интенсив! Проект не подразумевает участие в нем ленивых менеджеров и руководителей!
• Программа является целостной системой, что означает: для получения качественного результата из неё желательно ничего не выбрасывать. Как машина… Если из неё удалить важные детали, она долго не проедет или совсем не поедет.

Сопровождение внедрения утверждённой программы (при условии выбора варианта 2.1.)

Срок: 3 месяца.

• Сопровождение компании в области продаж: поддержание и развитие системы (при условии выбора варианта 2.1. и прохождения этапа 3).

Срок: пока необходимо компании. Как правило, достаточно 6 месяцев.

• Консультации (при выборе варианта 2.2.).

В любое время по мере необходимости. Как правило, возникает "рабочая встреча — дружеское общение" через 5–6 месяцев и по теме: "Анализ достигнутых результатов и дальнейшее развитие". В большинстве случаев компания прекрасно решает задачи по дальнейшему развитию сама — и именно на это и ориентирована программа.