Бизнес-тренинг "Продажи по-новому: как повышать конверсию при работе с современными клиентами"

Этот тренинг поможет сформировать осознанное отношение к продажам, дать понимание продаж как системы, повысить мотивацию продавать профессионально и с высокими результатами.

Этот тренинг для:

• Менеджеров по продажам.
• Менеджеров по работе с клиентами.
• Руководителей отдела продаж и коммерческих подразделений.

По итогам бизнес-тренинга участники относятся к продажам как к системе, проработали мешающие продавать убеждения, сформировали основные навыки использования инструментов продаж на всех этапах.

Программа

1 день:

• 1 Модуль- Продажи как система. Подготовка к звонку/встрече:
  • Понятие продажи. Различные подходы к пониманию процесса продажи.
  • Что сегодня работает и не работает в продажах.
  • Продажа как система: 7 этапов продаж.
  • Телефонные и личные продажи.
  • Этап подготовки к звонку/встрече.
• 2 Модуль- Установление контакта:
  • Подготовка менеджера к звонку.
  • Этика общения. Вербальные и паравербальные техники коммуникации менеджера.
  • Как преодолевать "отказ в первую секунду" ("Мне ничего не нужно" и подобные).
  • Чем усилить звонок.
  • Практическая отработка установления контакта.
• 3 Модуль- Выявление потребностей:
  • Выявление потребностей как ключ к успешной сделке.
  • Почему без выявления потребностей продажа превращается во "впаривание" и приводит к большому количеству сопротивлений?
  • Инструменты выявления потребностей.
  • Практика на выявление потребностей.
• 4 Модуль- Презентация предложения:
  • Правильные подходы к презентации.
  • Формула эффективной презентации.
  • Оптимальное поведение менеджера при проведении презентации.
  • Практика проведения презентации (ролевая игра с разбором).
  • Результат: Менеджеры обучены правильно презентовать предложение, не перегружая клиента, расставляя верные акценты. Обучены создавать "протяжки" между презентацией и выявленными потребностями клиента.

2 день:

• 1 Модуль- Отработка возражений, часть 1:
  • Природа возражений. Почему клиенты возражают?
  • Конструктивное отношение к возражениям.
  • Какую пользу и ресурс можно извлечь из возражений и отказов?
  • Отказ как способ продолжения выявления потребностей клиента.
  • Отказ как ресурс для научения и совершенствования предложения.
  • Эффективные способы работы с возражениями.
  • Формирование банка возражений (групповое исследование).
• 2 Модуль- Отработка возражений, часть 2:
  • Отработка возражений из сформированного банка возражений.
  • Практика отработки возражений с обратной связью.
  • Выход на универсальную формулу отработки возражений.
• 3 Модуль- "Закрытие" клиента на сделку:
  • Процесс принятия решения клиентом.
  • Способы "подталкивания" клиента к покупке.
  • Call-to-action.
  • Правильное достижение договорённостей о шагах после звонка.
  • Типичная ошибки на финале продажи.
• 4 Модуль- Практика полноценного звонка:
  • Ролевая игра по всему процессу продажи и её анализ.
  • Обратная связь.

3 день:

• 1 Модуль- Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера:
  • Сбор опыта работы после предыдущей части тренинга в части психологических моментов. Что даётся сложно? Что вызывает дискомфорт или страхи?
  • Убеждения, мешающие эффективно продавать.
  • Отработка убеждений менеджеров прямо на тренинге и передача техники отработки убеждений для использования в дальнейшей практике.
  • Правильный настрой менеджера и способы его создания. Влияние настроя менеджера на результативность звонка, встречи и сделки.
• 2 Модуль- Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера, часть 2:
  • Личность менеджера. Групповые исследования.
  • Результат: Участники осознают свою роль в процессе продажи. Понимают, что настрой менеджера напрямую влияет на результативность продажи даже в том случае, если продажа совершается через звонок и клиент не видит менеджера. Прорабатываются убеждения, мешающие как продажам в целом, так и элементам продаж в частности (продать на более высокий чек, сделать допродажу и т.д.). Участникам передаётся инструмент, через который они смогут в дальнейшем сами отрабатывать свои убеждения.
• 3 Модуль- Осознанность как важный элемент современной продажи. Отношения с клиентами:
  • Осознанность в продажах.
  • Как осознанность меняет подходы к продажам? Как увеличивает их эффективность и поднимает результаты менеджера?
  • Нативные продажи через осознанность.
  • Отношения с клиентами как залог успешной системы продаж в современном мире. Конечность рынков.
  • Способы выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
  • Групповое исследование по установлению долгосрочных отношений.
  • Результат: Менеджеры понимают суть явления осознанности и его место в процессе продажи. Понимают, что современные продажи больше человечные, чем инструментальные. Осознают важность долгосрочных отношений с клиентами и владеют техниками выстраивания таких отношений.
• 4 Модуль- Интеграция явления осознанности в систему продаж:
  • Совершенствование личной стратегии продаж участников через внедрение осознанности на всех этапах продажи.
  • Поэтапный разбор этапов продаж с применением осознанного подхода.

Бизнес-тренер:

Латыпова Ильзира Ринатовна

• Бизнес-тренер, методолог, автор и разработчик учебных программ.
• Опыт продаж и наставничества в продажах более 12 лет.
• Удостоена номинации (континент) "Золото "Allianz Stars Awards" в направлении "Прибыльный рост".
• Обучала персонал компаний крупного бизнеса: УралАЗ, Сбербанк, ВТБ, ЮниКредит Банк, Siberian Wellness и т.д