Курс повышения квалификации "Коммерческий директор". Онлайн-трансляция

Кризис бросает бизнесу новые вызовы. На курсе "Коммерческий директор" опытные преподаватели познакомят вас с эффективными техниками, которые помогут приспособиться к изменениям рынка и увеличить доходность.

В программе курса

• Анализ ресурсов и потенциальных рисков.

• Основные составляющие стратегии продаж.

• Дистрибуция и поиск каналов продаж.

• Управление финансовым отделом в кризис: корректировка стратегии.

• Оптимизация работы службы продаж.

• Повышение эффективности воронки продаж.

• Инструменты удержания клиентов и сокращения потерь.

• Мотивация сотрудников.

• Активные продажи в В2В секторе.

• Подбор персонала. Конкурсная система.

Курс "Коммерческий директор" от экспертов Русской школы Управления рекомендуется для:

• собственников малого и среднего бизнеса;

• менеджеров и руководителей финансовой службы;

• генеральных директоров;

• руководителей отделов маркетинга и продаж;

• перспективных сотрудников компании — кандидатов на занятие руководящих должностей в маркетинговых подразделениях и отделах продаж;

• всех желающих обучиться профессии коммерческого директора.

Программа курса

1. Стратегия продаж и маркетинга.

   • Анализ рынка: ёмкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Бизнес-модель Остервальдера.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост.
   • Кейс "SWOT-анализ компании".
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии.
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Кейс "Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании".
   • Кейс "Описание целевых групп клиентов".
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаём напрямую, через партнёров или через эксклюзивных дистрибуторов.
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж.
   • Оценка эффективности каналов продаж.

2. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
   • Ситуационное управление.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчётности отдела продаж.
   • Кейс "Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров".
   • Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

3. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой.

   • Трансформация отдела продаж
   • Процессный подход в продажах.
   • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
   • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
   • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
   • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
   • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
   • Работа с pipeline менеджеров.
   • Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
   • Работа с воронкой.
   • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
   • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
   • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
   • Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с клиентской базой.
   • Методы определения своего целевого клиента.
   • Зачем необходим ABC-XYZ-анализ клиентов.
   • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
   • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
   • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
   • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
   • Способы повышения лояльности клиентов.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
   • Критерии выбора CRM.
   • Ключевые функции CRM в продажах.
   • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
   • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
   • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
   • Виды отчётов по продажам в CRM.
   • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

4. Управление продажами в цифровую эпоху.

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

5. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля". А что лучше.
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика".
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
   • Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
   • Кейс "Проведение брифинга".
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях.
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".
   • Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
   • Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".