Тренинг по продажам для менеджеров "Активные продажи"

Продавайте ценность — без скидок и демпинга.

Методика ДМП: как за 10 минут выявить истинный мотив покупки.

В отличие от шаблонных курсов, в основе нашей программы лежит авторская методика выявления ДМП (Доминантного Мотива Покупки), отточенная более чем за 20 лет практики. Мы учим не просто "отрабатывать скрипты", а за 10–15 минут разговора выявлять истинную, часто неозвученную причину, по которой клиент готов купить. Этот инструмент, проверенный на сотнях реальных B2B и B2C сделках, позволяет продавать ценность, а не демпинговать.

За 2 дня (16 часов) практики, вы освоите 7 этапов воронки и уйдёте с личным скриптом.

Пассивный подход к продажам обходится дорого: по данным Harvard Business Review, до 70% потенциальных сделок срываются не из-за цены, а потому что менеджеры ждут звонка вместо того, чтобы управлять процессом. Компании с активной моделью продаж показывают на 32% выше конверсию и на 27% выше средний чек (Salesforce, 2024). На тренинге по продажам для менеджеров вы за 2 дня освоите 7 этапов воронки и авторскую методику выявления доминантного мотива покупки — очно в Санкт-Петербурге или в корпоративном формате в вашем городе. Его цели:

Целевая аудитория:

• Менеджеры по продажам сегментов бизнес для бизнеса (В2В) и бизнес для конечного потребителя (В2С): перестанут "сливать" теплых клиентов на этапе звонка, научатся уверенно называть цену и доводить сделку до договора без навязчивости.
• Новые сотрудники отделов продаж на этапе адаптации: сократят время выхода на плановые показатели в 2 раза благодаря готовым алгоритмам, а не методу "проб и ошибок".
• Руководители и наставники отделов продаж: получат единую, измеримую технологию продаж, чтобы перестать зависеть от "звёзд" и создать предсказуемую систему онбординга новичков.
• Аккаунт-менеджеры, работающие с длинным циклом сделки: освоят инструменты удержания внимания ЛПР на всех этапах и предотвращения "зависания" клиента.
• Владельцы бизнеса, желающие стандартизировать скрипты продаж: стандартизируют отдел продаж как масштабируемую бизнес-систему, повысят маржинальность без увеличения рекламного бюджета.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников системный навык ведения клиента по всем этапам воронки активных продаж.
• Дать практические инструменты выявления доминантного мотива покупки и персонализации предложения.
• Отработать техники уверенного завершения сделки и аргументированного обоснования ценности.
• Научить методам профилактики и отработки типовых возражений без скидок и потери маржи.

Результаты тренинга для участников:

• Смогут устанавливать доверительный контакт с любым типом клиента в первые 30 секунд разговора.
• Научатся выявлять скрытые потребности и доминантный мотив покупки с помощью "умных" вопросов.
• Будут выстраивать презентацию по технологии "Характеристика — Преимущество — Выгода" под конкретный типаж ЛПР.
• Научатся применять алгоритмы работы с возражениями и отговорками на разных этапах воронки.
• Завершат сделку техниками обоснования цены через ценность, а не через скидку.

1. Анатомия активных продаж: от контакта до закрытия

Цель блока — разобрать структуру бизнес-процесса и определить зоны потери клиентов на каждом этапе.

• 7 этапов воронки продаж: особенности и типичные ошибки менеджеров.
• Суть активности в продажах: чем "активные" отличаются от "пассивных".
• Современные триггеры принятия решения клиентами В2В и В2С.
• Практика: "Аудит текущего алгоритма" — выявление слабых мест в существующей модели продаж участника и разъяснение целевого стандарта.

2. Типология клиентов и стратегия взаимодействия

Цель блока — научиться прогнозировать поведение ЛПР и готовить аргументацию под конкретный типаж.

• 4 типа особенностей принятия решений: закупщик, дистрибутор, собственник, пользователь.
• Подготовка к "длинным" продажам: цели и задачи каждого касания.
• Способы донесения информации без искажений и потери смысла.
• Практика: "Карта стейкхолдеров в сделке" — выработка оптимальной стратегии переговоров под мотивы конкретного лица, принимающего решения.

3. Установление контакта: правило первых 30 секунд

Цель блока — освоить техники быстрого преодоления барьера недоверия и создания позитивного первого впечатления.

• 9 правил поведения при общении с клиентом в активной фазе.
• Техники вступления в контакт: комплиментарный подход, присоединение, деловая легенда.
• Голос и невербалика как инструменты управления диалогом.
• Практика: "Отработка 9 техник вступления в контакт" — проигрывание начала разговора с разными типажами клиентов в ролевой игре.

4. Выявление потребностей: доминантный мотив покупки (ДМП)

Цель блока — научиться слышать "ключевые слова" клиента и задавать "умные" вопросы.

• Явные и скрытые потребности: как вывести клиента на истинную боль.
• Методология составления "банка вопросов" для конкретной услуги или товара.
• Типичные ошибки при опросе и способы их предотвращения.
• Практика: "Разработка опросника ДМП" — составление индивидуального списка контрольных вопросов с последующей отработкой на реальных кейсах участников.

5. Эффективная презентация: технология ХПВ и убеждение

Цель блока — освоить метод аргументации "Характеристика-Преимущество-Выгода" для повышения ценности предложения.

• Чем выделиться, если "особенных различий с конкурентами нет".
• 3 правила построения основного эффективного предложения.
• Построение презентации с учётом типа клиента (прагматик, новатор, консерватор).
• Практика: "Аргументация с позиции выгоды" — отработка перевода характеристик продукта в выгоду для бизнеса клиента и презентация преимуществ Компании.

6. Работа с возражениями: от отговорки к согласию

Цель блока — научиться отличать истинное возражение от ложного и применять речевые шаблоны для его снятия.

• Алгоритм работы со стандартными блоками: "Дорого", "У нас есть поставщик", "Нам надо подумать".
• Метод "Снятие будущих возражений" до их возникновения.
• Как корректно говорить о конкурентах, не нарушая деловую этику.
• Практика: "Копилка приёмов" — создание и отработка личных речевых заготовок и скриптов для работы с возражениями из реальной практики участников.

7. Завершение сделки и обоснование цены

Цель блока — освоить техники финализации переговоров и обоснования цены через ценность.

• Цена vs Ценность: за что именно платит клиент в вашем продукте.
• Работа со скидками и уступками — когда, кому и за что торговаться.
• Причины "зависания" клиента на финальном этапе и способы мягкого закрытия.
• Практика: "Завершение без скидки" — отработка переговорных техник по обоснованию цены и подведению клиента к подписанию договора.

8. Выход из контакта и управление лояльностью

Цель блока — закрепить позитивное впечатление от взаимодействия и заложить основу для повторных продаж.

• Эффект края: что запоминается клиенту в первые и последние секунды встречи.
• Постпродажное сопровождение как этап активных продаж.
• Мониторинг удовлетворённости и создание рекомендательного потенциала.
• Практика: "Разработка постпродажного касания" — создание шаблона завершающего сообщения или звонка, повышающего лояльность клиента.

Методы, применяемые на тренинге:

• Разбор реальных аудио и видео записей звонков участников.
• Ролевые игры и симуляции сложных переговоров.
• Групповые дискуссии и мозговые штурмы по созданию "банка аргументов".
• Индивидуальная работа над личным скриптом продаж.
• Работа с шаблонами и чек-листами этапов сделки.
• Групповая обратная связь и разбор ошибок в безопасной среде.
• Практические упражнения в малых группах и триадах.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

В: Подойдёт ли этот тренинг для нашей узкой ниши или сложного технического продукта?

О: Да. Мы не используем абстрактные кейсы из учебников. 70% времени тренинга — это работа с вашими реальными ситуациями, вашими скриптами и вашими возражениями. Мы адаптируем методику ДМП под специфику вашего продукта (в формате корпоративного обучения).

В: Чем этот курс отличается от стандартных лекций по продажам, которые быстро забываются?

О: Мы применяем метод реальных ситуаций. Участники не просто слушают теорию, а сразу отрабатывают навыки в парах и тройках, получают мгновенную обратную связь от тренера с более чем 20-летним опытом и уходят с готовым личным "банком" речевых модулей.

В: Поможет ли эта программа быстрее адаптировать новых менеджеров по продажам?

О: Безусловно. Тренинг даёт новичкам чёткий, пошаговый алгоритм действий (от звонка до закрытия), что сокращает время их выхода на плановые показатели и снижает нагрузку на руководителей.

В: Что такое ДМП и почему это работает лучше обычных скриптов?

О: ДМП (Доминантный Мотив Покупки) — это авторская методика, которая учит выявлять неозвученную, истинную причину принятия решения клиентом. В отличие от жёстких скриптов, работа через ДМП выстраивает доверие и позволяет обосновывать более высокую цену через ценность, а не через скидку.