За счёт чего чемпионы продаж продают в 1,5–2 и даже в 3 раза больше других?
Часто, когда мы говорим "чемпион продаж", многие рисуют себе такого парня в костюме с галстуком, аккуратно подстриженного, с портфелем и в лакированных туфлях. Он весь такой активный, оперативный, боевой, открывает дверь в любую компанию ногой. И сразу начинает без запинок начинает презентацию своей компании. Его уверенность граничит с наглостью, его — второе имя — "Продам здесь и сейчас". Он не боится, что его "погонят в шею", если его выгнать в дверь, он влезет к вам в окно. И продолжит "впаривать" вам свой продукт.
Да, такой парень может быть чемпионом продаж. Но не обязательно
Чемпионом продаж может быть и стеснительная девушка, и вдумчивый парень в очках, и директор компании с 20-летним опытом управления.
Внешне вы его не определите никак.
Его главная сила — в содержании, в его внутреннем настрое, в его принципах и правилах. В том, как и что он говорит своим клиентам. Чемпион продаж не "впаривает", он убеждает.
Есть 5 главных правил чемпиона продаж. Именно эти правила гарантируют его потрясающий успех в продажах
Правило 1. Чемпион продаж умеет показать клиенту свежую идею, и новый взгляд на его жизнь или бизнес
Если вы пришли в магазин за рубашкой, он покажет вам свежий взгляд на ваш образ, и продаст костюм.
Если вы совсем не думали о покупке какого-либо товара или услуги, он покажет вам, как с помощью этого продукта может измениться ваша жизнь, или какие новые возможности получит ваша компания.
Если вы скептически настроены, чемпион продаж может бросить вам вызов. И сделает это так, что вы, возможно, измените ваше мнение.
Правило 2. У чемпиона продаж всегда есть цель
Цель его жизни, большая наглая амбициозная цель. Он знает, куда идёт, и что хочет получить. Как правило, у него есть личный финансовый план, и его цель всегда выражена в цифрах. Он знает, какой доход хочет получать в месяц, и в год.
Это не значит, что он будет продавать любой ценой, лишь бы подороже. Это значит, что он будет стараться предложить вам то, что вам действительно нужно. Ведь тогда выше шанс, что вы купите.
Правило 3. Чемпион продаж берет ответственность на себя
Бывает, что люди перекладывают ответственность за свои неудачи на других людей или на обстоятельства.
Если продавцу задать вопрос, почему нет продаж, то можно услышать в ответ: "Клиентов нет", "клиент не тот", "продукт не тот", "у нас очень дорого", "конкурентов много", "погода не та", "денег у клиента нет", "да им не нужно вообще ничего!"
Чемпион продаж придерживается правила:
"Вся моя жизнь на 99% зависит от меня. И лишь на 1% — от обстоятельств, 99% которых тоже зависят от меня"
Если чемпион продаж не продал, то не потому что "Клиент не купил", а потому что "Я не сумел убедить, поработаю над ошибками, и продам следующему"
Правило 4. Чемпион хорошо понимает задачи и потребности своего каждого клиента. Он умеет адаптировать своё предложение под клиента
Чемпиону не нужно задавать много вопросов о потребностях, он эксперт в своём продукте и прекрасно знает, какие потребности у разных клиентов. Он лишь задаст вам пару уточняющих вопросов, чтобы проверить, правильно ли он вас понял.
А если вы совсем не знаете, что вы хотите, или не хотите ничего? Тогда чемпион продаж рискнёт предположить, что вам нужно, и попробует предложить нужный вам (с его точки зрения) продукт.
Да, он тоже может промахнуться. Но он всегда будет пробовать продать. У него есть цель, помните?
Правило 5. Чемпион командует клиентом
Чемпион продаж осознает, что большинство клиентов — сомневающиеся, и им нужно помочь принять верное решение.
В нашей голове часто борются 2 персонажа — "служба безопасности" и "директор по развитию". С одной стороны мы хотим получать новые товары, услуги и возможности для улучшения качества своей жизни и бизнеса. "Директор по развитию" говорит: "Давай попробуем, это же круто!" С другой стороны "безопасник" пытается нас оградить от поспешных решений: "Не торопись, подумай, всё взвесь. Вдруг ты зря потратишь деньги".
Чемпион продаж командует клиентом, и мягко подводит вас к принятию решения о покупке. Он не "впаривает", а помогает сделать вам правильный выбор.
версия для печати
