Пару недель назад я проводила корпоративный тренинг по техникам чемпионских продаж для отдела продаж из 7 человек
Вот когда мне пригодился в полном объёме весь мой опыт проведения тренингов. Такого мощного сопротивления я, пожалуй, ещё не встречала.
Группа оспаривала абсолютно все мои слова и все предлагаемые новые техники результативной работы с клиентами
Ещё бы! Буквально в первые 2 часа выяснилось, что 5 менеджеров в команде — одинокие волки. Со всеми вытекающими последствиями.
Кого я называю одиноким волком?
Менеджера по продажам, который руководствуется скорее инстинктами, чем правилами компании. Он самоуверен, самонадеян, он лучше всех знает, как правильно, и как лучше. Он действует всегда по-своему. И часто абсолютно не так, как принято в компании. С ним очень трудно руководителю отдела продаж, одинокий волк не поддаётся контролю, и может игнорировать или открыто саботировать указания руководства.
А так как на тренинге руководитель — я, то я и получила саботаж в полном объеме.
Причём 90% высказываний менеджеров были активно-деструктивными (как обычно у одиноких волков и бывает)
"Я с вами категорически не согласен",
"Я это все уже знаю, пробовала — не работает",
"Этот приём точно не для нашей компании",
"Мне не нравится то, что вы предлагаете — я делаю по-другому, и менять ничего не собираюсь",
"В жизни все не так!",
"Сейчас у клиентов нет денег, ваши приёмы не сработают" и т.д.
В результате примерно 30% времени тренинга ушло на работу с сопротивлением
Хорошо, что тренинг был 2-дневным, и в итоге нам хватило времени на освоение и отработку новых для них техник продаж. И хорошо, что на тренинге присутствовали собственники бизнеса.
Собственники бизнеса своими глазами увидели всю картину в отделе продаж и получили ответы на свои вопросы
— Почему отдел продаж не выполняет планы по продажам. (Планы выполняют всего 2 менеджера, а у остальных продаж практически нет.)
— Почему руководитель отдела РОП не может нормально управлять отделом продаж. Сам РОП, кстати, не одинокий волк, а скорее — строитель отношений. Отношения с подчинёнными у него более или менее получаются, а вот командовать ими — нет.
— Почему большинство менеджеров не делают холодные звонки в нужном количестве. Холодные звонки делает только одна девушка — новичок, а все "опытные" в один голос заявляют, что это не эффективно, и работать надо на входящем потоке.
В общем, очень интересный и насыщенный получился тренинг
Несмотря на все сопротивление и попытки менеджеров доказать мне, что "все мои приёмы у них не сработают", несколько чемпионских техник на вооружение они себе все-таки взяли.
Конечно, о результатах всего отдела продаж говорить рано (2 недели прошло), но 2 менеджера уже ощутимо увеличили показатели.
Что ещё раз доказывает, что чемпионские техники продаж может освоить любой желающий. Было бы желание
Кстати, о главных фишках чемпионов продаж я буду рассказывать на моем авторском мастер-классе онлайн "5 фишек чемпионов продаж. Продаём смело, много и дорого" уже в этот четверг 4 марта в 13:00 мск.