На последнем мероприятии моему коллеге задали вопрос: "Вы провели у нас тренинг продаж и что? Неделю они (имеется в виду продавцы) бегали, как угорелые, а сейчас прошло 3 месяца — и у нас опять провал в продажах".
Фактически — это был запрос от руководителя и одновременно… признание своей некомпетентности, как руководителя. Мой коллега справился с каверзным вопросом. Однако дискуссия навела меня на написание этой статьи.
Продавцами и руководителями не рождаются. Более того, этому не учат в наших школах — если и учат, то в единичных случаях. В основном, обучение проводят те, кто делают это по учебникам. Продажи и бизнес — это исключительно практическая сфера. Поэтому по учебникам можно узнать азы и то, как это было у автора учебника, а всё остальное познаётся, корректируется и отшлифовывается в жизни, в практике.
Где можно научиться продавать? Обычно для того, чтобы научить сотрудников продавать в современных компаниях проводят вводный тренинг силами собственных специалистов — чаще всего наставники из более опытных продавцов. Продвинутые компании держат в штате тренеров и коучей по продажам. Систематически проводятся тренинги по продажам. Однако профессиональных продавцов на рынке труда постоянно не хватает. Бизнес сегодня нуждается в профессионалах — продавцах.
Бизнес вчера, сегодня и в будущем — это прежде всего продажи.
Да, вы можете создать супер товар, супер услугу, но без постоянного потока покупателей, без ежедневных и системных продаж — ничего не получится!!!
Ваш бизнес замрёт, загнётся, стагнирует, перестанет существовать — выберите то, что вас устраивает.
Каждый из успешных бизнесменов — это прежде всего успешный продавец!!! А потом уже идейный вдохновитель, основатель и так далее. Это человек, который с пеной у рта может убедить кого угодно в том, что его товар или услуга самые лучшие, самые нужные, самые востребованные.
В большинстве случаев в продавцы идут от безнадёги сейчас, а не по вдохновению. Однако — в чётко выстроенной системе бизнеса — полезен может быть любой контакт с клиентом. Каждая встреча может увеличивать продажи — при правильно выстроенной системе передачи информации от линейного фронт-менеджера к лицам, принимающим решения.
Поэтому системный подход к созданию профессионального отдела продаж, который успешно коммуницирует с маркетингом, менеджментом и производством — это залог ведения прибыльного бизнеса в любых условиях. Чаще всего бизнес испытывает трудности не на уровне линейного продавца. Научит продавать за 20 часов первичного тренинга по продажам и коммуникациям можно любого. Чаще всего происходят сбои от того, что в центральные звенья управления и принятия решений не поступает или не вовремя поступает стратегически и тактически важная информация о текущей ситуации на рынке. О действиях конкурентов, о различных изменениях законодательных инициатив на местном, региональном уровне. Федеральные изменения крупные компании успевают из центра заметить.
Рассказываю случай, который произошёл на этой неделе:
К нам в контору зашла менеджер компании ТЕЛЕ 2 — товар: продажа корпоративного пакета услуг ТЕЛЕ2, потому что дешевле, потому что дешевле, потому что дешевле. За последний год — это 3-й или 4-й менеджер, который пытается нам продать тариф корпоративный под названием "дешевле ещё дешевле" от ТЕЛЕ 2 — презентацию я их уже выучила наизусть, поэтому начинаем разговаривать за жизнь. Девочка очень этичная, воспитанная, поговорили про её жизнь, про мою жизнь, про наши товары и услуги. Собственно выяснили, почему до сих пор мы не вписались в супер тарифы ТЕЛЕ 2 — в итоге — она у нас купила то что ей очень понравилось. Обменялись номерами телефонов и расстались друзьями.
С одной стороны — менеджер ничего не продала нам, с другой стороны — она унесла от нас очень ценный продукт для продолжения бизнеса ТЕЛЕ 2. Я начистоту рассказала ей — почему мы до сих пор не перевелись на ТЕЛЕ 2 — с этой информацией — она как менеджер ничего сделать не сможет. А лица, принимающие решения смогли бы — ах, если бы к ним смогла эта информация только добраться!
И возвращаясь к той самой дискуссии: тренер и тренинг по увеличению продаж не сможет изменить систему передачи информации, систему управления продавцами, систему менеджмента и маркетинга в компании, также не сможет исправить систему контроля качества производства товара или оказания услуги — это всё в компетенциях руководящего состава. Руководитель должен знать "подводные" части айсберга, которые мешают его кораблю плыть уверенно вперёд.
Именно поэтому на своих тренингах я настаиваю, чтобы обязательно присутствовали руководители и собственники компаний, тогда от тренингов компания будет получать максимальные результаты в бизнесе.
