Хоть и продуктивные продажи в 2022 году могут быть сложнее, чем раньше, ведь в отличие от предыдущих рецессий, между которыми периодами восстановления экономики, в 2022 году российский рынок вступил в новый кризис с двузначной инфляцией по многим категориям потребительских товаров, который совпал с ещё не завершившейся рецессией после пандемии COVID-19. Но они все же имеют свои преимущества. Большинство предприятий терпят неудачу из-за концепции низкого качества или отсутствия спроса на их продукты и услуги. Основная причина их неудач — неэффективные или неправильные действия в сфере управления продажами. Если вы заметили, что продажи вашей фирмы в какой-то момент замедлились или остановились, не спешите обвинять в своих проблемах правительство, плохую экономику, коронавирус или конкурентов. Наверняка вы сами сделали или делаете что-то не так.
Холодные звонки
Если вы все ещё звоните потенциальным покупателям и думаете, что это отличный способ получить новый трафик, мы хотим вас разозлить. В мире, где очень хочется отдохнуть от назойливых звонков с неизвестных номеров и мошенников из "известных банков", продавать по телефону невероятно сложно. Да, ещё есть рынки, где это работает, но постепенно эффективность снижается.
Попробуйте посвятить часть своего холодного времени размещению ссылок в блогах. Если телефонный разговор — это попытка указать пальцем на небо и беседа с человеком, то статьи в блоге — это вневременной контент, который одновременно просматривает множество людей. Мелькает в ленте, преображается, привлекает внимание даже без вашего участия. Как конвейер на заводе.
Что заменить:
Конечно, вам все ещё нужно искать лиды, и в этом случае вашей целью являются горячие лиды. Сразитесь с командой и придумайте вескую причину для первого звонка. Работайте с поступающими заявками, предоставляйте полезную информацию потенциальным клиентам в социальных сетях, научитесь преодолевать возражения до выхода на контакт.
Личные встречи
В 2000-е продажи лицом к лицу быстро стартовали. Вы должны были одеться формально, пойти в офис потенциального клиента, прийти пораньше, подождать на стоянке, поболтать с администратором, а затем поговорить с потенциальным клиентом, прежде чем приступить к работе.
Простая 45-минутная встреча превратилась в трёхчасовое испытание — просто для того, чтобы начать отношения и обсудить основные потребности. Вы уверены, что этот метод все ещё необходим в эпоху смартфонов?
Что заменить:
Личные встречи — самый неэффективный процесс, какой только можно себе представить. В современном мире встречаться лицом к лицу — роскошь, а не необходимость. Онлайн-продажи более эффективны и масштабируемы.
Много говорите, задаёте мало вопросов.
Мы сказали: "Тебе это нужно. Ты это заслужил". У наших потенциальных покупателей не было иного выбора, кроме как выслушать нас, поскольку мы обладали всеми знаниями и авторитетом в отношении продукта. Сегодня опасно делать предположения и задавать односложные вопросы, потому что возникает напряжение непонимания клиентов и потери доверия.
Что заменить:
Реализации более осведомлены, чем когда-либо, поэтому взять на себя инициативу в переговорах не получится. Задавайте соответствующие вопросы, чтобы получить необходимую информацию от покупателя. Убедитесь, что вы ясно понимаете клиента, прежде чем давать какие-либо советы.
Продавайте товары всем, кого встретите
Может быть, это не такая уж старая тактика, но она уже довольно надоела. Тот факт, что у вас есть контакты в социальных сетях, которые присоединяются к вашей группе или следят за вашим блогом, не означает, что они являются правильными кандидатами.
Что заменить:
Вместо этого следите за конкурирующими сообществами, используйте парсеры для поиска новой аудитории. Считайте и делитесь статьями, которые публикуют ваши потенциальные клиенты. И переходить к продукту только после выявления сильной связи. Например, если потенциальному покупателю понравился товар, которым вы поделились в группе, не отправляйте ему немедленное сообщение с предложением купить этот продукт. Вместо этого оставьте комментарий, спасибо за чтение вашей статьи.
Работаете через одну и ту же воронку
Если вы ожидаете, что каждый человек будет реагировать одинаково на все ваши скрипты, то вы застряли в 2005-м году. У вас могут быть потенциальные клиенты, готовые купить продукт в середине вашего разговора, и те, кому нужно поговорить с вашим инженером, своим юристом или пятью руководителями, прежде чем согласиться на покупку.
Что заменить:
Будьте гибкими в подходе к каждому клиенту, старайтесь быть терпеливыми и чуткими — это интуитивно чувствуется и идёт вам на пользу.
Найдите работающую тактику продаж и расслабьтесь
Информация, необходимая для успеха, постоянно обновляется. Поэтому нужно знать сам продукт, тактику продаж, знать портрет целевой аудитории, чтобы что-то получить. Читайте блоги или посещайте отраслевые мероприятия, чтобы узнать о тенденциях в маркетинге.
Что заменить:
Пробуйте курсы, читайте книги, общайтесь с коллегами — развивайте свой ум и воображение.
Скрывать недостатки
В прошлом циклы продаж были намного длиннее. Все встречи проводились лично, а сам процесс был медленным и обременительным. Продавцы могли пообещать все, что оттолкнёт покупателя — через полгода уже никто не помнил, почему они приняли решение о покупке. Заключение и закрытие сделки заняло так много времени, что сокрытие деталей и недостатков продукта было частью процесса.
Что заменить:
Даже если ваш цикл продаж сегодня длится несколько месяцев, вы не сможете соврать или скрыть что-то важное. Контакт с покупателем стал настолько регулярным и качественным, что любители запрещённых приёмов не могут ввести покупателя в заблуждение. Они только подрывают доверие! Нет ничего лучше, чем реальная презентация продукта. И кстати — о ней.
Презентация продукта
По словам покупателя, в прошлом презентация продукта считалась последним штрихом. Сам потенциальный покупатель узнать о товаре не мог: кроме устных сообщений.
Раньше производители обновляли свои приложения, программы и технологии раз в год, поэтому потребителю приходилось тщательно выбирать свой продукт. Именно по этой причине презентация продукта была такой популярной и содержала некоторую театральность. Помните те залы, сцену, внимательных зрителей?
Сейчас технология более совершенна. Даже если у вашего конкурента сегодня нет некоторых функций продукта, они, скорее всего, представят их в течение года. Или, может быть, даже намного быстрее и эффективнее, чем вы.
Что заменить:
Настоящие различия заключаются в культуре, ценностях компании и способах решения проблем. И не думайте, что презентация продукта — это конечная точка вашей воронки продаж. Все, что вы делаете до и после, имеет фундаментальное значение.
Раздражайте потенциальных клиентов звонками и спамом
Если вы звоните кому-то три раза в день и отправляете два письма, вы слишком настойчивы. Да, даже если вы сделаете только половину, это все равно слишком много. Не думайте, что потенциальные клиенты считают ваш неутомимый "дух" достойным восхищения или признаком самоотверженности и упорного труда. Эти три письма, которые вы отправили на выходных, показывают отчаяние и неорганизованность.
Что заменить:
Поиск правильного ритма прикосновения — важная часть вашей маркетинговой стратегии. Рекомендуем присмотреться к технике эксперта по продажам Джефф Хоффман:
День 0: Первая точка контакта.
День 14: вторая точка контакта.
День 21: третий.
День 25: Четвертый.
День 27: пятый.
День 28: шестой.
День 29 (AM): Седьмой.
День 29 (полдень): восемь.
Умение продавать — это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом — никакие учёные степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.
Умение продавать — это тоже искусство, — C.Б. Земсков
"Как бы банально это ни звучало, честность — залог успеха вашего бизнеса. Будьте честны со своими клиентами и всегда давайте им правильную информацию. Только в этом случае вы можете рассчитывать на их доверие и лояльность. И забыть навсегда волшебное слово "может быть". Не стоит надеяться, что клиенты не приведут вас к питьевой воде. В бизнесе, как известно, чудес не бывает…", — Учебный центр Коммерсант.
