Бизнес — это предпринимательская деятельность, приносящая доход. И если мы чем-то заняты, а дохода нет, то это страдание, хобби, повод не ходить домой, чтобы жена не напрягала домашними делами, но это не бизнес! Откаты, которые получает работник какой-либо проверяющей структуры типа санэпидемстанции, — это не предпринимательская деятельность, а просто криминал, уголовно наказуемый. Даже Остап Бендер чтил уголовный кодекс и знал 400 "честных" способов изъятия денег у населения.
Стоит добавить, что большевики когда-то сильно запутали понятия дохода, введя в советскую бухгалтерию понятие валовый доход. В бизнес-среде это слово так и не прижилось, обычно вместо этого используют слово оборот. А доход — это все-таки то, что дошло до компании.
На мой взгляд, любой владелец, создатель бизнеса, руководитель должен ночью, если его разбудить, с ходу перечислить минимум десять способов увеличения дохода бизнеса. Логично знать, что влияет на увеличения дохода, как профессиональный яхтсмен точно знает, что влияет на скорость яхты, и знает, что ещё можно сделать, чтобы её повысить.
Я занимаюсь бизнесом с 1992 года. Мне всегда было интересно, как ещё можно повысить доход компании, что ещё на это влияет. Мне нравится опираться только на проверенные на практике данные, а не абстрактные идеи чудаков, пересказывающих идеи других чудаков, написавших книжки. В отношении бизнеса существуют такие же естественные законы, как и законы Ньютона, на которые можно смело опираться. Неважно, веришь ты в это или нет, эти законы есть и они работают. Зная их, можно совершать меньше глупых ошибок и добиваться большего результата.
Я решил поделиться в одном месте, чтобы вам было удобно, способами увеличения дохода, которые я опробовал на деле и могу рекомендовать от чистого сердца. Просмотрев этот список, вы найдёте то, что вы можете сделать прямо сейчас в своём бизнесе, чтобы увеличить успех и доходность своего дела. Я просто сходу сел и написал 36 пунктов, влияющих на увеличения дохода, которые я применял в своей практике.
Проверочный список действий компании по увеличению дохода:
- Доход пропорционален количеству исходящего потока из компании. Обычно статистика дохода ведёт себя так же, как статистика исходящего потока, но через 4–6 недель. Исходящий поток измеряется в частицах (штуках). К исходящему потоку относится не только реклама, это могут быть и сами продукты компании. Например, компания по продаже охотничьих товаров устроила распродажу патронов 17 калибра, а заодно и подняла продажи других товаров. Или кондитерская компания выпустила на рынок мини-шоколадки, наводнив ими все сети и подняв продажи всей линейки своих товаров. Звонки клиентам, встречи с клиентами, подарки, услуги, PR-акции, визитки, количество заходов на сайт, письма, количество просмотров просвещающих роликов в интернет и многое другое — это всё тоже увеличение исходящего потока. Очень часто недооценивается, как много должно быть исходящего потока, чтобы вас заметили. Как много одуванчик выпускает семян, чтобы гарантированно размножаться? Как много в день вы встречаете надпись кока-кола? Не самый вкусный и полезный продукт на свете, но благодаря тому, что они действительно контролируют увеличение исходящего потока, у них есть реальный доход. Если вы живёте в городе с миллионным населением, чтобы вас заметили, исходящий поток должен быть в районе трёх миллионов частиц в месяц как минимум. Как это сделать с минимальными затратами и более эффективными способами, я обычно рассказываю на семинарах, а также в своей книге: "Как создать бум клиентов".
- Закрытие долгов увеличивает доход. Это кажется не очень приятным пунктом, но если ты не возвращаешь долги, то обычно в жизни происходит так, что тебе удивительным образом тоже начинают не платить. Однажды к нам на программу попал один замечательный бизнесмен, у которого было долгов около 4 миллионов долларов 174 различным компаниям, организациям и просто людям. Сейчас он уже расплатился с долгами и теперь учит людей финансовой грамотности. Успешно! Так вот, он рассказывал, что пока он не взял ответственность за свои долги и не стал их оплачивать, с ним происходили невероятные вещи. Например, он вырастил перцы, нашёл покупателя в Германии… и за день до сбора урожая град его просто уничтожил. С момента, как он стал отдавать долги, к нему опять начали идти деньги.
- Начать завершать циклы действия! Аналогично истории с долгами увеличивает доход, так как деньги напрямую связаны с доверием. Если ты не доводишь дело до конца и накапливаешь кучу начатых и не завершённых дел, то сначала чувствуешь все большую усталость, потом уменьшается доверие к самому себе, что очень быстро сопровождается уменьшением доверия со стороны окружения. Но как только составляешь список недоделанных дел и начинаешь по нему двигаться, завершая их, доход начинает расти. И, что приятно, внутренняя энергия начинает тут же восстанавливаться.
- Создание молвы! Точно увеличивает доход. Один из самых эффективных способов продвижения — это молва. И её можно увеличить! Я знаю, как минимум, 4 способа, как это можно сделать.
- Разделение менеджеров на два разных отдела продаж. Продажи новым клиентам и работа с постоянными клиентами — это две очень разные функции, и обычно в большинстве компаний одна из них не работает. Если эти два отдела правильно запускаются, то доход увеличивается гораздо больше, чем просто в два раза. Здесь правда есть маленькая тонкость в мотивации, нужно очень правильно поощрять менеджеров за новых клиентов, иначе их просто не будут передавать в другой отдел.
- Регулярный обмен успешными действиями между продавцами. Очень часто у большинства людей внимание смещается на минусы, и происходит "самоковыряние", от которого становится только хуже. Важно переключать внимание на плюсы, чтобы человек, добившийся успеха, рассказал, а что он такого сделал, чтобы завершить сделку. Во-первых, он сам начинает осознавать, что было причиной успеха. Плюс другие начинают это подхватывать, и дела идут вверх. Я однажды поинтересовался у продавца, почему у него выросли продажи кондиционеров осенью? Он объяснил, что начал продавать в аптеки. Просто вышел закон, что в аптеке должен быть кондиционер для того, чтобы у них не отозвали лицензию. Я сделал это известным для сотни своих розничных продавцов и рассказал своим пятиста дилерам, и, конечно же, доход резко вырос.
- Увеличение количества продавцов. Естественно, не на большом окладе. И даже если есть минимальный оклад, он должен быть привязан к выполнению плана, и это включено по трудовому законодательству в обязанности сотрудника. Это данное сильно недооценивают очень многие компании, и иногда из-за этого теряются целые бизнесы.
- Привлечение помощников продавцов. Тем, кто приносит доход, имеет смысл давать помощников. Иногда на то, чтобы вырастить продавца, уходит несколько месяцев, а найти помощников гораздо проще. У меня было очень много случаев, когда из помощника вырастал даже ещё более сильный продавец, чем его учитель. Здесь есть только очень тонкий момент, если вы дали продавцу с растущими показателями помощника, нужно буквально в течение одной недели посмотреть, доход вырос или упал после его прихода. И нельзя быть рассудительным, если доход упал. Значит это не помощник, это "грузило", и его мгновенно нужно убрать из компании.
- Обмен с превышением. Важно превзойти ожидания клиента, ведь, как говорил Александр Суворов, "удивил — значит победил". Когда сделка уже совершена, вы должны сделать что-то для клиента, что превзойдёт его уровень ожидания. Например, компания установила кухню и в конце подарила вазу с цветами, или установила лестницу и подарила снималку для обуви из такого же дерева. Люди и компании, делающие обмен с превышением, процветают и расширяются. Закон жизни, можете легко проверить.
- Поднятие уверенности продавцов. Возможно вы сталкивались, что продавцы сдуваются и никак не могут восстановиться. Причём это ещё и заразно! Есть специальные упражнения на восстановление уверенности у продавцов, меня этому когда-то научил Майкл Бэнг. Работает как часы, рекомендую. Недавно мы писали об этом на нашей страничке в Фэйсбуке в статье "Как восстанавливать своих продавцов". Ещё раз приглашаю присоединиться к нашей страничке, там происходит много интересного!
- Внедрение успешных стандартов. У каждой компании бывают моменты, когда дела улучшаются. Так вот, чаще всего не проводится анализ, а что именно вы делали в этот момент или незадолго до этого. Иногда это бывают смешные вещи: "У меня вырос доход, когда я стал делать зарядку утром и обливаться холодной водой". Человек повторяет это, и доход начинает расти. Или, например, надо называть вслух сдачу, которую человек получает, как это делают в Макдональдсе, провожать гостя до двери, как это принято у японцев. Это может быть что угодно, успех складывается из кажущихся мелочей. К сожалению, в этом мире нет одной красной кнопки или таблетки, и в этом есть своя прелесть. Вспомните и запишите, что вы делали по-другому, когда у вас был успех, повторите это, и с большой вероятностью он вернется.
- Доходный найм продуктивных сотрудников. В огромном большинстве компаний теряются деньги на найме. Берут кого-нибудь, а отдачи нет. Его учат, затрачивают ресурсы, в это время платят ему оклад. Потом ещё учат, и вот он даёт небольшую отдачу. Ура! Но зазвездившийся сотрудник говорит: "Я уйду от вас, мне предлагают более выгодные условия". Типичный случай! На самом деле ошибка была изначально, его даже не нужно было брать в компанию. Правильно поставленный найм должен приносить доход, это логично. Вы должны брать к себе людей, которые пришли вам помочь, тех, кто сразу готов приносить вам доход. Иначе это богадельня какая-то! И вы будете вынуждены тащить этих весьма требовательных пассажиров на себе в счастливое будущее? Не умно! Я слышал огромное количество возражений, почему так нельзя делать и что никогда так не получится. Но факт заключается в том, что именно так создаются настоящие команды и бизнес. Как этому научиться и внедрить в своём бизнесе, мы обучаем на программе: "Быстрый найм". Это практическое обучение, и как на него попасть, можно узнать у менеджеров нашей компании.
Продолжение следует!
Большинство из этих способов я узнал из работ в области управления Л. Рона Хаббарда, технологию которого в полной мере или частично используют такие кампании, как BP, Ашан, Microsoft, Икеа и многие другие, достигшие действительно больших успехов. Чего вам и желаю!
