Где мне взять хороших продавцов?
Знаете старый анекдот, когда человек спрашивает уличного музыканта, как ему попасть в Карнеги-холл, а тот отвечает: "Репетировать, уважаемый, только репетировать"?
Изменим на вопрос: "Где мне взять хороших продажников"? Ответ: "Тренировать, уважаемый, только тренировать".
Среди самых распространённых идей о том, как иметь хороших продавцов:
- Найти "звёзд". Привлечь в свою компанию, и они мне поднимут (наконец-то) доход. Суровая реальность: хорошие продавцы уже где-то работают и их ценят. И если вдруг вы всё-таки наняли такого сотрудника, то ему всё равно нужно будет обучиться тому, как продавать ваш товар, разобраться в вашей системе продаж, научиться улаживать возражения в новой области и так далее. И когда он наконец-то всё это изучит, то здесь есть свои сценарии. Он очень долго всё это изучает, не делает нужный доход. Вы тратите много времени и денег. Если этот сотрудник отобьёт потраченные на него деньги, то хорошо. Может быть и другой вариант. Он не останется в вашей компании. И тогда всё сначала…
- Найти такую систему финансовой мотивации, которая сделает продавцов активными и продуктивными. К сожалению, практика показывает, что не всегда увеличение финансового поощрения оказывает влияние на доход.
Самый работающий подход к появлению хороших продавцов — это создавать их внутри компании 
.
Нанимать подходящих людей, обучать их и тренировать на регулярной основе.
Самый экономичный, эффективный и правильный подход — иметь своего тренера по продажам. В этом есть ещё один большой плюс: ваш тренер знает продающие аргументы именно вашего товара и вашу систему продаж.
Как это сделать быстро, недорого и без отрыва от производства? Обучить своего Инструктора по продажам в подходящем центре, кто может вам это предоставить.
И не нужно слушать тех, кто говорит, что обучение — это пустая трата времени и денег. Есть доказанная статистика. Зависимость уровня дохода от количества практических занятий сотрудников. Так вот, чем больше часов обучения, тем выше доход. Те, кто ведёт статистики в виде графиков, хорошо могут это отследить.
Не обучая продавцов — вы лишаете компанию не только дохода, но и хорошей репутации.
Нет нечего печальней, чем некачественное общение с клиентами и плохой сервис. Не всегда клиенты могут увидеть генерального директора, но ваших продавцов они и видят, и слышат по телефону.
Обучайтесь сами продажам и обучайте своих сотрудников, несмотря на все причины этого не делать! Продажи - это самая важная область, которой нужно уделять повышенное внимание. Особенно во время кризиса.
Наличие своего Инструктора по продажам даст вам большое преимущество на рынке. Это позволит наладить внутрикорпоративное обучение продажам. Обучать новых продавцов, поддерживать в форме "старых". Свой конвейер по производству грамотных и компетентных продавцов.
Повторюсь ещё раз: хорошие продавцы = высокий доход = сильная позиция на рынке = узнаваемый бренд.
А что ещё даёт вам, как руководителю, наличие своего Инструктора по продажам?
- Уважение к вам, как руководителю и настоящему лидеру. Почему? Дисциплинировать за ошибки легче, чем обучать людей. Уволить всегда легче, чем взрастить продавца.
- Меньше напряжения и хаоса из-за безответственности персонала. Есть закон менеджмента: чем больше знаний и навыков у человека в какой-то области, тем выше его ответственность и контроль.
Успехов!
версия для печати
