Лет 7 назад мы с готовностью откликались на запрос провести тренинг по продажам. Разрабатывали авторские тренинговые проекты, успешно проводили тренинги активных продаж, работы с возражениями и т.п. Часто слышали от участников, что это были самые интересные тренинги по продажам из всех, в которых они участвовали. Мы радовались таким отзывам и понимали, в чём их причина: все наши специалисты — психотерапевты высокого уровня и, соответственно, проводимые ими тренинги прорабатывали тему очень глубоко и профессионально.
Как правило, мы сотрудничали с организациями не разово, а системно. Поэтому была возможность наблюдать долгосрочные результаты наших тренингов. И довольно быстро мы пришли к выводу, что запрос на тренинг по продажам часто был ошибочным. Конечно, непосредственно после тренинга был всплеск энтузиазма у сотрудников отдела продаж, а некоторые из них действительно выходили на новый уровень эффективности. Но это случалось в лучшем случае с 10% участников тренинга (если рассматривать долгосрочную перспективу). Остальные довольно быстро "сдувались" и возвращались примерно к исходному, т.е. дотренинговому уровню. Разумеется, такой результат нас совершенно не удовлетворял. Пришлось вникать глубже, чтобы понять причины происходящего.
В итоге оказалось, что запрос на тренинг по продажам возникает из "очевидной" проблемы — неудовлетворённости руководителя результатами деятельности коммерческой службы или отдела продаж. И возникает решение — обучить продавцов или менеджеров по продажам тому, как эти самые продажи делать хорошо. Кажется, что проблема именно в том, что они чего-то не знают и недопонимают. И когда узнают и поймут, продажи стремительно начнут расти. Но редко когда эти ожидания сбываются в полном объёме.
Профессиональная компетентность в продажах, как и в любой другой профессии, разумеется, необходима. Нужны знания о продукте, умение говорить на языке выгоды для клиента, грамотно работать с возражениями и т.д. Но этого недостаточно для того, чтобы "продажник" стал успешным.
Есть множество других факторов, во многом определяющих эффективность отдела продаж. К примеру, проработанность стратегии и целей организации в целом и коммерческой службы в частности и качество работы с этими целями, конкурентоспособность продукта, качество управления отделом продаж, качество бизнес-процессов в организации и т.п.
Ещё один крупный блок факторов — уровень психологической зрелости сотрудников отдела продаж и то, насколько эта деятельность соответствует их природе (призванию).
В продажи часто идут люди с самым разным образованием. Считается, что если человек в принципе грамотный, коммуникабельный, ответственный и заинтересован в заработке, он сможет давать в продажах хорошие результаты. На практике получается, что из 12 человек отдела продаж, подобранных по этому принципу, если повезёт, будет 2–3 сильных, 6–7 весьма средних и 3 — слабых. Эту картину мы наблюдали в самых разных организациях, как ни удивительно…
И, если такую команду отправить на тренинг продаж, не стоит ожидать, что ситуация кардинально поменяется. Можно рассчитывать на то, что сильные станут ещё немного лучше, пара "весьма средних" станут "просто средними", и может (если очень повезёт!) появиться ещё один сильный из "весьма средних". И всё! Слабые практически не меняются. Таких ли результатов ждёт руководитель, когда хочет организовать тренинг по продажам?
Причина этого кроется в недооценке самой профессии продавца. Мы ведь понимаем, что далеко не каждый мог бы быть хорошим учителем, врачом или юристом. Не всем дано, учи — не учи… То же и с продажами. Не всем дано… Талант к этому должен быть, способности и любовь к профессии. Иначе получается, что человек не на своём месте. И душа его это понимает и мучается. Ей, душе то есть, совсем другого хочется — работы по призванию. И сложно её уговорить смириться даже такими, казалось бы, вескими аргументами, как "жить-то как-то надо и кредиты платить надо!". Это для души совсем не важно… Ей реализовываться нужно. А не тренинг по продажам.
Получается, прежде, чем пытаться учить "продажников", следовало бы убедиться, что каждый из них действительно на своём месте, и продажи — это его "природа". Это легко определить — если ему нравится сам процесс продажи, если он получает удовольствие от этого, то, может быть, это действительно его призвание. Если же ему в первую очередь нравится то, что он в итоге получает (зарплата, стабильность компании, карьерные перспективы и т.д.), а сам процесс вторичен, то вряд ли он на своём месте.
Есть ещё одна причина, которая существенно снижает эффективность продавца, — его психологическая незрелость. Это может проявляться в неспособности любить людей (клиентов и коллег в первую очередь), терпеть их несовершенства, в недостатке ответственности и лояльности, в желании манипулировать, нечестности, конфликтности, "звёздной болезни" и т.д. С этим также можно и нужно работать. Тренинги и семинары личностного роста реально работают на позитивные личностные изменения, снятие многих блоков, мешающих результативности в работе.
Итак, подводя итоги, можно сказать, что прежде чем вкладываться в тренинг по продажам, нужно:
- Продиагностировать организационные проблемы, негативно влияющие на результаты в продажах и по возможности "вылечить" самые значимые.
- Убедиться, что все продавцы — продавцы по призванию.
- Помочь им приобрести большую психологическую зрелость.
И тогда, возможно, тренинг по продажам и даст ожидаемый результат. Но никак не вместо этого.
P.S.: Есть правило — помогать нужно только тем, просит об этом, кто не может себе помочь сам и при условии, что половину работы человек сделает сам. Соответственно, отправлять сотрудника на тренинг по продажам нужно в том случае, если продавец сам прочитал всё, что можно, о продажах, сам постарался вложить в себя профессиональные знания, но у него что-то не получается, и он просит о помощи. В противном случае это — насильная попытка сделать его эффективнее, результат которой будет незначительным.
версия для печати
