Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 5
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Тренинг по продажам
Увеличение продаж, тренинг по продажам
Обучение персонала, продажи
Новости
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Эксперт РШУ рассказал, чему учиться в 2021 году 
8 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир про актуальные темы…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Семинар "Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить"
  • Семинар "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Онлайн-трансляция семинара "Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты"
  • Спецкурс по активным продажам
Статьи →

Тренинг по продажам? Скорее всего, вам нужно совсем не это

190 просмотров

Лет 7 назад мы с готовностью откликались на запрос провести тренинг по продажам. Разрабатывали авторские тренинговые проекты, успешно проводили тренинги активных продаж, работы с возражениями и т.п. Часто слышали от участников, что это были самые интересные тренинги по продажам из всех, в которых они участвовали. Мы радовались таким отзывам и понимали, в чём их причина: все наши специалисты — психотерапевты высокого уровня и, соответственно, проводимые ими тренинги прорабатывали тему очень глубоко и профессионально.

Как правило, мы сотрудничали с организациями не разово, а системно. Поэтому была возможность наблюдать долгосрочные результаты наших тренингов. И довольно быстро мы пришли к выводу, что запрос на тренинг по продажам часто был ошибочным. Конечно, непосредственно после тренинга был всплеск энтузиазма у сотрудников отдела продаж, а некоторые из них действительно выходили на новый уровень эффективности. Но это случалось в лучшем случае с 10% участников тренинга (если рассматривать долгосрочную перспективу). Остальные довольно быстро "сдувались" и возвращались примерно к исходному, т.е. дотренинговому уровню. Разумеется, такой результат нас совершенно не удовлетворял. Пришлось вникать глубже, чтобы понять причины происходящего.

В итоге оказалось, что запрос на тренинг по продажам возникает из "очевидной" проблемы — неудовлетворённости руководителя результатами деятельности коммерческой службы или отдела продаж. И возникает решение — обучить продавцов или менеджеров по продажам тому, как эти самые продажи делать хорошо. Кажется, что проблема именно в том, что они чего-то не знают и недопонимают. И когда узнают и поймут, продажи стремительно начнут расти. Но редко когда эти ожидания сбываются в полном объёме.

Профессиональная компетентность в продажах, как и в любой другой профессии, разумеется, необходима. Нужны знания о продукте, умение говорить на языке выгоды для клиента, грамотно работать с возражениями и т.д. Но этого недостаточно для того, чтобы "продажник" стал успешным.

Есть множество других факторов, во многом определяющих эффективность отдела продаж. К примеру, проработанность стратегии и целей организации в целом и коммерческой службы в частности и качество работы с этими целями, конкурентоспособность продукта, качество управления отделом продаж, качество бизнес-процессов в организации и т.п.

Ещё один крупный блок факторов — уровень психологической зрелости сотрудников отдела продаж и то, насколько эта деятельность соответствует их природе (призванию).

В продажи часто идут люди с самым разным образованием. Считается, что если человек в принципе грамотный, коммуникабельный, ответственный и заинтересован в заработке, он сможет давать в продажах хорошие результаты. На практике получается, что из 12 человек отдела продаж, подобранных по этому принципу, если повезёт, будет 2–3 сильных, 6–7 весьма средних и 3 — слабых. Эту картину мы наблюдали в самых разных организациях, как ни удивительно…

И, если такую команду отправить на тренинг продаж, не стоит ожидать, что ситуация кардинально поменяется. Можно рассчитывать на то, что сильные станут ещё немного лучше, пара "весьма средних" станут "просто средними", и может (если очень повезёт!) появиться ещё один сильный из "весьма средних". И всё! Слабые практически не меняются. Таких ли результатов ждёт руководитель, когда хочет организовать тренинг по продажам?

Причина этого кроется в недооценке самой профессии продавца. Мы ведь понимаем, что далеко не каждый мог бы быть хорошим учителем, врачом или юристом. Не всем дано, учи — не учи… То же и с продажами. Не всем дано… Талант к этому должен быть, способности и любовь к профессии. Иначе получается, что человек не на своём месте. И душа его это понимает и мучается. Ей, душе то есть, совсем другого хочется — работы по призванию. И сложно её уговорить смириться даже такими, казалось бы, вескими аргументами, как "жить-то как-то надо и кредиты платить надо!". Это для души совсем не важно… Ей реализовываться нужно. А не тренинг по продажам.

Получается, прежде, чем пытаться учить "продажников", следовало бы убедиться, что каждый из них действительно на своём месте, и продажи — это его "природа". Это легко определить — если ему нравится сам процесс продажи, если он получает удовольствие от этого, то, может быть, это действительно его призвание. Если же ему в первую очередь нравится то, что он в итоге получает (зарплата, стабильность компании, карьерные перспективы и т.д.), а сам процесс вторичен, то вряд ли он на своём месте.

Есть ещё одна причина, которая существенно снижает эффективность продавца, — его психологическая незрелость. Это может проявляться в неспособности любить людей (клиентов и коллег в первую очередь), терпеть их несовершенства, в недостатке ответственности и лояльности, в желании манипулировать, нечестности, конфликтности, "звёздной болезни" и т.д. С этим также можно и нужно работать. Тренинги и семинары личностного роста реально работают на позитивные личностные изменения, снятие многих блоков, мешающих результативности в работе.

Итак, подводя итоги, можно сказать, что прежде чем вкладываться в тренинг по продажам, нужно:

  1. Продиагностировать организационные проблемы, негативно влияющие на результаты в продажах и по возможности "вылечить" самые значимые.
  2. Убедиться, что все продавцы — продавцы по призванию.
  3. Помочь им приобрести большую психологическую зрелость.

И тогда, возможно, тренинг по продажам и даст ожидаемый результат. Но никак не вместо этого.

P.S.: Есть правило — помогать нужно только тем, просит об этом, кто не может себе помочь сам и при условии, что половину работы человек сделает сам. Соответственно, отправлять сотрудника на тренинг по продажам нужно в том случае, если продавец сам прочитал всё, что можно, о продажах, сам постарался вложить в себя профессиональные знания, но у него что-то не получается, и он просит о помощи. В противном случае это — насильная попытка сделать его эффективнее, результат которой будет незначительным.

Уже 3 голоса
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Наталья Викторовна Акмурзина (Челябинск).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
13 октября 2016.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Обучение персонала,   Продажи в рознице,   Продажи, Активные продажи,   Управление продажами.

Статьи автора

Как раскрыть потенциал сотрудников и повысить эффективность организации 

Наталья Викторовна Акмурзина (Челябинск)

Мечта любого руководителя — иметь ответственных, лояльных и высокомотивированных сотрудников — может стать реальностью.

Как считает автор известного бестселлера "Бизнес в стиле фанк" Кьелл А. Нордстрем, в нормальных компаниях интеллектуальный потенциал организации используется максимум на 15%. То есть… Читать дальше

0
Комментарии
0

Новономика — менеджмент будущего 

Наталья Викторовна Акмурзина (Челябинск)

Может, в это трудно будет поверить, но многие наши представления о деятельности и мотивации являются ложными.

К примеру, некоторые ложные парадигмы:

  • Работа — вынужденная необходимость, чтобы обеспечить свои потребности (материальные и статусные),
  • Заработная плата должна зависеть от результата,
  • Весь… Читать дальше
3
Комментарии
0

Как определить своё призвание и почему важно это сделать 

Наталья Викторовна Акмурзина (Челябинск)

Одним из базовых условий достижения счастья является работа по призванию. Мы все — разные по природе своей. Кто-то любит учить, кто-то — руководить, кто-то продавать, кому-то доставляет удовольствие шить или копаться в машинах и т.д. Если человек понимает свою природу, и следует ей при выборе профессии… Читать дальше

3
Комментарии
0

7 условий успешности корпоративного обучения 

Наталья Викторовна Акмурзина (Челябинск)

Обучением сотрудников сейчас занимаются многие организации, и каждая — по-своему. Поэтому в разных организациях эффективность обучения также разная, и зависит она во многом не только от выбора партнёра — обучающей организации, но и от особенностей отношения к обучению в самой организации. Можно выделить… Читать дальше

3
Комментарии
0
Другие статьи автора 1

Читайте также

Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Как сделать обучение результативным? 

Мне иногда, когда я продаю тренинги нашей компании, приходится слышать об имеющемся печальном опыте у моих потенциальных клиентов, а именно о том, что обучение ничего не меняет, не приносит результата, ожидаемого достижения целей, особенно в продажах и т.д. и т.п.

Да… такое бывает. Давайте разберёмся… Читать дальше

4
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Боюсь! Выполнения планов! Продолжение 

В прошлый раз я пообещала рассказать о том, что же делать, если сотрудники и в первую очередь сотрудники отдела продаж, боятся повышения планов. Выполнению своё обещание.

Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями и страхами. Проговорите это со своими… Читать дальше

2
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо" — знакомые фразы? 

"Мне ничего не надо", "мне многого не надо", — фразы, которые часто мы или наши близкие, коллеги, сотрудники произносят и не задумываются, что за ними скрывается. Давайте их разберём сразу в трёх контекстах: личном, семейном и профессиональном.

Итак, личный контекст. Как думаем, говорим, так и делаем… Читать дальше

1
Комментарии
0
Елена Леонидовна Реентова
(Краснодар)

Как увеличить продажи в кризис? 

Можно ли увеличить продажи в кризис или лучше переждать?

Статистика штука жёсткая и сухая. С нею не поспоришь. Можно перекраивать показатели и имитировать бурную деятельность. Можно бряцать заслугами былыми или угрожать засулгами будущими. Можно инсценировать разного рода флэшмобы и прочие модные штуковины… Читать дальше

1
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

20.01.2021 Мастер-класс "Как развить Эмоциональный Интеллект"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Управленческое консультирование 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
  7. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/trening_po_prodazham_skoree_vsego_vam_nuzhno_sovsem_ne_eto/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?