Известный специалист по продажам Грант Кордон сказал: "Говорят, что основная причина, по которой отдельная компания и человек терпят неудачу, это недостаточное финансирование. Вовсе нет! Правда в том, что первая и наиболее важная причина, по которой компании терпят крах, — это то, что идеи продаются недостаточно быстро и в недостаточном количестве, и поэтому у них заканчиваются деньги. Ни один владелец не сможет построить компанию без знания наиважнейшего искусства — продаж!"
Что такое продажа? Это способность убеждать и оказывать влияние на других людей, чтобы они действовали определённым образом или согласились на что-либо. Это способность влиять на конечный результат.
Для бизнеса важно иметь хорошие продажи. Потому что это прибыль и возможность существовать и развиваться. Мало продаж — бизнес слабеет.
Но продажи зависят ни от клиентов. Продают товар и услуги продавцы. От них зависит количество денег, получаемых компанией. Именно продавцы останавливают продажи. Вернее, их некомпетентность.
Клиенту разрешено быть любителем, продавцу нет. Продавец должен понимать, что нужно клиенту и как ему это преподнести. Продавец должен знать, как работает разум человека, чтобы лучше его мотивировать, снимать страхи, помогать принимать решения. Люди принимают решение: купить у вас или нет. Понимание людей и умение с ними строить отношения — часть техники продаж. А знание процесса продажи и техник закрытия сделок = большие продажи.
И ключ к большим продажам — обучение.
И не разовое. Постоянное. Все знания и навыки нужно оттачивать до уверенного и естественного применения в жизни. Нет более разрушительной идеи для получения дохода, чем идея, что пройдя разовое обучение продажам — можно получить нужный результат в виде компетентных продавцов. Компетентные продавцы — это специалисты по работе с вашими клиентами, умеющие влиять на доход.
Можно пойти другим путём и учиться на практике. Но это болезненно, так как этот путь будет усеян множеством ошибок и неудач, а это потеря времени, нервов, денег.
Сократить этот способ можно — постоянно обучаясь продажам, всем аспектам.
На тренингах с тренерами, внутри компании со своими наставниками или инструкторами по продажам.
И не нужно слушать тех, кто говорит, что обучение — это пустая трата времени и денег. Есть доказанная статистика. Зависимость уровня дохода от количества практических занятий сотрудников. Так вот, чем больше часов обучения, тем выше доход. Те, кто ведёт статистики в виде графиков, хорошо могут это отследить.
Не обучая продавцов — вы лишаете компанию не только дохода, но и хорошей репутации.
Нет нечего печальней, чем некачественное общение с клиентами и плохой сервис. Не всегда клиенты могут увидеть генерального директора, но ваших продавцов они и видят, и слышат по телефону.
Обучайтесь сами продажам и обучайте своих сотрудников, несмотря на все причины этого не делать! Помните, что ПРОДАЖИ — это самая важная область, которой нужно уделять повышенное внимание.
Эффективный вариант в долгосрочной перспективе — это обучить своего Инструктора по продажам (индивидуальная тренинговая программа). Это позволит вам наладить внутрикорпоративное обучение продажам. Обучать новых продавцов, поддерживать в форме "старых". Свой конвейер по производству продажников.
