"Сладкий сон" руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.
Вытекающие вопросы: "Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чём должен разбираться и что понимать?"
Поговорим обо всём по порядку:
Первое, что необходимо чётко понимать — это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные "боли", которые можно "вылечить" с помощью продукции вашей компании.
Второе — создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны "боли" клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.
Третье — необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.
Какие бывают виды контента?
- Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.
- Развлекательный — шутки, весёлые картинки, мемы.
- Полезный — дельные советы по решению "болей" клиента.
- Продающий — презентация вашей продукции.
- Отзывы клиентов.
Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.
Четвёртое — это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть ещё много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.
Сейчас я опишу вам своё видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.
Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.
Правило №1
Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.
Правило №2
Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой "от" и "до". Например: "Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей", — или — "В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение".
Правило №3
Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его "боли" и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.
Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймёт, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его "боли".
Правило №4
При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.
Правило №5
При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.
Правило №6
Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.
Правило №7
Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.
Правило №8
Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его "болей", тогда он будет слушать и доверять вам.
Правило №9
Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.
Правило №10
Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.
Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести своё предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно "прокачивать" свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.
При этом важно помнить, что продажи "в лоб" теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.
