Первый контакт
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 1
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 1
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Почему тренинги по продажам не дают результата?
Новости
День рождения портала "ВсеТренинги.ру". 16 лет с вами! 
2006 год. Чем вошёл он историю? В Сербии праздновали 150-летие Николы Теслы, гремели…
Эти чёрные, чёрные… окна в зуме. О чём они? 
В онлайн формате мероприятий самый страшный кошмар тренера или группового ведущего —…
2022 — год Вашего успеха! Портал "ВсеТренинги.ру" поздравляет с годом Тигра 
Сегодня, когда дедлайны, отчёты и тревоги пройдены, можно остановить эту гонку и погрузиться…
Лидер умер! 
20 лет жирной пресыщенной во всех отношениях жизни бизнеса общества потребления…
Искусство групповой работы. Тренинг тренеров и ведущих группы 
Программа проводится на факультете "Консультативная и клиническая психология" Московского…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Переговорные поединки
  • Тренинг "Разговорный гипноз"
Статьи →

Почему тренинги по продажам не дают результата?

1513 просмотров

Мы часто говорим своим постоянным клиентам о необходимости системного подхода в обучении персонала. О том, что даже самый профессиональный тренинг, проведённый один раз в год, не даст результата, если после него не будет выстроена определённая работа. В ответ получаем два самых популярных вопроса: "А почему?" и "Что с этим делать?"

Что же происходит?

Все люди предпочитают действовать на автомате, привычным и понятным им методом, по шаблонной схеме… Почему так происходит? Не люди плохие, так устроен наш мозг. Мозг призван экономить наши силы, он заботится о нас, и поэтому постоянно подсовывает старые, неэффективные шаблоны, чтобы мы излишне не напрягались, создавая новые.

Если вы когда-то меняли расположение выключателя в квартире или пересаживались с праворульной машины на леворульную, то вы помните, как рука всё время тянется не в ту сторону, и такое может происходить несколько месяцев, а то и дольше. Что это? Сформированная привычка.

То же самое и в продажах. У каждого из участников тренинга есть свои привычки, они привыкли продавать так, как привыкли. И если тренинг прошёл хорошо, участники получили осознание того, что их привычный подход не слишком эффективен, а в дополнение ко всему получили мотивацию на то, чтобы продавать по-новому — они с высокой вероятностью (но не гарантированно!) попробуют.

Дальше есть два варианта развития событий. Первый — когда получается. Мозг тут же выдаёт: "Вау, да это работает!", и постепенно создаёт новый шаблон продаж. Надо признать, что получается сходу не у многих. Второй вариант — когда не получилось. В этом случае чаще всего всё и заканчивается. Иногда всё же предпринимается ещё одна попытка, и в случае и её неуспеха, мозг выдаёт: "Все эти новые методы — полная фигня! Буду действовать по старинке"

Что с этим делать?

Тренинг — это как тренировки в спортивном зале, разовый визит эффекта не даёт. Результат достигается только при системном подходе. Понятно, что, если компания может себе позволить внешнего тренера, который будет работать системно, это решает проблему. Но что делать тем компаниям, которые не могут себе этого позволить? Что тогда должна сделать компания, чтобы новый подход прижился? Есть два пути.

Первый путь

Первый путь — это когда руководитель отдела продаж берёт на себя задачу по внедрению результатов тренинга. Он чётко обозначает, что нужно начать делать иначе и мониторит процесс продаж, постоянно давая обратную связь. РОП проводит регулярные индивидуальные встречи и/или планёрки в формате работы над ошибками. Чтобы было, что разбирать, оптимально или участие РОПа в переговорах, которые ведут менеджеры или наличие видео или аудио записей.

Я сама когда-то практиковала такой подход, будучи руководителем отдела продаж. Я набрала молодую команду, практически все были без опыта в продажах. Но в течение первых двух месяцев мы работали в формате: раз в неделю тренинг (по субботам), 5 раз в неделю по полчаса (с понедельника по пятницу) работа над ошибками: прослушивание аудиозаписей телефонных звонков и их разбор — удачные действия менеджера и ошибки. Уже на третий месяц эта молодая команда перевыполняла довольно амбициозные планы продаж. Конечно, и здесь есть одно "но". Для выполнения этой функции РОП должен обладать определёнными навыками.

  1. Он сам должен профессионально владеть той технологией продаж, которую давал тренер.
  2. Он должен владеть навыком конструктивной, развивающей обратной связи.
  3. И у него должна быть недюжинная мотивация, чтобы проделывать эту работу регулярно и с полной отдачей.

Второй путь

Второй путь — это путь личного примера. Когда РОП или ведущий менеджер по продажам наглядно демонстрируют, как на деле работает то, чему учил тренер. Ничто так не стимулирует людей к изменениям, как пример авторитетного для них человека. Если РОП или ведущий продажник продаёт по-новому, а потом показывает и рассказывает, что именно сработало в каждом конкретном случае, люди начинают это копировать.

Это простой природный принцип, который группа питерских учёных назвала принцип "мамы-кошки". Если вы видели, как учатся котята, то вы сразу поняли, о чем идёт речь. Если не видели, я поясню. Котята учатся, исключительно повторяя все действия за мамой-кошкой. Мама-кошка показывает, котята повторяют. У людей всё ровно так же.

Если хотя бы небольшая, но авторитетная часть команды будет показывать своим примером продажи по новой технологии, другая часть начнёт повторять. Если это продажи не в офисе, а в полях или переговоры на территории клиента, то полезно отправлять новичков в компании с гуру продаж, чтобы те смотрели, как он это делает и учились.

При этом первый и второй подход не только не исключают друг друга, а прекрасно работают в паре.

А если, проведя тренинг по продажам, вы всё же не позаботились о создании системы, которая закрепит результат, а понадеялись на личную ответственность и высокую мотивацию своих продавцов, то вскоре вы наверняка скажете, что тренинг по продажам оказался не эффективным (или тренер не справился, или люди не способные).

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
Автор
 Надежда Валерьевна Камалова (Новосибирск).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
9 августа 2019.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Андрей Николаевич Тилькунов (Новосибирск),   Елена Алексеевна Василькова (Новосибирск),   Надежда Валерьевна Камалова (Новосибирск).
Направления
 Деловые коммуникации,   Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Управление продажами,   Эффективные переговоры.
Мероприятия
 Тренинг для менеджеров "Телефонные продажи на В2В рынке",   Тренинг эффективных деловых коммуникаций,   Тренинг-практикум "Подбор персонала по метапрограммному профилю",   "Базовые компетенции руководителя" — 3-х дневный тренинг.
Организаторы
 SOVA Тренинговая Компания (Новосибирск),   SOVA Тренинговая компания (Новосибирск) (Нур-Султан).

Тренинги автора в других городах

1 июля Пятница
2 дня
Новосибирск
Авторский тренинг Надежды Камаловой "Личность и мышление в достижении бизнес-результатов". 1 и 2…
Надежда Валерьевна Камалова, Новосибирск Надежда Валерьевна Камалова (Новосибирск)
SOVA Тренинговая Компания SOVA Тренинговая Компания (Новосибирск)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
E-mail  *
Комментарий  

показать другие цифры
 

Статьи автора

Стоит ли идти на тренинг? 

Надежда Валерьевна Камалова (Новосибирск)

В последнее время мне всё чаще задают вопрос: "Как принять решение, стоит ли идти на тот или иной тренинг/мастер-класс/семинар?" Несколько раз я отвечала на этот вопрос, в основном друзьям своих друзей, и, на мой взгляд, в моих ответах были очевидные вещи. Однако для тех, кто спрашивал, ответы оказывались… Читать дальше

1
Комментарии
0

Читайте также

Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по "продукту" 

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов)… Читать дальше

0
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

"Дайте скидку": 5 ответов на возражение 

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми… Читать дальше

1
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

Когда нужен трёхуровневый отдел продаж 

Сегодня существует две основных моделей устройства отделов продаж: так называемый "традиционный" и трёхуровневый.

Традиционный отдел продаж применяется в большинстве компаний. Его основная особенность в том, что все менеджеры занимаются полным циклом работ с клиентом, от поиска до сопровождения после… Читать дальше

0
Комментарии
0
Василий Кондратенко
(Екатеринбург)

Кризисы в работе менеджера по продажам 

Работа менеджера по продажам — достаточно стрессовая, и необходимо понимать, что каждый сотрудник, который работает с клиентами, проходит через определённые "профессиональные" кризисы. С одной стороны, их можно назвать кризисами роста, потому что они неизбежны, и для того, что бы продавец мог двигаться… Читать дальше

4
Комментарии
0

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте
  • От посетителей портала0
Квантор М

МЕГА события  ↑

21.05.2022 Открытая Образовательная Конференция "Коучинг и психологическое консультирование". Более 12 часов актуальных знаний, практик и техник
21.05.2022 Открытая образовательная конференция "Психологическое консультирование в сексологии". Более 14 часов актуальных знаний, практик и техник
17.06.2022 Самая действенная программа личной эффективности "Стратегия прорыва"
Все МЕГА-события
Александров Илья
Бучкин

Корпоративное обучение и услуги

Профориентация подростков: помощь в выборе своей будущей профессии 
Как на работе помочь себе сохранить себя? Консультации психолога 
Тренинги по развитию управленческих компетенций для руководителей 
Тренинг для продающих подразделений "Исскуство активных продаж" 
Карьерное консультирование: квалифицированная помощь в выборе профессии 
Корпоративная программа "Стратегическое мышление" 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
"Проектные продажи В2В". Программа развития навыков продаж в В2В сегменте 
Корпоративный тренинг "Осознанное лидерство" 
Тренинги на сплочение и командообразование 
Корпоративная программа "Работа с информацией" 
Корпоративная программа "Эффективная презентация и азы инфографики" 
Корпоративный тренинг "Руководитель-лидер. Эмоциональный интеллект. Целеполагание" 
Корпоративная программа "Финансовый практикум для нефинансовых руководителей" 
Психодинамический психолог глубинно-ориентированного направления в психотерапии. Индивидуальное консультирование 
Корпоративная программа "Эффективное общение с клиентами по телефону для технических специалистов" 
Корпоративный тренинг "Управленческие навыки руководителя" 
Корпоративный тренинг "Мастерство публичного выступления" 
Программа тренинга "Удалённая работа с дебиторской задолженностью для продавцов" 
Корпоративная программа "Эффективный руководитель: управленческие навыки и инструменты для достижения цели" 
Курс лидерства для подростков "Школа эффективного предпринимателя" 
Обучение клиентоориентированным продажам 
Корпоративный тренинг "Эмоциональный интеллект. Стресс-менеджмент. Управление конфликтами" 
Все предложения
MBS (бонус, можно убрать)

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Moscow Business School
  3. Институт Разговорного Гипноза
  4. Академия продаж Winner Skills
  5. Международная Академия Дополнительного Профессионального образования EdPro
  6. Синергия "Центр Альтернатив"
  7. Центр Автоматизации EvaERP
Все компании
аренда

Популярные статьи

Управлять своим временем эффективно 
Делу — время!
В современном мире значение времени важно, как никогда. Бешеные темпы…
Чувства на работе. Зачем они нужны? Часть первая 
Так повелось, что на работе было не принято замечать свои чувства, ориентироваться…
Холодные звонки-- тяжёлая доля или инструмент работы с клиентами? 
Обозревая доходящую до меня информацию про активные продажи, есть сильное ощущение…
"Если я буду пропускать всё через себя, то ресурса не хватит", — так говорят некоторые сотрудники 
Слышали такую фразу? "Если я всё буду через себя пропускать, то мне ресурса не хватит&hellip…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2022
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/pochemu_treningi_po_prodazham_ne_dajut_rezultata/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?