Вспомним, что такое мотивация.
Мотивация — желание вкладывать энергию в дело.
Человек мотивирован — он вкладывает энергию.
Не мотивирован — действий мало.
Существуют разные инструменты поднятия мотивации человека.
Человека могут мотивировать деньги, статус, убеждения.
Есть разные комбинации мотивов.
Это реальность. Её нужно понимать и подбирать "ключик" к человеку.
Но есть одна "подводная мина". Вы знаток типологии сотрудников на основе мотивации. И у вас есть хорошо проработанная финансовая система вознаграждений. Она включает все составляющие: фиксированную часть, процентную, бонусную за показатели эффективности (KPI).
Это хорошо. Для тех сотрудников, кто уже умеет продавать.
А если вы взяли нового сотрудника?
Вы можете мотивировать его этой системой и ещё парой нематериальных бонусов. А новый сотрудник плохо знает ваш товар, поставщиков, менталитет клиентов. Он ошибается. Чувствует неуверенность. Пытается соответствовать. Теряет сделки. Может сам уйти. Можете вы уволить. Или оставите, потому что другие не лучше. И есть надежда, что когда-нибудь научится.
И это "мина". Мотивация работает тогда, когда человек может достигать результатов.
Пример: вы не знаете китайского, а вас просят спеть на китайском языке песню. Без обучения. Просто спеть. И мотивируют премией, новым креслом, миссией компании. Это шуточный пример. Но в реальности так и происходит в некоторых компаниях.
Вопрос. А почему бы просто не обучать? Быстро, эффективно, незатратно. Обучать знанию продукта. Потом технологии работы с вашими клиентами.
Кто-то идёт по этому разумному пути:
- Сначала обучает.
- Потом мотивирует.
Обученный сотрудник в короткие сроки начинает получать результаты. А это успех, победа, самоуважение. Когда человек не теряет самоуважения, то он не теряет контроля над обстоятельствами. И наоборот.
Есть и другой подход. Ругать российский менталитет, жаловаться на то, что никто не хочет работать, вспоминать прошлое.
Когда спрашиваешь таких руководителей про обучение сотрудников, книги продаж, то ответы разные, но суть одна. Обучения нет. Или оно не системное, часто в устной форме. Кто-то спрашивает про волшебную мотивационную "таблетку".
Ответ: "таблеток" нет. Также нет золотых рыбок, волшебных щук.
И лучше для хорошего душевного состояния смотреть на бизнес, людей без иллюзий, но и без негатива. И действовать.
Времени всегда будет не хватать на то, чтобы заняться внутренней организацией. Как его найти? Сделав правильные действия сегодня, завтра будет награда в виде свободного времени.
Пример: вы обучили своего тренера по продажам (3 дня). Он после школы тренеров создал первую книгу продаж (10–12 дней). Пусть 20 страниц.
Пришёл новый сотрудник. И вы не устно ему рассказываете про преимущества компании и возражения клиентов, а он изучает книгу (2 часа). Потом закрепляет это в упражнениях с тренером (2 часа). У него знания + начальные навыки + уверенность. У вас время + сохранённые нервы + больше продаж.
А теперь добавьте мотивацию. И показатели умножаются на 2, 3 и т.д.
И теперь вы можете масштабировать свой бизнес.
