"Если Бог откладывает, то это ещё не значит, что он отказывает", — Э. Роббинс.
Почему руководители не приближаются к оптимальному состоянию своей деятельности?
Например: желаемая картина — эффективный отдел продаж. Продавцы выполняют поставленный план, инициативны, в хорошем эмоциональном состоянии. При возникновении сложных ситуаций они пытаются решить проблему, а не переложить её на плечи руководителя.
Существующая картина немного другая…
Так что же мешает руководители приблизиться к желаемому состоянию дел? Построить такой отдел продаж? Зная, что системный отдел продаж принесёт много пользы, финансов, усилит репутацию в глазах клиентов, — все равно не приступают к необходимым действиям.
Одна из причин — негативный опыт и ассоциации. Какие-то действия могут вызывать эмоциональный дискомфорт, потому что не хочется повторения неудачи и болезненных чувств (страданий).
Пример
Вы обучали продавцов, а они или уволились, или не применяют изученное в работе.
Вы написали для них хорошие скрипты, прописали алгоритм звонка и даже повесили перед их глазами, а они всё равно не следуют им.
Вы столько раз говорили им об ответственности — но сотрудники не хотят её разделить вместе с вами. И вы слышите много оправданий, объяснений и прочей "лирики".
Каждая такая ситуация не мотивирует нас желать её повторения.
Люди устроены так, что мы стремимся к удовольствию и избегаем страданий (боли).
И тогда мы можем что-то откладывать.
Но есть и другой сценарий. Неудачи и неуспешные действия могут останавливать. Но сильных людей они наоборот мотивируют. Даже из самого тяжёлых ситуаций люди выносят опыт и уроки. И дальше они дают шанс себе и жизни ещё раз осуществить задуманное. И действуют. Можно поменять стратегию действий и продолжать двигаться в направлении целей. И как показывает жизнь — они выигрывают.
Если одно из ваших решений — это иметь эффективный отдел продаж, то просто продолжайте строить его.
Что вы хотите для вашей компании?
Отдел продаж, который зарабатывает для компании деньги и создаёт хорошую репутацию на рынке? Это позволит компании часть прибыли вкладывать в развитие, качество продукции, маркетинг и в свой персонал.
Или постоянная борьба за выживание. И надежда, что придут лучшие времена: доход станет выше и стабильней. А у продавцов поднимется ответственность и профессиональная компетентность в продажах. И т.д.
О многом можно мечтать
Но к мечтаниям нужно добавлять способность быть реалистами. А в реальном мире нужно действовать. Доход — это следствие ваших действий. Правильных действий.
В менеджменте есть объяснение того, что приводит к падению дохода. Две вещи:
- Отсутствие найма.
- Отсутствие обучения.
Людей нужно обучать. Продавцов нужно обучать.
И наличие внутреннего обучения — это ни дань моде или привилегия больших компаний.
Обучать продавцов можно и в маленькой компании.
Одна из причин неэффективности области продаж — продавцы не обучены. Да, они проходят тренинги. Но этого мало. Обучать нужно на регулярной основе, постоянно.
Одна из успешных стратегий — иметь своего сотрудника, кто будет тренировать продавцов внутри компании. Тренировать продавцов, делать с ними упражнения на повышение мотивации, прояснять процедуры продаж, поддерживать их компетенцию и усиливать её.
И вот практические шаги построения своего учебного центра:
- Обучение тренера по продажам.
- Создание корпоративной книги продаж + учебный курс.
Успехов!
версия для печати
