И начнём мы нашу статью с притчи о лесорубах. Первый лесоруб рубил лес весь день, без остановок. Второй же периодически прерывался на отдых. В конце дня второй лесоруб срубил в три раза больше деревьев, чем первый. "Как же это могло случиться?" — спросил первый. "Ты же постоянно отдыхал!". Второй ответил. "Я не просто отдыхал. Я точил свой топор".
К чему это притча? К простому выводу — навыки и знания продавцов нужно постоянно оттачивать для повышения продуктивности.
Практика показывает, что внутрикорпоративное обучение позволяют сотрудникам понять цели компании и устанавливают высокую планку производительности. Если вы не развиваете людей, вы не можете ожидать, что они перейдут на следующий уровень. Это причина того, почему большинство компаний не растут или постоянно вынуждены заниматься решением одних и тех же проблем.
"По моему опыту, 99% всех "профессионалов" в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять", — Грант Кордон, автор книги "Продавай или продадут тебе".
И конечно, обучение продавцов приносит деньги.
Тренинги для продавцов гарантированно принесут вам деньги. Потому что именно продавцы общаются с клиентами, строят с ними отношения, делают продажи. Но общаться с клиентами и продавать им можно по-разному. Можно так, что доход будет расти, а можно так, что конкуренты легко будут забирать ваших клиентов и сделки.
Но до сих пор в компаниях присутствует старая форма обучения сотрудников. Она зародилась ещё в далёкие исторические времена. Это когда старейшины передавали историю племени у костра в устной форме. До сих пор обучение продавцов так и происходит — "из уст в уста". Нет книг продаж, нет внутренних тренировок для продавцов.
И есть идея, что это или не нужно, или не работает. При этом никто не пойдёт лечиться к врачу, который обучался очень давно и не изучал новые методики лечения уже 20 лет. И не считает их нужным знать и повышать свою квалификацию. Вы уверены, что такой врач выпишет вам нужное лекарство?
Почему же необученные продавцы должны показывать хорошие результаты? Под хорошими результатами подразумеваем доход компании.
А что ещё даёт внутреннее обучение (тренинги), кроме повышения дохода:
- Потренированные процедуры приводят к улучшению отношений со старыми клиентами и увеличению притока новых.
- Тренинги экономят вам деньги за счёт снижения ротации сотрудников. Когда люди точно знают, что делать в той или иной ситуации, они знают и как преуспеть в вашей организации.
- Тренинги усиливают взаимопонимание и снижают стресс.
- Так как тренинги также показывают путь к постоянному развитию, вам будет легче измерять их результаты и вознаграждать за повышение производительности.
- С чётко организованной системой постоянного обучения ваша компания будет прекрасным местом для работы.
версия для печати
. 
