Малафеев купил 50% 3 мес. с 1 фев. до 2 мая (2 дня пропустился)
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 16
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 1
Статьи по теме 1
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Рис.1. Авторская методология реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса
Новости
Эксперт РШУ рассказал о главных ошибках при мотивации персонала 
16 февраля Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый самым…
"Молчун" и "говорун" на интервью по компетенциям  
Каждый, кто проводит интервью по компетенциям, сталкивается со своими сложными случаями…
Изменения законодательства в сфере торговли 
С 1 января 2021 г. устанавливаются правила продажи товаров по договору розничной…
Изменения законодательства в сфере цифровизации 
С 28 января 2021 года вступает в силу порядок направления, порядок и сроки рассмотрения…
Изменения законодательства в контрольно-надзорной деятельности 
Установлен порядок формирования плана проведения плановых контрольных (надзорных)…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Игра "CashFlow. Денежный поток 101"
  • Открытие курса-онлайн "Азбука риторики — азбука эффективной речи"
  • Вебинар "Психосинтез: в классической и восточной версии"
  • Образовательная онлайн-конференция "Лайф-коучинг"
  • Вебинар "Слагаемые вашей убедительности"
Статьи →

Зачем нужен Телесейл?

1274 просмотра

Что, всё-таки, должен делать телесейл в компании? Продавать? Нет! Продвигать товары и услуги компании? Нет! Привлекать клиентов в компанию? Нет! Что? Об этом в данной статье.

Введение

"Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идёт", — Ральф Уолдо Эмерсон.

В статье "Как разработать мотивационный лист для продавца? Стратегия и тактика", которая была опубликована 27 декабря 2016 в "Деловом Мире", я постарался на 2-х примерах показать разницу между "правильным" мотивационным листом и "неправильным".

Данная статья дополняет опубликованную статью, указанную выше, раскрывая ещё один аспект "промышленных" продаж с использованием Телесейл. На примере проектной компании (ИТ-компании), реализующей крупные и технически сложные проекты.

Начну с главного. Зачем в компании, реализующей крупные и технически сложные проекты телесейл? Аргументы "против":

  1. Компании нужны проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст!
  2. Компания будет нести затраты, которые никогда не окупятся!
  3. Пробовали — не работает! И т.д.

Давайте разберёмся:

  1. Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы часами пытаются дозвониться до новых потенциальных заказчиков.
  2. Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы готовят, направляют письма, отслеживают их получение и обратную связь.
  3. Сплошь и рядом дорогостоящие продавцы дозваниваются до потенциальных заказчиков, чтобы узнать, что данная услуга заказчику, действительно, сегодня не нужна.

Продавец стоит в разы дороже телесейл. Кто именно на второй стороне телефонного провода (продавец или телесейл) — заказчик не видит. И кто именно направляет письмо — заказчику вообще всё равно. Для продавца и компании в целом, важнее — качество письма и его попадание в фокусную целевую группу заказчиков компании.

При этом тотальный обзвон новых потенциальных клиентов и рассылка писем — вообще не есть задача дорогостоящего продавца. Зачем компании тратят время и деньги на это — непонятно!

"Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным", — Луций Анней Сенека Младший.

Гораздо более эффективно, чтобы сотрудники занимались каждый своим делом, согласно своим компетенциям и уровню компенсации, которую платит компания. Поэтому,

Главные функции телесейл:

  1. Организация телефонные диалогов продавцов с потенциальными заказчиками (договорённости о времени звонка).
  2. Организация встреч продавцов с потенциальными заказчиками и решение всех организационных вопросов по этим встречам.
  3. Рассылка писем, подготовленных продавцами, отслеживание их получения, обратной связи и т.д.
  4. Организация удалённых показов систем.
  5. Подготовка аналитических записок (и предложений) по результатам работы за период.

Таким образом:

  1. Телесейл. Формирует начальную "воронку продаж" — осуществляет "покрытие" рынка, а также выполняет массу несложной, но необходимой работы. Готовит отчёты и аналитические записки по результатам работы. На выходе — перечень уже не "холодных", а "тёплых" заказчиков. Это — заказчики, которые готовы разговаривать и имеющие потребности, которые может удовлетворить компания.
  2. Продавцы. Им на вход поступает перечень проработанных телесейл заказчиков. Вот с ними они и работают.
  3. Директор по продажам. Ему на вход поступают проработанные продавцами заказчики, если его участие в продажах необходимо.

А это уже — командная работа, определённая синергия, эффективность, экономия средств, в конце концов, и т.д.

Согласитесь, ситуация крайне несуразная, когда Директор по продажам со своим опытом, навыками, компетенциями и уровнем компенсации часами вызванивает нового заказчика, чтобы, в итоге, получить ответ "нам это пока не интересно". Такое тоже бывает.

Конечно, можно всех продавцов заменить на телесейл. Но тогда Отдел продаж просто прекратит своё существование. Или ещё "лучше" всё "повесить" на директора по продажам. Тогда этот директор просто уйдёт. Вывод: инфраструктура отдела продаж необходима "как воздух"!

"Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов", — Альберт Эйнштейн.

Как практически организовать работу телесейл в компании?

Автор, в данном случае, делится собственным практическим опытом.

Итак:

  1. Поставить телесейл чёткие и понятные задачи — организовывать телефонные диалоги и встречи продавцов с заказчиками, в том числе, Директора по продажам. Всё! На этом главные функции телесейл, по большому счету, заканчивается!
  2. Обучить телесейл продуктовой линейке компании в объёме знаний, достаточных для организации телефонного диалога или встречи с заказчиками.
  3. Обучить телесейл технике "холодных" звонков.
  4. Обеспечить телесейл следующими инструментами для работы (минимум):
    1. Перечень потенциальных клиентов и профиль целевых персоналий клиентов (как минимум, должности).
    2. Скрипты звонков по ключевым решениям компании.
    3. Материалы компании для отправки заказчикам, если такая просьба возникнет.
  5. Разработать мотивационные листы для телесейл, содержащие цели и задачи, а также компенсацию.
  6. Разработать карту карьеры телесейл. Например: телесейл-> руководитель группы телесейл-> менеджер по продажам-> старший менеджер по продажам-> …-> руководитель отдела продаж и т.д.

Разумеется, были указаны цели и задачи, достижение которых позволяет телесейл получить новую должность. Например, телесейл в какой-то момент начинает самостоятельно работать, фактически, менеджером по продажам, формирует портфель проектов, заключает первые сделки. Это — необходимое условие занять позицию менеджера по продажам.

Комментарий. Подходы в каждом случае, могут быть разные. Я приведу реальный пример подхода, который использовал сам.

  1. Телесейл мотивировался каждый месяц. Сотрудник имел совсем небольшую фиксированную зарплату (30% от общей компенсации) и 70% — бонус за выполнение плана за месяц.
  2. Месячный план, например:
    1. Организация не менее 20 (или 15) телефонных диалогов с заказчиками.
    2. Организация не менее 15 (или 10) встреч с потенциальными целевыми заказчиками (по списку).

Можно добавить задачу — расширение списка целевых заказчиков. В тот момент, когда телесейл уже знает и понимает, кто целевые заказчики компании.

  1. Отправка не менее 30 писем потенциальных заказчикам (с отслеживанием получения писем, получения обратно связи).
  2. Подготовка отчёта о проделанной работе и аналитической записки (выводы) по результатам работы за месяц. Это — основа для начисления бонуса.
  3. Сроки — короткие, по результатам работы за месяц начислялся бонус, поэтому "долгостроя" у автора никогда не было.

Кстати, это — отличный способ организовать работу Отдела продаж в условиях финансовых ограничений, когда финансы компании не позволяют нанять несколько дорогостоящих продавцов, а покрытие рынка делать нужно.

Реальный пример из практики автора. Я работал в одной ИТ-компании. Численность отдела продаж была очень ограничена. Я использовал телесейл, по той схеме, которую описал выше. Через 2 месяца телесейл организовал встречу с ИТ-директором крупной нефтяной компании (TOP-3). В этот момент я понял, что это работает, и что учить телесейл больше не нужно.

Справедливости ради, нужно сказать, что этот сотрудник:

  1. Очень успешно "пробивался" через секретарей и помощников руководителей.
  2. Рассылал огромное количество писем и готовил аналитику по обратной связи от заказчиков.
  3. Организовывал телефонные диалоги (договаривался о времени звонка, что сокращало временные затраты, и было удобно заказчикам).
  4. Организовывал встречи и полностью брал на себя все организационные вопросы.
  5. Организовывал удалённые показы систем для региональных заказчиков. И т.д.

Сотрудник представлялся помощником, скажем, Коммерческого директора. И позже участвовал во встречах, поскольку, разумеется, не планировал всю жизнь работать, как телесейл.

"Бог не на стороне больших батальонов, а на стороне лучших стрелков", — Вольтер.

Заключение

Итак,

Напомню авторскую логику реализации проектов по разработке стратегий развития бизнеса: Замысел-> Стратегическая цель (целевое состояние "B")-> Стратегия-> План конкретных активных действий (тактика)-> Дерево целей-> KPI-> Система мотивации-> <…>-> Внутренние проекты-> Достижение результата. См. Рис.1.

Осталось указать "место" "Телесейл" в авторской методологии. Это — часть блока "Продажи", тот есть часть KPI этого блока. И это — классический внутренний проект, который нужно правильно организовать, запустить и довести работу телесейл до необходимой эффективности.

"Если вы не захотите проводить изменения, я гарантирую, что найдётся кто-то, кто сделает это за вас", — Джек Уэлч

P.S.: Если уважаемым читателям интересно, автор готов поделится своим подходом по организации эффективного Отдела продаж, включающего необходимую (минимальную) инфраструктуру и разделение функций. А также способного вести "промышленные большие" продажи.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Александр Владимирович Чёрный (Москва).
Источник
Авторская статья. delovoymir.biz.
Дата публикации
13 февраля 2017.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Проф. образование (ДПО и ДО).

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Александр Владимирович Чёрный.
Направления
 Эффективный руководитель.

Дистанционное обучение

Онлайн курс
50 дней
Электронный курс-книга "Как разработать Систему продаж под ключ"
Александр Владимирович Чёрный, Москва Александр Владимирович Чёрный
Заказать

Статьи по теме свернуть ↑

Как выбрать коммерческого директора для построения системы продаж? 

Строить ли систему продаж своими силами или пригласить на работу нового коммерческого директора, способного решить эту задачу? Если есть такая задача, как подобрать нового коммерческого директора для её решения? По каким критериям выбирать и как договариваться? Об этом в данной статье.

Статья может…

Читать дальше

Александр Владимирович Чёрный
0
Комментарии
0

Статьи автора

"Идеальная" компания с точки зрения продаж. Какая она? 

Александр Владимирович Чёрный 

Какой может быть образ "идеальной" компании с точки зрения продаж? Это — компания, имеющая лучших продавцов "в своём классе"? Нет! Это — компания, имеющая лучшую систему продаж? Нет! Это — компания, осуществляющая продажи в "промышленных" масштабах? Нет! В данной статье автор предлагает своё видение… Читать дальше

1
Комментарии
0

Как разработать систему продаж под ключ: главная идея и схема работы СП. Шаги №6 и №7 

Александр Владимирович Чёрный 

В данной серии статей я продолжаю давать полный пошаговый алгоритм разработки Системы продаж "под ключ" на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии. Надеюсь, читателям будет интересен предложенный алгоритм, тем более что найти что-то подобное на просторах интернета довольно сложно.

Введение… Читать дальше

0
Комментарии
1

Как разработать систему продаж под ключ: моделирование основного бизнес процесса системы продаж. Шаг №5 

Александр Владимирович Чёрный 

Как разработать систему продаж под ключ за вполне обозримое время? Какой должен быть финальный результат? Почему система продаж, построенная определённым образом, является сильнейшим конкурентным преимуществом и обеспечивает значительный рост продаж?

В данной серии статей я продолжаю давать пошаговый… Читать дальше

0
Комментарии
0

Как разработать систему продаж под ключ: главные проблемы. Шаги №3 и №4 

Александр Владимирович Чёрный 

С чего начинать строить систему продаж? От чего отталкиваться? Что первично? Какой первый шаг, и какие последующие шаги? Вроде бы всё не так сложно, но эти вопросы всё равно возникают, когда нужно построить систему продаж на практике.

В данной серии статей я предлагаю пошаговый алгоритм разработки… Читать дальше

0
Комментарии
0
Другие статьи автора 12

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

10.03.2021 Бесплатный тренинг "Конфликтов нет"
12.03.2021 Онлайн-курс "Эмоционально-образная терапия"
19.03.2021 Тренинг "Execitive search. 2021"
31.03.2021 Вебинар "Путь идеи. Заметки о креативности"
19.05.2021 Курс повышения квалификации "Главный бухгалтер цифровой эпохи: новые тренды, ведение налогового и бухгалтерского учёта, подготовка финансовой отчётности"
Все МЕГА-события
Негипноз обещ. бонус

Приезжают

Анна Блинова, Нижний Новгород

Анна Блинова (Нижний Новгород) Онлайн-курс "Прокрастиниция.net"

РФОП обещанный бонус Л2-Л5

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный курс "Тайм-менеджмент: организационное развитие и управление временем" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг для руководителей: Делегирование полномочий и постановка задач сотрудникам" 
Корпоративный курс "Новый взгляд на переговоры. Актуальные тренды и современные переговорные технологии" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративная программа "Аудит поставщика". Программа повышения квалификации 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративный курс "Большая школа продаж. Базовые знания, инструменты и компетенции" 
Корпоративный курс "Лидерство. Курс для руководителей" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Расстановки онлайн "Где мои деньги?". Индивидуально и в группе 
Корпоративный курс "Практический курс по эффективным закупкам" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Все предложения
Профи карьера бонус

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Бизнес-школа SRC
  3. Мастерская общения "Первый контакт"
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "ИГРОКС"
  7. Центр образования "Элкод"
Все компании

Популярные статьи

Ищите новую работу и проходите собеседование? Посмотрите рекомендации специалиста, которые помогут вам обрести большую уверенность в этот период перемен!  
Время перемен, приходящих в нашу жизнь, как правило позитивно сказывается на будущем…
Онлайн-кассы для онлайн-школы 
Несколько лет назад на российском рынке ввели онлайн-кассы. Они являются обязательными…
Основа семьи — это женщина. Разница мужской и женской измены 
Хочу сказать несколько слов об отношениях в семье. Семья — это не только социальная…
Уволить в лифте? 
Грешили этим многие, например, Стив Джобс. Всего одна поездка в лифте могла изменить…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/zachem_nuzhen_teleseyl/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?