Как разработать систему продаж под ключ за вполне обозримое время? Какой должен быть финальный результат? Почему система продаж, построенная определённым образом, является сильнейшим конкурентным преимуществом и обеспечивает значительный рост продаж?
В данной серии статей я продолжаю давать пошаговый алгоритм разработки системы продаж "под ключ" на конкретном примере — 12 шагов авторской методологии.
Введение
В первой статье этого цикла статей "Разработка системы продаж под ключ: с чего начать? Шаги №1 и №2" были сформулированы Шаги 1 и 2 — был приведён основной пример, согласно которому разрабатывается Система продаж (далее — СП), а также цикл продаж и воронка продаж, согласно основному примеру.
Во второй статье "Разработка системы продаж под ключ: главные проблемы. Шаги №3 и №4" были сформулированы Шаги 3 и 4 — ключевые проблемы с продажами и соответствующий перечень требований к СП.
В этой статье будет рассмотрен Шаг №5 — моделирование основного бизнес процесса согласно примеру и главным требованиям.
Итак, что дальше? Как сформулированный перечень требований реализовать?
Напомню, что в рамках этой серии статей решаются 2 параллельные задачи:
- Первая задача — описание алгоритма разработки СП (авторской методологии), основываясь на исходных данных: текущих параметрах продаж в компании, согласно основному примеру и логике решения проблем.
- Вторая задача — демонстрация готовой идеи — наработанные годами бизнес-процессы и отдельные механизмы продаж, которые Вы сразу можете взять "на вооружение", возможно, после внесения своих корректировок.
Поэтому в этой статье мы моделируем наш основной бизнес процесс (как должно быть) на основе требований к СП (они сформулированы в статье "Разработка системы продаж под ключ: главные проблемы") и многолетнего опыта автора — это предложение готовых решений.
Почему моделируем? Потому что последующая разработка необходимых механизмов продаж для решения перечисленных выше задач может внести некоторые коррективы, и в основной бизнес процесс, и в схему работы СП.
Ранее было сказано, что данное готовое решение для разработки СП, лучше всего подойдёт проектным компаниям. А вот алгоритм разработки СП универсален.
Шаг №5: подготовка пятого раздела документа "Разработка Системы продаж" — "Моделирование основного бизнес процесса предлагаемой системы продаж"
"Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным", — Луций Анней Сенека Младший.
Моделирование основного бизнес процесса (согласно основному примеру) подобно изложено в статье "Как построить "промышленные" продажи: 5 необходимых уровней". Напомню, что суть его в следующем:
- Подробно представлена логика продаж в проектной компании с учётом реализации "покрытия рынка" на практическом, а главное — постоянно встречающемся примере.
- Выявлена вертикаль, которая так или иначе (и конечно, непосредственно) участвует в продажах. Это:
- Высший уровень. Это — первое лицо компании.
- Уровень 1. Это — Руководитель отдела продаж (назовём его "Коммерческий Директор", КД).
- Уровень 2. Это — высокоуровневые продавцы, например, руководители подразделений отдела продаж.
- Уровень 3. Это — продавцы среднего и начального уровня.
- Уровень 4. Это — телесейлы, делающие "холодные звонки".
- Уровень 5. Это — помощники (администраторы), выполняющие большой объём не сложной, но рутинной работы.
- Описан функционал каждого уровня согласно логике и основному примеру.
Таким образом, мы получили 5 необходимых и достаточных функциональных уровней в системе продаж.
Напомню логику основного бизнес процесса на 2-х примерах. Первый — пример постановки задач от уровня к уровню. Второй — пример реализации задач от уровня к уровню (в обратном порядке).
Итак,
Пример постановки задачи от уровня к уровню
Допустим, есть задача: "Выйти на рынок FMCG (Fast moving consumer goods)". Кто и что делает?
- Высший уровень. Это — ПЛК, которое формулирует КД стратегическую задачу и сроки её реализации: "Выйти на рынок FMCG за 1 год, подписать Х контрактов на сумму не менее Y млн. руб. и получить по ним авансы".
- Уровень 1-й. Это — КД. Он формулирует точные задачи руководителям направлений, согласно своим компетенциям, и распределяет работу:
- Взять в работу сегмент 1. Например, сегмент пищевых производств российских компаний.
- Взять в работу сегмент 2. Например, сегмент пищевых производств западных компаний.
- Уровень 2-й. Это — руководители направлений, которые могут решать задачи, поставленные КД:
- Вычислить наиболее перспективных клиентов для компании в своих сегментах и сформировать необходимые списки клиентов для продавцов более низкого уровня, согласовав их с КД.
- Вычислить, какие решения лучше и правильнее предлагать клиентам в определённых сегментах, и согласовать это с КД. Зачем согласовывать с КД? Логика проста: в этом случае руководители направлений и КД обмениваются своими знаниями. КД может предложить более высокоуровневые решения и лучше понять сегменты. Руководители направлений могут предложить более детальные решения, согласно своим сегментам, а также понять более высокоуровневые предложения КД. Всё то же касается и согласований ниже.
- Сформулировать конкретные задачи своим продавцам.
- Уровень 3-й. Это — продавцы среднего и начального уровня, которые могут, получив конкретные задачи:
- Подготовить письма для рассылки, согласовав их со своими руководителями (уровнем 2).
- Подготовиться к потенциальным встречам и диалогам с клиентами.
- Сформулировать точные задачи для телесейлов.
- Начать работать (взаимодействовать) с клиентами.
- Уровень 4-й. Это — телесейлы, которые начинают обзвон, и организовывают для продавцов:
- Телефонные диалоги и встречи с потенциальными клиентами.
- Рассылку писем, подготовленных продавцами, отслеживание их получения и получение обратной связи.
- Удалённые показы решений компании.
- Для этого телесейлы формулируют точные задачи для помощников.
- Уровень 5-й. Это — помощники, которые выполняют свою более простую и рутинную работу. Например, физическую рассылку писем, подготовку справок о потенциальных клиентах — то есть то, что нужно телесейлам.
Таким образом, каждый сотрудник "своего уровня" выполняет свои функции, соответствующие его квалификации, и что немаловажно, своей ЗП! Экономика — максимально экономная.
Разумеется, КД должен проконтролировать начальный этап работы и контролировать контрольные точки, а не "пускать на самотёк" эту работу.
Логика реализации задачи от уровня к уровню
Логика реализации задачи следующая ("собираем результат" в обратном порядке):
- Помощники. Ищут контакты по сформированным спискам, готовят справки по клиентам для телесейлов и т.д.
- Телесейлы. Осуществляют "холодные" звонки и формируют начальную воронку продаж — осуществляют "покрытие" рынка, а также выполняют массу несложной, но необходимой работы. Например, готовят отчёты и аналитические записки по результатам работы. На выходе — перечень уже не "холодных", а "тёплых" клиентов. Это — клиенты, которые готовы разговаривать и имеющие определённые потребности, которые может удовлетворить компания.
- Продавцы. Им на вход поступает перечень проработанных телесейлами "тёплых" клиентов. Вот с ними они и работают — выстраивают отношения, выявляют реальные потребности, формулируют совместно с пресейл менеджерами предложения. Разумеется, продавцы могут иметь и имеют "своих" клиентов, кроме поступающего потока клиентов от телесейлов. На выходе — перечень уже не "тёплых", а "горячих" клиентов.
- Руководители направлений (или КД, включая ПЛК). Им на вход поступают проработанные продавцами "горячие" клиенты, если их участие в заключении сделок необходимо. На выходе — заключённые сделки.
А это уже — командная работа, определённая синергия, эффективность, больший "Рычаг продаж" и экономия средств, в конце концов.
Уважаемый читатель может спросить: "В чём принципиальная разница телесейлов и продавцов (сейлов)? И почему их нужно "разделять""?
Ответ такой. Главная функция продавца — выстраивание отношений с клиентами. Лучше доверительных. И задача эта не самая простая. Телесейлы пока к этому не готовы, а технические специалисты никогда не будут заниматься этим постоянно. Это не их работа! Да и времени на это у них нет.
Главная же функция телесейл — "холодные" звонки и организация диалогов и встреч продавцов с клиентами.
Эти 2 функции — совершенно разные! Мы же не удивляемся, когда для того, чтобы выстроить отношения с определённым клиентом, мы подбираем соответствующего продавца, способного это сделать. Даже если он не владеет техникой "холодных" звонков или просто уже не готов такими звонками заниматься. А не просим это сделать телесейла.
Телесейлы не должны ни продавать, ни продвигать товары и услуги компании, ни привлекать клиентов в компанию! Они пока к этому не готовы! Их функции — постоянная работа "на телефоне" с ясными и понятными целями и задачами, описанными выше.
Таким образом, согласно основному примеру курса СП должна иметь 5 уровней, с соответствующими Центрами ответственности (ролями) и функциями. Ниже предложена принципиальная схема работы СП, которая "вырисовывается" согласно основному примеру. См. Рис. 1. Принципиальная схема работы Системы продаж.
Таким образом, в СП стратегическая цель трансформируется в перечень конкретных целей и задач, вплоть до задач помощникам телесейлов. После выполнения сотрудниками определённых уровней и ролей своих задач, большой пул потенциальных, но "холодных" клиентов постепенно трансформируется в меньшие пулы "тёплых", а потом и "горячих" клиентов, с которыми и заключаются сделки. Результат — выполнение плана продаж.
Заключение
Основной бизнес процесс смоделирован. В следующей статье будет обосновано требуемое количество уровней Системы продаж и принципиальная схема работы СП — главная идея, согласно нашему основному примеру.
Что важно?
У Вас может быть больше или меньше уровней. Поэтому важно более подробно описать бизнес процессы СП на тех уровнях, которых сейчас нет. А также новые бизнес процессы тех уровней, которые потребовали изменений.
При этом совершенно не обязательно иметь, минимум, 5 человек. Например, в небольших компаниях функции Уровня 4 и Уровня 5 может совмещать один сотрудник — телесейл, а функции Уровня 0 и Уровня 1 — Генеральный директор. См. Рис.1. выше.
Напомню общую логику авторской методологии разработки системы продаж. См. Таблицу 1. Последовательность разработки Системы продаж под ключ.
Успехов и удачи вам в построении системы продаж!
