Зачем учить продавцов, если… Если у вас и так нет денег.
Однажды шёл по пустыне путник. У него закончился запас воды, а до ближайшего оазиса было ещё далеко. Вдруг видит перед собой колодец. Кинулся он к колодцу, заглянул внутрь, а колодец-то высохший. Присел он опечаленный, и только теперь заметил, что рядом с ним стоит кувшин, а в кувшине студёная вода. Рядом с кувшином лежит записка: "Выплесни в колодец воду из кувшина, и тут же он наполнится водой. Пей, сколько хочешь, набери воды в дорогу, но только не забудь снова этот кувшин наполнить для следующего путника". И думает путник: "Вдруг я воду в колодец вылью, а в нём воды не появится?"
Подобные вопросы терзают многих бизнесменов: "Что если я вложу свои ресурсы, а отдачи не будет?"
Вопрос не в отсутствии денег, а в том, как грамотно ими распорядиться. Многие руководители вкладывают довольно большие деньги в рекламу и другие способы создания потока клиентов в магазине. Но эти потоки уходят без покупки, потому что их обслуживали не профессиональные продавцы. Это называется низкая конверсия — маленькое количество сделанных покупок в соотношении с количеством интересующихся посетителей.
Обучая продавцов, вы повышаете конверсию вашего магазина!
Если они и так загружены работой
Ваши продавцы — это живые люди. Каждый день они сталкиваются со стрессами, напряжением. Они должны быть одновременно мерчендайзерами, психологами, шоуменами, бизнесменами. Такой режим не каждый выдержит. Живые люди нуждаются в переключении деятельности. Ваш сотрудникам нужна передышка.
Обычно тренинги продаж построены в лёгкой игровой форме. В течение тренинга усталость и напряжённость сменяются интересом и воодушевлением. Обучая продавцов, вы даёте им возможность переключиться и отдохнуть с пользой!
Если у вас "мёртвый сезон"
Для молодых и активных бойцов нет ничего хуже, чем сидеть в окопе. В "мёртвый сезон" продавцы скучают, теряют мотивацию и драйв. Им нужно полезное дело. Ваши сотрудники не так загружены работой, как обычно? Именно сейчас у них есть время на обучение и повышение мастерства. Именно сейчас настало время заточить ваш топор.
На очередном ежегодном международном чемпионате лесорубов в финал вышли канадец и норвежец. Каждому из них отводился определённый участок леса. Победителем становился тот, кто повалит наибольшее количество деревьев с восьми утра до четырёх часов дня. В восемь часов утра раздался свисток и два лесоруба заняли свои позиции. Они рубили дерево за деревом, пока канадец не услышал, что норвежец остановился. Поняв, что это его шанс, канадец удвоил свои усилия. В девять часов канадец услышал, что норвежец снова принялся за работу. Каждый час норвежец останавливался на десять минут, а канадец продолжал работу. Когда раздался сигнал об окончании соревнования, ровно в четыре часа пополудни, канадец был совершенно уверен, что приз у него в кармане. Вы можете себе представить, как он удивился, узнав, что проиграл. "Как это получилось?" — спросил он норвежца. "Каждый час я слышал, как ты на десять минут прекращаешь работу. Как, черт тебя подери, ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно". "На самом деле всё очень просто", — прямо ответил норвежец. "Каждый час я останавливался на десять минут. И в то время как ты продолжал рубить лес, я точил свой топор".
Обучая продавцов, вы максимально эффективно используете свободное время!
Если они всё равно уйдут
"Все проходит, но кое-что застревает", — сказал Андрей Кнышев. Любому руководителю приходится принять тот факт, что люди уходят. Уходят те, кто не прижился в коллективе, кто не справился со своими обязанностями. Уходят и те, кто попросту вырос профессионально, и кто стремится делать карьеру, может быть, даже в другой области. В любом случае, ваши попытки накаливаются — так действует закон справедливости. Что посеешь, то и пожнёшь. Рассматривайте не конкретного продавца, а вашу команду в целом — вы вложились в её развитие, значит, рано или поздно пожнёте уважение и преданность. Обучая продавцов, вы формируете корпоративную культуру компании!
Если их работа не требует высокой квалификации
В нашей стране принято труд продавца считать низкоквалифицированным. Однако это не так! Ведь ваши продавцы взаимодействуют с людьми, а это тонкие чувствительные системы. И какими бы сложными и продвинутыми ни были современные технологии, онлайн магазины и продавцы-роботы, они никогда не смогут заменить человеческое общение. А для него необходимы навыки эффективной коммуникации. Если продавец становится мастером коммуникации, он растёт не только профессионально, но и личностно. Обучая продавцов, вы поднимаете самоуважение, своё и своих сотрудников!
Если они не хотят учиться, они предпочли бы корпоративную вечеринку
Мотивация персонала к обучению — это сигнал для руководителя, это лакмусовая бумажка лояльности. Прежде чем идти на поводу ваших сотрудников и отказываться от обучения (а, может быть, и от аттестационных мероприятий, и диагностики их профессиональных качеств), задумайтесь, хорошо ли это для вашего бизнеса? Конечно, сотрудники любые новшества и изменения склонны воспринимать настороженно. Однако каждый бизнесмен мечтает о том, чтобы его сотрудники относились к успехам компании как к своим собственным и ловили любую возможность повысить свой профессиональный уровень. Обучая продавцов, вы проводите оценку персонала не только по профессиональным навыкам, но и по личностным качествам!
Если вы не верите в эффективность обучения
Вам и не надо верить. Достаточно знания о том, что это работает. По данным Д. Киркпатрика (учёного, бизнес-тренера, автора модели оценки эффективности обучения) в среднем после тренингов продаж наблюдается рост выручки на 20%, рост среднего чека на 23%, рост количества продаж в магазине на 15%. Обучая продавцов, вы повышаете объем продаж!
Если вы или ваши знакомые уже имели негативный опыт обучения
Когда обжегшись на молоке, вы начинаете дуть на воду, вы попадаете в ситуацию выученной беспомощности. Вы ограничиваете свои возможности для развития и процветания. Конечно, никто не застрахован от выбора плохого тренера или консультанта. Но отказываться при этом от всех остальных — недальновидно. Гораздо мудрее поступают успешные бизнесмены во всем мире. Они включают поисковую активность и продолжают искать варианты развития, они открыты новому знанию. Обучая продавцов, вы всегда в курсе современных тенденций и разработок в сфере продаж!
Если у вас они и так грамотные и опытные
Вопрос не только в знаниях и навыках, но и в эмоциональных состояниях. Сколько историй мы слышим об опытных пилотах, которые попадают в аварии в совершенно стандартных ситуациях. Потому что "глаз замылен". Работа продавца в этом смысле ничем не отличается от работы пилота. Преимущество новичков в азарте, в жгучем желании продавать и учиться. И эти состояния заражают. Вы хотите, чтобы ваши сотрудники сочетали в себе опыт профессионалов и мотивацию новичков? Обучая продавцов, вы создаёте эмоциональный подъем в коллективе!
Если у вас и так всё отлично с продажами
А вы уверены? Признайтесь честно, неужели вы бы не хотели получить от вашего магазина больше? Больше прибыли, больше благодарных покупателей, больше положительных отзывов. Если вы не развиваетесь — вы деградируете. Обучая продавцов, вы совершенствуете свой бизнес!
Вам ни в коем случае не надо обучать продавцов, если:
- Вы не хотите развивать свой бизнес.
- Вы не хотите много благодарных клиентов.
- Вы не хотите создать доброе имя своей компании.
- Вы не хотите увеличить объем продаж и конверсию магазина.
