Существует шесть способов взаимодействия людей друг с другом. "Проиграл/Выиграл", "Выиграл/Проиграл", "Выиграл" и так далее. Мы считаем, что идеальный вариант — "Выиграл/Выиграл", при котором обе стороны нацелены на поиск взаимной выгоды. Что это значит и как это происходит на практике — будем разбираться. Вы с нами?
Есть теория взаимодействия, изложенная в известнейшей книге Стивена Кови, без которой полноценное развитие лидеров невозможно — "7 навыков высокоэффективных людей". По этой теории существуют такие варианты взаимодействия между людьми:
- "Проиграл/Проиграл".
- "Выиграл/Проиграл".
- "Проиграл/Выиграл".
- "Выиграл".
- "Выиграл/Выиграл".
- "Не связываться".
Всего шесть парадигм взаимодействия, которые лежат в основе навыков влияния, и которые важно учитывать в процессе переговоров.
Умение действовать в парадигме взаимного выигрыша С. Кови отнёс к навыку №4.
Парадигмы взаимодействия
При развитии руководителей важен навык понимания, чем мотивированы люди, каков образ их мышления, чем они отличаются друг от друга. Рассмотрим различия между людьми относительно парадигм взаимодействия.
Приведём пример из книги. Однажды один руководитель пожаловался на то, что его сотрудники неохотно контактируют между собой. Оказалось, в его компании объявлен заманчивый приз лучшему. Только один победитель получит путёвку и поедет на отдых, о котором мечтает каждый. На видном месте висит мотивирующее изображение фантастического отпуска, который станет реальностью для одного из коллег.
Почему люди не общаются друг с другом? Мотивация построена так, что каждый друг другу конкурент. Каждый заинтересован выиграть за счёт проигрыша других.
Можно ли мотивировать сотрудников таким образом, чтобы они были дружны между собой? Как видим из примера, руководитель хотел как лучше и не желал всех поссорить, но эффект получился обратный. Но можно устроить взаимодействие так, чтобы все были счастливы. Нет, всех в дорогую командировку отправить невозможно, но можно серьёзно поразмыслить, как учесть интересы каждого участника взаимодействия, чтобы каждому хотелось победы. В этом и заключается суть подхода "Выиграл/Выиграл". Мы думаем, что развитие лидеров предполагает овладение этим подходом, поэтому предлагаем в этом разобраться. Чтобы понять, чем этот подход отличается от остальных, рассмотрим все варианты.
Есть люди, которые живут в парадигме "Проиграл/Выиграл". Они готовы к проигрышу, даже не пытаясь победить. Такие люди склонны считать, что их можно обмануть, подвести и в общем все для них закончится плохо. Это позиция жертвы. Не лучшая установка для жизни, однако её можно изменить.
Мыслить нужно более позитивно — жертвой быть неблагодарно. Так считает большинство и мыслит в другой парадигме — "Выиграл/Проиграл". Более грубо этот принцип звучит "Не ты — так тебя", и характеризуется осознанием того, что если где-то прибавилось — то где-то поубавилось, поэтому нужно выигрывать и это происходит только за счёт проигрыша других. Такова, мол, жизнь. И с такой установкой нас эта жизнь втягивает в интриги, соперничество, конфронтацию, борьбу с другими. Это кажется справедливым и естественным законом жизни, но так ли это — разберём дальше.
Это звучит странно, и все же существует также и вариант "Проиграл/проиграл". Казалось, бы кто в здравом уме будет выбирать проигрыш, причём для всех сторон. Но никто и не выбирает проигрыш с обеих сторон. Такая ситуация происходит, когда встречаются два человека, и оба с установкой "Проиграл/Выиграл". А ещё взаимный проигрыш — это результат позиции "Выиграл/Проиграл", поскольку на самом деле оба при таком подходе проигрывают.
Как видим, навыки влияния невозможно развивать без знания этих принципов, поскольку, как писал в своей книге Кови, принципы — неизменны, мы можем разбиться о принципы, а они останутся нерушимыми.
Каждая сторона, агрессивно настроенная по отношению к другой стороне, действует с позиции "Выиграл/Проиграл". Но каждый из нас понимает, что агрессия, к примеру, война, не может привести к выигрышу — даже для официального победителя это всегда будет и проигрыш. Любое физическое и моральное насилие и подавление не приносит выигрыша. Люди понимают это, но продолжают обманывать себя. Для иллюстрации просто представим схематичный эпизод: один хотел подавить другого физически, в результате один в морге, второй в тюрьме.
Каждая война даже для победителей оборачивается огромными потерями, что не позволяет говорить о чистоте победы. Не зря говорят: когда двое дерутся — выигрывает третий. Парадигма "Выиграл/Проиграл" вряд ли может стать ключевой при развитии руководителей, стремящихся стать по-настоящему эффективными. Поэтому если навык "Выиграл/Выиграл" является навыком высокоэффективных людей, то парадигма "Выиграл/Проиграл" свойственна высоконеэффективным людям.
Выигрывают кроткие. В войне выигрывают торговцы оружием: они делают свою работу, пока остальные заняты убийством друг друга. Люди, стремящиеся к борьбе и победе, рано или поздно уничтожат друг друга. Секрет выживания — не воевать, секрет победы — переговоры и поиск взаимной выгоды по принципу "Выиграл/Выиграл".
Так поступают разумные люди, помимо тех, кто не думает о чьей-то выгоде. Есть эгоцентричные люди, которые вообще не учитывают, что существует кто-либо, кроме них. Других людей они воспринимают как безликое окружение, которое помогает или мешает им достигать своих целей. Их совсем не интересует, выиграет вторая сторона или проиграет. Поэтому их парадигма — "Выиграл".
Искусство взаимовыгодного соглашения
Как действуют люди в парадигме "Выиграл/Выиграл"? Они делают все возможное, чтобы найти взаимную выгоду. Этот подход не следует путать с компромиссом, при котором уступает каждый и каждый проигрывает.
Как говорится, кто ищет, тот найдёт. Чаще всего взаимовыгодные варианты не находят, потому что не ищут. Воинственно настроенные люди, которым нравится побеждать, просто не имеют перед собой цели найти взаимную выгоду. Это о том, что для начала нужна сама установка. В большинстве случаев взаимовыгодное решение находится.
Однако, если взаимовыгодный вариант невозможен, что тоже случается, то можно перейти к варианту "Не связываться". Не начинать сотрудничество, которое может только разочаровать. "Не связываться" — тоже решение и позиция, при которой стороны не тратят усилия на бесперспективные направления. Это взвешенный и разумный путь — отказаться от взаимодействия и сохранить доброжелательные отношения.
Как научиться жить в парадигме взаимного выигрыша
Это самый эффективный вариант взаимодействия, однако жить в такой парадигме сможет не каждый. Практиковать такую философию способна цельная личность, у которой нет внутренних разногласий. Это должна быть также зрелая личность — способная выдерживать баланс решительности и чуткости. Зрелый человек — это тот, который способен отстаивать свои интересы и вместе с тем понимать и уважать интересы другого.
Зрелый человек имеет менталитет достаточности — это установка, что в мире всего хватит на всех. Отношения можно строить так, чтобы не делить пирог, а создавать его сообща.
Чаще всего ситуация "Выиграл/Выиграл" связана с доверием. Нужно, чтобы человек нам доверял. Это достигается путём активного слушания. Когда собеседник уверен, что его слышат, он становится уверен, что его поймут, и начинает доверять. Достигайте доверия.
Стройте взаимозависимость. В мире трудно оставаться независимым, хотя многие думают, что это предел стремлений. В детстве мы зависим от родителей, мы просто погибнем без других людей. Мы зависимы и в этом наша слабость. По мере взросления мы учимся обходиться своими силами и наконец становимся независимыми. Некоторые проживают жизнь, так и не став независимыми. Однако независимость — не конечная цель. Для повышения качества и эффективности своей жизни разумно стремиться к кооперации, взаимозависимости, когда каждый дорожит своими интересами и интересами партнёра, получая в результате больше благ, чем удалось бы в одиночку.
Если есть стремление быть высокоэффективным и освоить парадигму взаимного выигрыша, нужно учиться быть взаимозависимым. Если мы выигрываем, а кто-то проиграл, мы нажили недоброжелателя, если выиграли оба — каждый ценит друг друга и полезен друг другу.
. 
