Корпоративный Тренинг "Жёсткие переговоры"

Все тренинги нашего центра реализуются только в корпоративном формате, где Заказчик-это компания, а Участники-это сотрудники этой компании. Мы проводим тренинги по программе (ниже), но и так же разрабатываем тренинги, учитывая специфику компании Заказчика и поставленные задачи перед участниками.

Цели тренинга:

Участники научатся управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное русло. Тренинг даст возможность каждому построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Модуль 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.

• Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
• Два варианта жёстких переговоров.
• Жёсткие переговоры как результат естественного силового баланса.
• Жёсткие переговоры как продуманная стратегия.
• Жёсткие переговоры и манипуляции — в чём сходство и различия?
• Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

Модуль 2. Техники, методы, приёмы жёстких переговоров.

• Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
• Часто используемые техники.
• Эмоциональное давление.
• Непрямое снижение статуса партнёра.
• Некорректный торг.
• Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
• Стратегия непрямого давления — как жёсткие переговорщики строят разговор?

Модуль 3. Противодействие жёстким техникам в переговорах.

• Общая стратегия противодействия.
• Как сохранить внутреннее состояние — пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
• Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
• Как перевести переговоры в конструктивные.

Модуль 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление.

• Психологическая подготовка.
• Две стратегии работы с внутренними состояниями.
• Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
• Что делать, если Вас "вдели на эмоции", и как снова быстро вернуть позитив.

Модуль 5. Навыки аргументации и контраргументации.

• Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
• Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
• Генератор аргументов — как всегда найти слова.
• Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

Модуль 6. Противостояние манипулятивным приёмам в переговорах.

• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
• Приёмы противостояния манипуляциям.

Модуль 7. Торг — приёмы обсуждения цены.

• Базовые принципы обсуждения цены — как заранее обосновать свою цену.
• Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
• Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
• Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

Модуль 8. Как перевести переговоры в конструктивные.

• Возможные результаты жёстких переговоров.
• "Плюсы" и выигрыши от перевода их в конструктив.
• Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

Модуль 9. Коммуникационный менеджмент.

• Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
• Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
• Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
• Использование методов управления контактом для создания позитива — как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.