Мотивируй одним словом! Обучись этому и достигай успеха!

Длинная речь так же неудобна и составляет столько же хлопот, как и длинное платье при ходьбе.

Талейран.

Принято считать, что для того, чтобы убедить собеседника, необходимо выстраивать длинные "линии аргументации", "коротенько, минут на 40" выступать с "презентациями выгод", а также — вести многочасовые переговоры и изнурительные совещания.

На самом деле, наш взрослый, профессиональный и "видавший виды" собеседник совсем не интересуется долгими рациональными аргументами. Более того, он отказывает нам не потому, что мы слишком плохо говорим, а потому, что он попросту не хочет принимать наше предложение. Почему не хочет? Потому что мы не предложили ему ничего из того, что могло бы его заинтересовать.

… На одних коммерческих переговорах потенциальный клиент, слушая множество аргументов, красочно произносимых продавцом, повторял:

— Нет, мы будем работать только по цене 300!

В ответ продавцы разражались стандартными приёмами аргументации типа:

— Мы предлагаем вам работать по цене 500, так как эта цена действительно выгодна!

— Помимо цены, мы готовы предоставить вам другие выгодные условия, давайте обсудим их!

— 500 — это лучшее предложение на рынке!

— А ваши конкуренты уже давно работают по цене 500!

Однако, что бы продавец ни говорил, на любой его самый "профессиональный и отработанный аргумент", клиент отвечал:

— Нет, мы будем работать только по цене 300! Другую цену мы даже обсуждать не хотим!

В данном случае, не помог ни один классический аргумент, ни один самый яркий слайд и ни одна самая хорошо структурированная презентация!

Шло время, а переговоры не двигались с места. Клиент уставал, разочаровывался в продавце и уже поглядывал на часы, мечтая прекратить это обсуждение.

В этот момент один из продавцов произнёс фразу, заставившую клиентов заинтересованно изменить тактику беседы.

— Вы сказали, что будете работать по цене 300. А вы на 100 процентов уверены в том, что именно цена 300 принесёт вам максимальную прибыль?

Сначала клиенты задумчиво замолчали. Затем, они ответили:

— Ну, на 100 процентов мы в этом никогда не уверены!

Продавец развил логику своей мотивирующей беседы:

— А вы хотели бы повысить процент вашей уверенности в прибыли, приблизив этот процент к 100?

— Да, конечно, — ответили клиенты.

— Тогда разрешите мне продемонстрировать вам, какие ещё, помимо цены, факторы, напрямую влияют на вашу прибыль.

В результате, клиент согласился на условия продавца — 500! Он по-настоящему заинтересовался в своём новом партнёре, который предложил ему несколько новых инструментов повышения прибыли с продаж.

Продавец изменил мнение клиентов с категорично зацикленного на цене — на гибкое и готовое к пересмотру цены с учётом других возможностей, предоставляемых клиенту продавцом.

Приём "Вы уверены, что ваша позиция принесёт вам успех?", описанный в данном кейсе, — не что иное, как быстрая словесная мотивация, или мотивация "одним словом".

Быстрая словесная мотивация мгновенно изменяет направление мысли нашего собеседника, переключает его внимание на другие идеи и возможности, а также фиксирует его на его ключевой потребности.

Описанный здесь приём мотивации также успешно используется в менеджменте: в мотивации руководителем подчинённого.

…В одной крупной компании линейные руководители столкнулись с серьёзным падением производительности труда и спадом мотивации среди своих подчинённых. Дело в том, что линейные руководители не имели достаточно рычагов материальной стимуляции сотрудников, и поэтому, не могли обещать им материальное вознаграждение за повышение качества работы и соблюдение трудовой дисциплины. В результате, данные руководители или давили на своих подчинённых, или обижались, или жёстко требовали, или грозили увольнением. Все эти меры воздействия не давали результата.

Тогда их тренер-консультант Наталья Титова предложила алгоритм индивидуальной мотивационной беседы, в которой, наряду с другими речевыми приёмами, звучал следующий вопрос к подчинённому:

— Как вы считаете, ваш нынешний стиль работы позволит вам достичь успеха в нашей компании?

Этот вопрос руководителя начал поистине творить чудеса! Сотрудники стали впервые задумываться о собственном успехе в компании, возможных действиях по направлению к его достижению, а также — самое главное! — действительно стали улучшать показатели своей работы, концентрируя внимание на собственном "успехе в компании".

Данный приём: "Вы уверены, что ваша позиция принесёт вам успех?" — является одним из многочисленных приёмов быстрой словесной мотивации.

Мотивация словесная кардинально отличается от других жанров речевого влияния (аргументации, давления, манипуляции). Вот отличительные черты словесной мотивации:

1. Краткость (1–3 слова или 1 фраза).
2. Быстрота (несколько секунд или 1 минута).
3. И — самое главное — мотивация бьёт точно в цель — в ключевую потребность нашего собеседника!

Именно приёмы быстрой словесной мотивации помогли в своё время многим руководителям — повысить качество работы подчинённых, продавцам и переговорщикам — добиться принятия своих условий клиентом, создателям проектов — получать финансирование от инвесторов, авторам телепередач — согласие продюсеров на утверждение предлагаемых ими проектов, не говоря уже о родителях, сумевших успешно воздействовать на своих непослушных детей!

Даже если обращение наше длинно, — нашего собеседника заинтересовывают в нём, как правило, всего одно или несколько слов. Это слова, бьющие точно в цель, которые и являются быстрой словесной мотивацией!

Как мотивировать одним словом?

Во-первых, помимо приведённого в данной статье, существует ещё множество различных классических речевых приёмов словесной мотивации. Многие из них описаны в книге Натальи Титовой "Как мотивировать одним словом: 50 приёмов НЛП", Эксмо, 2016. Подробно этим приёмам можно обучиться на тренинге.

Во-вторых, чтобы "попасть точно в цель", нужно стратегически и тактически выстроить мотивационное воздействие: понять ключевую потребность собеседника, подобрать точный мотиватор, сформировать подходящую коммуникационную ситуацию, подстроиться к собеседнику, и, наконец, адекватно и действенно произнести мотивирующие слова.

Всё это — профессиональный навык, конкретная поведенческая технология, высокий уровень мастерства, и даже — искусство мотивирующего делового общения, которому можно обучиться.

Первый этап такого обучения — тренинг Натальи Титовой "Мотивируй одним словом! Мотивирующие дебаты". Он состоит из двух частей: теоретической и практической. В теоретической части участники узнают главные принципы и приёмы быстрой словесной мотивации. В практической — в режиме мотивирующих дебатов — каждый участник тренируется мотивировать оппонентов, развивая не только навыки мотивации, но и ораторское мастерство и технику ведения переговоров.

Ближайший тренинг состоится 20 января в 19:00 (подробнее — по ссылке в строке "Источник", под статьёй). Запись пока открыта. Количество мест ограничено.